零壹智库闭门会·第19期：万亿农村金融是蓝海还是鸡肋？

本文系根据零壹财经与孜本家合办的《闭门沙龙第24期——万亿农村金融市场：你问我套路有多深》活动上各位嘉宾的精彩发言整理而成，并删去部分敏感观点及不便公开的嘉宾公司内部信息。

农村金融市场供需矛盾及发展现状

农村金融的供需矛盾主要有三点，一是中小金融机构数量不足，农信社独担重担，供给无法满足需求；二是农户缺乏抵押物，金融服务受限；三是农村信用体系不完善，信贷业务受阻。

随着互联网的不断普及，农村互联网金融进入发展快车道，而城镇化进程的加快也使得农业产业化、规模化发展成为了一种趋势，同时国家政策的支持也是农村互联网金融发展的强力助推器。

农村金融发展特点及难点解析

北极光创投副总裁黄冲：

农村金融企业面临四道难题，1、如何获得贷款客户；2、如何搭建风控体系；3、如何解决资金问题；4、如何解决合规问题。

农村人口的收入增速达到12%，已经超过了城市人口的收入增速；同时农村人口的收入增长要慢于消费增长，收入增速奠定了农民消费升级的基础，消费增速为农村金融的发展提供了机会。通过对农村终端的调研可以发现，智能手机的普及率超过90%，26%的终端为苹果，小米、华为各占14%，移动互联网普及率的提高也为农村金融的发展提供了技术支持。

农村金融的对象主要分为三种：一是小贸易商，这类用户在乡镇及周边贩卖鱼、肉、水果，收入比较稳定，迁移率低；二是农民工，农民工靠出卖劳动力来获取报酬，收入比较稳定，以现金为主，很少有通过银行卡发放；三是农业生产者，这些农户靠天吃饭，一般以家庭为单位，收入较为不稳定。

农村金融的发展方向有以下几个：一是消费金融，当前农商行和邮储银行在农村的覆盖较为密集，但是农民理财方式单一，主流方式是存款，农户从银行获得贷款也很难。而对农村人口来说，出行和物流是两大痛点；二是农村电商，一些农资集团，如大北农就在布局农资电商，开发交易平台；三是土地流转，土地流转是一个万亿级大市场，每年增速超过30%，其中47%为转包模式，地合网目前就在建立土地资源的互联网平台，与政府和开发商合作，做信息对接和线下网点。

农村金融的参与者主要分为四种角色，而且这四种角色也分别面临着不同的问题。一是政府，当前的农村生产存在着结构不合理、经济作物比例低的问题，农业增速仅为个位数，农业补贴不能有效发放，这些问题解决都与政府的参与息息相关；二是农业生产者，农户的种植和养殖风险很高，资产多但是不可抵押，而且农产品的价格波动较大，合同的执行比例较低，都给农户带来更多的风险；三是农村人口，农村人的征信系统不健全，很多人没有信用卡，没有银行征信，导致了获得贷款的难度提升；四是机构，机构面临着客户分散、经营成本高等难题，贷中和贷后都很难监控。

面对多种困难，企业只有解决以下四个难题，才能保证企业的健康可持续发展：1、如何获得贷款客户；2、如何搭建风控体系；3、如何解决资金问题；4、如何解决合规问题。

如何抓住农村金融发展的大机会

农分期总裁助理黄毅：

农分期的愿景是做一个农业服务公司而不仅仅是一个农村金融公司。

农村最重要的两个因素就是土地和人，一方面在中国城镇化的进程中，越来越多的人进入城镇，乡村人口不断减少，然而土地是带不走的，当前中国的土地规模4.7亿亩，占比达到35%，另一方面，宅基地退耕也导致耕地越来越多，所以土地将是一个大机会，特别是种植业。种植业的特点有两个，一是前期生产需要大量投入，400亩的土地前期投入超过30万；二是农户缺少金融支持，种植的周期较长，但是收获的季节固定，农户的资金流动性有较大压力。

农分期聚焦于土地农业的经营者，包括种植大户、农村合作社以及农村企业。农分期的获客渠道主要有四个，一是通过公司的客户经理去主动挖掘；二是通过政府渠道；三是通过农机经销商；四是由熟人介绍。

在风控方面，农分期主要抓住两个指标：软性指标是农户的个人信息以及家庭信息，用来判断贷款人的还款意愿，硬性指标是农户的财务分析，用来判断贷款人的还款能力。一个贷款人有两个客户经理对接，一位负责信息的收集，一位负责信息的验证，后端还有风控，属于比较重的风控模式。同时，资金的来源主要是银行、信托、保险，钱是不经过农户的手，农机和农资费用直接给到上游，专款专用，用来降低欺诈、坏账的风险。

面对与成熟的大农资集团的竞争问题，农分期走差异化路线，不切入已经市场化的畜牧业，专心做种植业。农村市场是一个熟人市场，谁最先进入市场，形成良好的口碑，谁就能形成壁垒。

农分期的愿景是做一个农业服务公司而不仅仅是一个农村金融公司，农分期希望能够帮助农户降低生产成本，帮助农户对接市场，使得农户能够得到优质的农机农资，风险可控，安心生产。

沐金农执行总裁童哨兵：

农村金融市场当前仍是一片蓝海，传统金融无法解决农村金融的两个问题：风险及成本。农村互联网金融企业如果想要可持续发展，需要解答两个问题，一是农村金融的利润在哪里；二是如何在小额融贷里找出可持续的商业模式。

沐金农的业务主要有三块：一是农民业生产货，包括沐农贷等产品，二是消费金融，三是供应链金融，其中占比最高的业务是消费金融，而供应链金融还处于布局阶段。沐金农采用线上线下协同的业务模式，线下采用驻店模式，主要做的品类是手机、摩托车和电动车等。沐金农的服务对象主要集中在四五线城市和县城，包括进城务工、搬到城镇、返乡务农的农民，这些客户普遍在20-35岁之间，有持续获取报酬的能力，能够接受网上购物、智能手机等新鲜事物。

金融中介的意义就在于提高识别风险和控制风险的能力。沐金农的风控方式主要有两个：一是利用科技，通过AI、大数据等手段，通过掌握大量农户的数据信息，对贷款人进行用户画像，在贷前完成风险识别；二是布局供应链金融，与上游的农资和下游的收购方打通合作，使农户无法直接接触到钱，减少恶意套现的风险。

沐金农希望能够发展成为综合性的农村金融服务商，业务的边界可以拓展到农资销售、农资贷款和发放、农业保险甚至期货定价上来。

什马金融副总裁王超：

交通工具是切入农村金融的最佳入口，40万家夫妻店的价值，远不止于消费金融服务和供应链金融服务，什马金融的愿景是打造面向8亿农民的农村综合服务平台。

我国每年的交通工具新增量为5300万台，市场保有量达到2.5亿台，市场规模近3000亿元，加上面向渠道经销商的供应链金融和面向品牌及供应商的产业链金融，市场总规模将近1万亿元，体量足够大。

电动车在乡镇是一种高频消费，农民买车后的保养和维修都是在经销商那里做，所以消费者对经销商老板非常信任，而且乡镇的消费者和经销商之间还经常保持赊销关系，正是这种赊销和服务双重关系，使得交通工具成为了商户与农民之间最直接联系的点。相比低频更换的家电、手机和只有农忙才用得到的农资，交通工具成为切入农村金融的最佳入口。

目前全国的电动车品牌超过2000家，摩托车也超过200家，而60%的销量都集中在前十家品牌，只要抓住核心品牌，就能把握住交通工具的大块市场。什马金融在不到三年的时间里，全面覆盖大陆地区的31个省市自治区，发展的经销商超过5万家，月交易额逾10亿元，就是凭借着这“短平快”和“稳准狠”的品牌切入模式。什马金融提供给品牌商一整套营销方案，借助品牌商的联合推广，以最快速度切入市场，抓住最优质的头部经销商，并与经销商形成良好稳固的合作关系，通过品牌商开展供应链金融业务，通过经销商开展消费分期业务，真正达成厂家、一级经销商、二级经销商、消费者与什马金融的五方共赢。

在风控方面，什马金融采用“熟人经济+科技风控”双管齐下的模式。乡镇本来就是一个熟人社会，经销商在乡镇、各个村里都有熟人，经销商的老板利用熟人关系帮助什马金融做风控工作。从线下收集到农民之间的关系后，同时还要做好协审工作。另一方面，什马金融运用GPS定位技术、人脸识别技术、爬虫技术等科技手段，判断消费者是不是本地人，消费者的圈子里有没有黑名单用户、用户的还款能力如何等。科技的运用使得审核时间从原来的两个小时降低到五分钟。

在全渠道供应链金融服务方面，什马金融也有涉及，而且已经成为什马金融的特色产品。农村金融的一个痛点就是赊销，厂商和经销商都有意愿与什马金融合作，什马金融提供的服务可以让把他们把资金盘活，用于开展促销活动、服务活动，从而扩大经营。不但有效地减少了自身的财务风险，在配合什马金融做好风控工作的同时，也增强了品牌及渠道的粘性。

目前，什马金融正围绕所拥有的行业资源和独特的渠道优势，为终端渠道赋能，深挖渠道价值，拓展金融及衍生产品服务，致力于打造一个面向8亿农民的农村综合服务平台。 

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