手机销售背后的小额放贷者

文| 经济观察报 胡群

4月13日讯，消费金融与消费场景的“眉来眼去”催生了类金融场景，这在二三四线城市尤为明显。不过，不良率的抬升亦昭示二者之结合并非“一蹴而就”。但市场已嗅出“能解决消费者痛点的金融场景”之商机。如此，谁在掘金30万至40万亿元的消费金融市场?

不妨聚焦手机店，且视之为消费金融场景的一个“切口”。

深圳龙岗某地铁站附近有一家100多平米的手机店，每月通过佰仟金融分期售出30台左右手机，而这家手机店同时和捷信、佰仟金融、达飞金融合作，每月仅通过消费金融机构的分期业务就能销售大概70部手机。而这些手机绝大多数为华为、OPPO和vivo。在十一、元旦等旺季，这家店每月有200—300部的销量，而淡季每月也能卖出超过100部手机。

这不是简单的深圳现象。远在几千里外的哈尔滨，几乎每条街道都有数家手机店，有些街面甚至几家店挤在一起，虽然每家店面积并不大，但OPPO、vivo鲜艳的LOGO挂在手机店外，在初春的哈尔滨分外显眼。

近年手机店为何开遍了全国?手机店背后的金融力量——消费金融机构功不可没。随着超前消费、信用消费等消费观念逐渐成为消费市场的主流思想，手机登3C类消费金融已成为各家必争之地，消费金融机构纷纷瞄准一类人群，该类用户对新事物接受能力较强，但却不是银行服务客户，属于传统金融服务不到的人群。而这类正是消费金融机构的目标客户，手机店则成为绝佳的消费场景。“金融正围绕消费者需求，重构新的产业生态逻辑，正从‘资金-场景-人’(产品-网点-客户)迭代至‘人-场景-资金’，资金不再成为核心优势，也很难形成黏性，场景才能粘住客户;而且即便某些资金的渠道成本稍微高一些，但在某些场景中流转的效率更高，或者场景溢价更高，回报会更好。”阿里金融云总经理徐敏称。

二三四线城市的手机店

在电商纷纷抢占市场、零售价格透明的今天，线下实体店的销售毛利越来越低，而房租、人工等刚性成本却连年上涨，传统零售企业进入微利时代已经是不争的事实。当阿里、京东已用电商模式打败商场时，手机店却在二三四线城市遍地开花。以哈尔滨为例，几百家手机店不规则分布在主城区大街小巷，在人群较多的拐角处甚至会连开几家店。“看似手机销售现象，背后却是消费金融现象。”当地一位做资金撮合业务的人士称，很多店主此前并不是卖手机的，而是做小贷业务，这几年实体经济不振，小贷业务风险较高，转而投向开手机店，由于一边赚手机差价，一边赚分期返点，盈利很客观。“有些店主开了十几家店，所以整个城市才会有这么多家手机店。我也推荐客户去买手机”他说道。

除了面积较小的各类手机店，迪信通、国美、苏宁等门店以及三大电信运营商地方分公司也为客户提供手机分期业务。

然而，这种现象较少发生在北京、上海等一线城市。

佰仟金融的用户画像显示，使用手机分期业务人群大多生活在三四线城市、劳动密集型地区，年龄集中在18-25岁之间，月薪通常在5000元以下，在选择手机产品方面倾向于OPPO、vivo、华为、金立等3000元左右的产品，具有超前的消费意识。“对于一二线城市而言，多数人群已是银行信用卡的持卡人，大都喜欢使用苹果及华为的高端机。一二线城市中的年轻一族、蓝领阶层才是消费金融的目标客户，所以，深圳关外有很多手机店，但关内较少。”佰仟金融相关负责人称，截止至2017年3月，佰仟金融与超过12万家零售商户开展合作，佰仟金融采取了销售驻店模式，在合作的门店派驻办公人员，为目标客户提供消费金融贷款服务。每卖出一部手机，佰仟金融将支付商户一定比例的返点，受益与手机利润相当。

随着消费金融公司对市场的渗透，消费分期服务已经基本覆盖全国的线下手机实体店。消费分期的出现在某种程度上让3C实体店进一步崛起，推动线下手机销售行业的发展。

与佰仟金融不同，捷信主要与OPPO和vivo合作，合作模式是传统驻店式的贷款销售模式，即在OPPO、vivo的手机直营店里，设立捷信的POS点，根据客户需要选购的机型和金额，提供分期贷款服务。截止今年2月底，捷信在国内的POS点(贷款服务点)已超过15.8万个，分布在国内29个省，312个城市。

“捷信一直致力于普惠金融，提升享受不到传统金融服务人群的消费结构，而手机和电脑等产品是当今中国的消费者最为需要的一类产品，因此，手机产品占据了捷信消费贷款的很大比例，这个更多的还是从消费者的需求为出发点。”捷信方面人士称。

仅佰仟金融和捷信在全国就有超过20万贷款服务点，而这个市场中提供手机分期业务的远不止这两家。

手机店背后

在山东滨州，明佳购买了一款总价2498元的vivo手机，仅付了260元，其他2238元则通过捷信分10期偿还，每期支付279.35元。根据协议，这份分期业务利息总额为220.89元，费用总额(含客户服务费、贷款管理费、手续费及灵活还款服务包费)为334.61元，明佳除贷款本金外所需支付的金额为555.5元。

上述哈尔滨做资金撮合业务的人士表示，手机店主可以一方面可以及时拿到手机全款，一方面从分期金额中抽取的5-8个百分点，消费金融公司与店主结算方式一般T+0或T+1，加上手机差价，每部手机盈利近10个百分点，但不同手机、不同渠道、不同补贴方式下，盈利各不相同。

“现在我们主推的产品是‘008’即，零首付、零利率，分8期支付。”捷信方面称，如此让利消费者，捷信则靠与合作商户的佣金来保持业务发展，同时，商户也能促进销售，是一种双赢的合作模式。

虽然零首付、零利率，但费用总额保持不变，这也是捷信及合作商户的盈利方式之一。据记者了解，目前各家提供的手机分期产品利息和费用差别并不大。

“手机品类消费分期，反应的是用户的消费意愿，并不能提升用户还款能力。”一位来自线上消费金融机构人士称，消费金融机构依靠线下工作人员当面的审核和用户提交的信息，并结合后台线上系统进行慎用审核，线下审核通过率一般在60%-80%。随着科技发展，目前捷信等多家机构业务正向线上迁移，反欺诈能力是风控能力重要的考量要素，线上平台主要是通过大数据、机器学习等信息技术获取用户的信息，从多头借贷等不同维度来评估信用值。

随着手机分期市场不断扩大，产品不良率已呈现快速上升态势。据一位行业人士透露，去年下半年行业平均不良率是4个多点，现在已攀升至7%左右。

“在线下门店开展手机分期，正是契合了旺盛的市场需求，给年轻的消费者提供了细致的金融服务，获得了细分市场的认可。”大成律师事务所合伙人肖飒表示，虽然互联网金融风起云涌，但现实生活中的金融场景也在稳步向前。如果抽离掉“炫”概念，无论线上、线下，只要是金融消费者真正有需求，就有消费金融的市场。在可以预见的未来，市场需求将驱动企业寻找金融场景，在场景中解决消费者的痛点，同时又帮助生产厂家销售产品或服务，属于“三赢”。

除了手机分期，这种模式已向其他行业复制。捷信方面表示，只要是符合市场和消费者需求的消费类产品(暂不涉及汽车贷款和房贷)，捷信都会进一步开拓。现阶段除了手机和电脑等3C产品，合作产品还有电动自行车，摩托车等产品。

事实上，按照上海浦东国际金融学会金融学术委员会特聘专家南京大学何飞博士的话说，从国外发展历程看，最初的消费金融即实体店、零售店提供的消费分期模式。相比于金融机构，实体商家更了解消费者需求，同时具有场景优势。在此背景下，国内形成了几种不同的消费金融从业机构，一种是自身拥有实体店，通过合资获得消费金融牌照，开展消费金融业务，即产业系消费金融公司;一种是自身没有实体店，但拥有电商平台及线上消费场景，即电商系互联网消费金融机构;还有一种是自身没有消费场景，必须通过与实体企业合作来提供消费金融服务，包括商业银行、银行系消费金融公司、互联网分期平台等。当前，第三种从业模式更为普遍，并且由于消费金融服务主要面向长尾人群，通常以大学生、蓝领工人为主，考虑到收入及消费层次，3C产品也因此成为主要的消费金融产品，受到多方青睐。

不过，何飞认为，除了场景获取，消费金融最重要的是控制风险。当前，欺诈风险和信用风险是消费金融的两大主要风险。其中，前者是互联网消费金融从业机构亟需面对的问题，主要通过挖掘欺诈规则予以防范。后者是消费金融从业机构普遍面临的问题，由于长尾人群的特殊性，从业机构无法根据PBOC征信报告开展授信，通常需要获取其他“替代数据”，根据这些数据来评估借款人信用状况。

波士顿咨询则预测，到2017年消费金融类贷款余额将增长至30万到40万亿元。这其中，银行提供的资金将占绝大部分，但银行尚未满足的需求正越来越吸引消费金融机构进入，部分场景消费正成为消费金融机构的聚焦点。

“国内消费占经济活动的更大比重的时代，才刚刚开始。”央行货币政策委员会委员、国民经济研究所所长樊纲近日表示，家庭个人消费信贷已在全部分类当中比重最高，超过20%，虽然3/4是按揭贷款买房，仅1/4是消费贷款，但已经不少。

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