刘雁南：我这两年对消费金融业务逻辑的思考

笔者按

7月7日，刘雁南亮相美利金融媒体开放日，对公司的业务做了系统阐述，相较于此前，刘雁南对美利金融所开展的消费金融业务思考地更全面、更深入、更系统，内容主要包括五大部分，分别是金融/科技公司的估值现状、金融业务的利润来源、消费金融业务中场景的作用变化、消费金融业务的发展趋势及业务壁垒的建立。

刘雁南作为互联网金融或者金融科技领域的连续创业者，对行业较具敏锐性，包括二次创业瞄准消费金融业务、果断放弃线上P2P理财业务等，其对于行业的一些思考和见解，可能会对从业者有所启发。

以下是笔者归纳整理的刘雁南的发言内容，为还原其描述及观点，笔者整理后以第一人称方式呈现；以飨读者。

金融业务的价值体系

目前，一级市场和二级市场对金融类企业的估值有偏差，二级市场给予金融类或泛金融类企业的估值在10倍PE左右，甚至低于10倍PE，而一级市场对于互联网公司的估值往往很高，更多是基于成长性进行估值，一二级市场产生的这种偏差，尤其是二级市场对金融公司的低估值，其原因有几点。

第一，金融业务的利润虽然较大，但总归是风险业务，无法避免经济周期的影响，因此，其利润基于风险是打折后的利润；第二，金融业务往往是线性增长态势，这与互联网公司业务的差别是，其不具备网络效应，或者说网络效应较弱，同时，线性增长很难加以突破。

通过国内外金融公司估值体系的对比分析，我的结论是，目前估值超过10亿美金的公司多出现在消费金融领域，其存在一些特征与原因，第一，消费金融的业务满足大众需求，即涉足的行业足够大，例如3C、汽车等，服务的人群足够大，例如蓝领人群等；第二，多数行业是高效率／低毛利的交易业务，而其中的规模化利润多出在金融业务上；第三，具有较为明显的人口红利／技术红利和监管红利等。

基于这些特征，金融公司在PE估值不太高的情况下，绝对体量在任何一个国家的二级市场也都非常大。

美利金融在享受金融红利的同时，估值可能还会高一些。原因在于尽量规避上述金融业务估值中的两个特征：盈利的风险性和无法避免的线性增长。

要回答这一问题，还要分析金融业务的利润来源。

金融业务的利润来源

美利金融的业务可以放在单品经济模型与生命周期价值业务中进行分析。

所谓单品经济模型，核心指的是从一次客户服务中赚取利润，生命周期价值则指的是发掘客户全生命周期的利润。

商业都是要赚钱的，这个钱只能从两个层面来，或者一把头把钱赚了，或者在客户身上长期持续赚到钱。

这两种赚钱的方式取决于三点：

第一，核心服务标的物客单价的高低；

第二，消费频次的高低；

第三，人群属性。

美利金融车金融的业务就是典型的单品经济模型，客单价足够高，频次足够低，这种场景下，希望依靠用户生命价值周期的挖掘把钱赚过来，不现实；与此相反，有用分期的业务理念则是挖掘客户全生命周期的服务价值，例如，服务蓝领人群，这一人群的属性是用户有持续不断的类似的需求，同时客户服务的客单价低，只能通过更加经济的方式是从服务用户生命周期赚到更多钱。

场景的作用正在发生变化：从风控到获客

场景是一个伴随着消费金融行业发展而出现的词。

回顾这几年市场的变化，目前，场景更多地起到的是获客作用，风控作用正在弱化，而从风控上看，目前通过对互联网数据、征信信息等诸多海量数据进行甄别、分析及挖掘等已经可以很好地进行风险控制。

场景的意义到底是什么，大家可以回想一下，三年前没有人提消费金融也没有人提场景，2014年以后有人开始提场景，但是最近提场景的人又少了，原因是场景的作用在发生变化，场景的作用最早是风控，这是最核心的作用，为什么？因为在没有这么多数据来源可以给一个相对是白户的客户做信贷审核的时候，要通过他的资金流向和借款用途去判断风险的高低，这时候场景更多起到风险控制的作用。

金融业务的核心逻辑可以归纳为三点：获客、运营、风险。

风险控制好、不断提高运营效率、降低运营成本，核心就在获客上，场景也因此变成能集中化、规模化获客的很好的渠道。几年前在线下P2P刚刚开始发展时，当时如何展业？微信群发、陌生拜访…当时我们并不知道用户为什么会借钱，也不知道用户在哪，所以只能用相对粗放、低效、广撒网的方式，以覆盖潜在人群。一旦金融跟消费产生了极强的相关性后，场景本身起到非常强的风险和获客的过滤作用，比如二手车业务，因为流程长，用户买车之前要试驾，要货比三家，因此二手车100%的交易都在线下发生，且线下交易中95%都在交易市场，这种情况下，场景起到了极强的获客作用，服务商在交易市场覆盖客户就可以了。

回到场景对于3c类消费分期等业务的作用上，选择消费金融行业，切入蓝领人群，且从3C着手，有几个核心观点，第一，当时3C电子产品处于非常大的红利期，所有人都要更新换代至使用智能手机；第二，手机需求很刚性，男女老少都要用，频次不高不低，至少一年半换一次，价格不高不低，适合分期，因为价格高用户负担不起，价格低服务商不经济；第三，蓝领人群等的群居特征决定了获客与风控的便利性。

工厂非常典型，例如一家富士康厂员工人数在二十万左右，蓝领人群非常密集，在这些地方展业有很强的口碑传播效应，相同的例子还有很多，工厂、工地的工人都是我们服务的客户，这些人的生活场景、工作居住场景都能起到很好的获客作用。

展业趋势：小贷公司、担保公司等线下个贷业务将消亡

关于消费金融行业未来的发展趋势，我们认为，未来2-3年，将有超过2亿人会选择在网上进行借贷，以电子商务为例，基本等于再造了一个线上零售体系，扩展的很快，金融领域也是一样。

从这种线上借贷的行为来看，又会集中地呈现几个特点：

第一，审批审核实时化，贷款线上化；

第二，线下小贷公司／担保公司的个人业务将消亡；

第三，更多数据信息被用来替代征信报告的作用；

第四，技术及人口红利会继续显现。

技术红利非常明显，两年前没有人可以通过互联网上的信息和数据来源，通过人工智能算法去给用户做风险评估，现在可以，这是最为典型的技术红利，这样的技术红利还会加速迭代。同时，有了技术红利，人口红利后，我们会有更多的数据来源可以逐渐代替传统意义上的征信报告，所以越来越传统的征信手段的作用会慢慢减弱，也就是说，目前这种方式可以适用的人群在不断扩大，这个趋势是不可逆的，更多人的需求会从线下搬到线上。

壁垒：场景类业务的壁垒是用户粘性和能否形成闭环；现金类业务关键是口碑传播

消费金融的核心壁垒建立在粘性\频次和是否能形成闭环上，这是需要核心关注的方向。

第一，我们有没办法自建场景，把用户变成自己的用户；

第二，如果是自己的用户，是否留得住；

第三，如果留住了，能否在用户身上找到更多价值，更好地经营生命周期价值。

这三点是在场景类业务中如何建立壁垒应该考虑的问题，关于现金贷业务，也有三点，也就是三高三低：高效率低成本，高科技低毛利，高体验低价格。

用户的需求不会变，就是希望能以更低廉的价格借到更多的钱，获得贷款审核审批时间更短，而如何做到这一点，就是这三点：以科技的手段降低成本，同时，对于非常低频的现金类贷款，由于不一定有网络效益，但有网络传播、口碑传播，因此核心是体验足够好。 

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