文| 未央网陈纪英
4月12日讯，如果对手已经很强大，干不死对方，那就在一起吧———基于共同利益基础之上的合作才是长久的，只要合作的双方长短互补、角色明确，找到了舒服的体位。
比如，三年前担心被银行“扼杀”的马云，出现在了蚂蚁金服和建行的发布会上，左手是中国建设银行行长王祖继，右侧是蚂蚁金服CEO井贤栋。
和银行等传统金融机构在一起，不仅是阿里系的选择，也是腾讯系创立的互金独角兽乐信集团的选择。与蚂蚁金服曾和银行互怼不同，这家公司创立之初，就把银行视为了盟友。
3月30日，乐信集团宣布，向4.35亿信用卡白领持卡人群全面开放，已经支持农业银行、中国银行、招商银行等信用卡分期购物;后续，乐信集团将持续在消费场景、资产、资金、用户等领域向合作伙伴全面开放。
银、网联盟为何成为了主流?
竞合变化
手持多张金融牌照的蚂蚁金服，马云给其的定位却是只做做tech(技术)，不碰fin(金融)。
先来看看蚂蚁金服和建行的合作：
1、入驻支付宝：支付宝上将可直接购买建行理财产品;
2、开通财富号：建行将通过蚂蚁金服的技术能力，提供个性化、定制化产品和服务;
3、线上开卡：蚂蚁金服将协助建设银行推进信用卡线上开卡业务;
4、打通信用：这是重磅炸弹，马云梦想的“信用等于财富”，加速到来;
5、双方的二维码支付互认互扫、支付宝将支持建行手机银行APP支付。
再来看看乐信集团如何和银行合作的：
1、乐信集团向4.35亿信用卡白领持卡人群全面开放，旗下品质分期购物商城分期乐已经支持农业银行、中国银行、招商银行等信用卡分期购物，宇宙第一大行工行牡丹卡中心副总裁沈卫裕也来站台，未来工行的1.25亿信用卡用户也将接入分期乐商城;
2、后续，乐信集团将持续在消费场景、资产、资金、用户等领域向合作伙伴全面开放。
两个合作案例，有颇多类似之处：银行的低成本资金、金融服务产品，对接互联网公司的场景、用户、流量，以及信用体系，换句话说，双方是各自取长的合作互补关系。而银行也非常渴望同新兴互金公司开展合作，在审核授信，业务开拓，资产资金交易等方面都能反向推动银行进行变革。
马云和建行行长亲自站台的这场银、网合作，不仅仅基于金融产品层面，还延伸到用户体系、数据体系、信用体系等平台层面的合作，未来双方也不排除资本层面的合作，比如，建行系的建银国际，一直在谋求入股蚂蚁金服等。
可以说，从阿里系和银行系的竞合关系，以及乐信集团主动对接4.35亿银行信用卡用户，意味着，未来传统金融机构和互联网公司和合作共赢将成为主流生态。
乐信集团CEO肖文杰表示，“乐信集团最先打造了电商+金融这一全新行业，作为行业领军企业愿意与金融领域的合作伙伴合作共赢，打造最开放的金融共享平台、最稳健的互联网消费金融生态。”
而另一方的金融机构也诚意满满，来自工商银行、招商银行、浦发银行、广发银行、众安保险等200多家金融合作伙伴为乐信集团的大会站台。
情投意合，各取所需
合作的前提，是因为双方都握着自己想求而不可得的资源和优势，彼此需要。
一、监管就位，政策套利空间不再，市场格局发生变化。
2016年之后，整个互金行业进入规范发展阶段。
在互金行业内部，用户流向大型互金平台，市场集中度提高。互金行业的竞争格局，从碎片化的乱纪元混战，过渡到了巨头角力的局面。
而且，随着监管措施的到位，互金和银行受到同样严苛的监管，互金平台的政策套利空间进一步压缩。
市场上的决定力量只剩下了两类大玩家：传统金融机构，互金公司。大玩家谁也干不死谁，继续正面对抗流血牺牲，就不是明智选择，也就是说，正是整个市场格局、竞争态势的彻底改变，让双方从竞争为主走向了合作共赢。
正如肖文杰所说：“中国互联网金融行业已经进入下半场，互联网公司与金融机构二者之间不是颠覆关系，大家各展所长、水乳交融才最高效，乐信要联合所有的合作伙伴，打造一个开放共赢的互联网消费金融生态系统。”。
二、势均力敌的巨头结盟。
真正的合作只发生在势均力敌的互金巨头和金融巨头之间。
蚂蚁金服作为中国估值最高的互金公司之不用说。
再来看看分期乐。目前，乐信集团总注册用户突破1500万，年交易额超300亿，其业务涵盖信贷、理财、电商、资产配置服务等多元生态，在电商层面，乐信集团旗下的分期乐商城已经和苹果、宝洁、OPPO、vivo、美的等3000多家知名品牌建立了官方直供合作，与京东、天猫一起，成为多个主流品牌出货量前三的互联网销售渠道。
如果说，蚂蚁金服是互金巨头，那么乐信集团则是快速崛起的互金独角兽，而且，再考虑到互金监管的规范和收紧，基于安全性、合规性和品牌形象的考量，谨慎的银行在选择互联网合作伙伴时，也只会考虑规范发展的大平台。
三、各取所需。
银行和互联网公司，到底能从对方获得什么?
对于蚂蚁金服和乐信集团来说，银行能提供的最大资源，第一是低成本的资金，第二则是金融产品和金融服务能力。
先来看资金成本。
根据2016年的数据，大中型银行存款成本，几乎都在2%以内。其中，成本最低的招行，其存款成本为仅为1.34%，可以说，没有任何一家互联网金融公司能获取如此低成本的资金。
因此，和银行合作，意味着能获取大量的低成本的资金，目前，乐信集团平台上，金融机构和资产证券化的交易在融资比重里面已经超过了50%。
第二，当然是金融产品运营和金融服务能力。比如，蚂蚁金服开通财富号，而建行将通过蚂蚁金服的技术能力，在财富号上提供个性化、定制化产品和服务。
那么，银行到底能从互金平台获得什么?场景、流量和用户。
在乐信集团发布会上，工行牡丹卡中心副总裁沈卫裕透露，目前工行有1.25亿信用卡用户，未来希望提升到5亿用户，那么这3.75亿的新增用户从哪里来?分期乐商城、蚂蚁金服就能为工行、建行带来新增用户。
乐信集团正打算与工商银行发布联名信用卡，而蚂蚁金服和建行的合作中，亦提到蚂蚁金服将协助建设银行推进信用卡线上开卡业务。
除了新增用户，对于这些银行更有吸引力的是，蚂蚁金服和分期乐带来的还是年轻用户。
一家大银行的内部人士透露，该银行的信用卡用户平均年龄超过了30岁，现在，他们已经从追求用户规模和用户的平均收入水平，转而追求新用户的年轻化，希望用户平均年龄下沉到20岁，25岁。而这个年龄段的用户，就在蚂蚁金服上，就在分期乐商城上。
金融两大去处，一是理财，而是消费，而蚂蚁金服旗下的支付宝，拥有阿里系的电商场景以及其他支付场景，乐信集团的分期乐商场等，都是银行最为渴求的消费场景。目前乐信集团已向4.35亿信用卡白领持卡人群全面开放。
在整个零售银行的成本构成中，分行成本占比为50%，也就是说，如果把现金柜台交易量降低、把线下分行网点数量减少、把线下分行人员减少，银行还能大幅压缩成本。所以，合作则双方共赢，互怼则双方受损。
四、数据打通、信用完善，不排除资本合作。
双方的合作，除了用户体系的打通，还有数据层面的打通。
无论是互联网公司和金融机构，手中都握有大量的数据，但是，数据在孤岛里能发挥的价值有限，数据互通才能产生最大的机制。
根据德银的统计，金融机构的数据应用程度只有34%。一个用户的资金流(存贷汇花)数据，其实不均衡的分布于互联网公司和银行，把两类数据拼图拼接在一起，银行和金融机构才能获得一个用户更为完整的画像，才能为一个用户的信用体系精准打分，而信用体系的完善，对用户来说，可以降低其信贷成本，对于企业来说，则可以完善其风控能力，一举两得。
仅以个人信贷为例，银行过去主要依靠财务、收入、纳税等静态数据给个人放贷，而蚂蚁金服、乐信的信用体系，非常重视各种动态、实时数据的纳入。比如，乐信集团掌握有四类用户数据，分别是电商交易数据、用户行为数据、外部征信数据、用户社交数据等，有了这些数据，乐信集团上95%的请求都能实现自动化处理，只有5%需要人工介入。
根据官方透露的数据，乐信的分期乐商城的个人信贷，以及蚂蚁金服的小微贷款，综合坏账率一直不到1%，甚至远远低于大多数银行。因此，在信用体系建设和风控体系搭建上，互金平台也可以为银行输出技术能力。
当然，未来，不排除银行和互金平台互相投资入股，或者成立合资公司等，那是后话了。
俗话说，对掐一时爽，互怼最伤身。
在金融普惠化的风口上，作为基础能力的国力(融资)、军事(业务)要强大，练内功重要，但是外交、结盟和内政一样重要，所以大银行和大互金平台的牵手，将越来越成为主流。
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