钉钉押注大模型，商业化仍有难度

撰文 | 张   宇

编辑 | 杨博丞

题图 | IC Photo

从阿里云“独立”出来之后，企业级智能移动办公平台钉钉一直动作频频。

比如先是启动了钉钉个人版内测，其主要的目标群体是面向个人用户、小团队、高校师生等，并全面接入阿里推出的“通义千问”大模型，其次是在2023年钉钉生态大会上，钉钉总裁叶军公布了钉钉全面智能化的最新进展：已有17条产品线、55个场景全面接入大模型，完成智能化再造，同时钉钉面向生态伙伴和客户开放智能化底座AI PaaS，表示将用大模型帮助生态把产品重新做一遍。

图源：钉钉发布会

同时，钉钉商业化的核心进展也被首次公布：截至2023年3月末，钉钉软件付费企业数达10万家，其中，小微企业占比58%，中型企业占比30%，大型企业占比12%；钉钉付费DAU超过2300万。

在此之前，钉钉刚刚脱离了阿里云事业群，开始独立发展，商业化脚步也随之加速。目前，除了软件付费之外，钉钉也在探索更多的商业化路径，比如率先推出了行业内首个大模型落地应用场景的商业化方案，并通过出售大模型调用额度，探索大模型收费的变现模式。

值得一提的是，对于拥有6亿个人用户及2.2亿月活跃用户数的钉钉而言，其盈利能力仍然难言乐观。脱离了阿里云的钉钉，究竟能否通过大模型找到一条商业化路径？钉钉的想象空间还有多大？

01.

仍陷于亏损

2020年9月，钉钉升级为大钉钉事业部，与阿里云全面融合，钉钉也被阿里云定位为“中间平台”，即下连云计算基础设施、上连企业关键应用，即“云钉一体”战略。此后，阿里又在2021年年初宣布钉钉的战略定位从过去基于IM的协同办公平台，升级为企业协同办公和应用开发平台。

作为典型的SaaS产品，钉钉需要大量的资源与资金投入，因而成立至今仍在“赔本赚吆喝”，一直是阿里云为其输血。此外，阿里所有事业部一度免费且无条件的向钉钉提供资源和获客方面的帮助。

钉钉的商业化不得不提上日程。2022年3月，钉钉宣布开启商业化，在免费的标准版的基础上，推出专业版、专属版和专有版三个收费版本，制定了清晰的商业化路径。

图源：钉钉官网

尽管开启商业化，但钉钉的目标设置并不激进，叶军曾表示，钉钉在商业化方面仍是探索，大量资源会投入在免费版产品上，“钉钉的目标是在三年内实现盈亏平衡。”

事实上，“云钉一体”战略的落实不太顺利。据悉，占据国内协同办公市场榜首的钉钉，付费群体仅为用户总量的2.5%左右，成本高、盈利难的钉钉成为了阿里云的“拖累”。

2021年4月，阿里云与钉钉并表之后，前者在当年的第三季报中指出，钉钉业务处于投入阶段，将拉低云计算的盈利能力，且对收入贡献并不重大。

阿里云是国内收入规模最大的云计算厂商。2022财年的总营收为746亿元。从利润规模来看，阿里云2022财年经调整后的EBITA为11.4亿元，是目前国内唯一盈利的云计算厂商，2022年4月至6月，阿里云和钉钉双付费用户数同比增速达到了30%，但阿里云却出现了增长失速。

根据财报，2024财年第一季度，阿里云的总营收为251.23亿元，同比增长了4%，增速开始回暖，而在此前的四个季度，阿里云的总营收增速分别为10%、4%、3%和-2%，下滑趋势十分明显。

对于钉钉的独立，不少业内人士认为，变动的实质上是一次资源整合，以促使钉钉充分释放生产力。二者拆分后，无论对于阿里云还是钉钉，都有更大的自由和空间，同时也给双方的发展打开了更为广阔的天地。

02.

大模型打破天花板？

在2023年钉钉生态大会上，钉钉率先给出了行业内首个大模型落地应用的商业化方案：在钉钉专业版年费9800元基础上，增加10000元，即可获得20万次大模型调用额度；在专属钉钉年费基础上，增加20000元，即可获得45万次大模型调用额度。相当于一次调用，平均只需不到5分钱。

叶军表示：“大模型要从‘玩具’变成生产力工具，必须进入应用场景，但首先要解决模型输入和输出的可靠性问题。AI PaaS解决了大模型的数据安全问题、性能问题，让大模型进入企业上下文场景，降低大模型的不确定性，降低开发运维的门槛，帮助企业数据与大模型建立联系，让大模型能力真正为工作所用”。

早在2022年3月，在2022钉钉发布会上，钉钉就提出“PaaS First Partner First”战略，明确“钉钉只做一件事，就是PaaS化”。PaaS化的意思，就是钉钉只做基础产品和能力，并将其作为数字化、智能化的底座开放给生态。

显然，钉钉正在着力推进AI和PaaS平台的结合，并探索相关技术与企业服务场景的融合。通过开放AI PaaS和发布智能化商业定价体系，既可以帮助企业数据与大模型建立联系，让大模型能力真正进入生产场景，又进一步降低了智能化应用的门槛，为生态伙伴和企业用户提供了“用得上”和“用得起”大模型的路径。

背靠通义千问大模型，钉钉提供了文生文AI和文生图AI的服务，包含推荐、创作、工作、生活、角色、编程、自媒体、学习、写作、其它、娱乐等11大类以及数百个指令。

叶军在2023年钉钉生态大会现场实景演示了基于AI PaaS和生态伙伴共创的新产品“数字员工”，以及会议、点餐、教育等多种场景、行业的AI解决方案。

数字员工可以参与到业务流程中的虚拟员工，能以企业员工助手的身份，进入企业通讯录，取得对应的职务权限，参与到企业的组织治理和业务协同中去。作为企业员工的有力辅助，数字员工能够协助完成枯燥重复程序化的工作，让企业员工将更多精力用于创造性工作。

不过，值得一提的是，押注大模型并不能立竿见影，大模型还处于快速进化的阶段，远远没有想象中那样无所不能。综合来看，目前借助大模型还很难打破钉钉的天花板：一方面，在推进大模型产业化落地过程中存在多重难题，比如算力面临掣肘、数据质量参差不齐、与行业难以高度融合等等；另一方面，大模型产品还面临着同质化严重的情况，钉钉仍需持续挖掘特色与价值。

03.

商业化长路漫漫

从规模来看，钉钉当前是活跃度最高的协同办公产品。第三方机构QuestMobile发布的最新数据显示，2023年4月协同办公APP的MAU（月活跃用户数）中，钉钉的MAU为1.99亿，排名第一；企业微信以1.02亿位居第二；飞书的MAU约为0.12亿。

图源：QuestMobile

尽管名列前茅，但面对自负盈亏的压力，如何提升商业化能力是钉钉不容忽视的挑战。

钉钉的商业化路径主要有三条，一是在免费的标准版基础上，对专业版、专属版、专有版三个版本收取年费；二是平台分佣模式，通过提供开放平台给合作伙伴销售SaaS，收取佣金；三是硬件开放的License授权模式，也就是合作伙伴基于钉钉底座开发硬件产品，收取相关费用。

事实上，钉钉的商业化并非坦途。现阶段，我国协同办公市场上无论是大客户还是中小客户都不愿意为协同办公软件买单，根据《2021中国SaaS调查报告》，2021年中国办公软件付费率不足15%，而欧美市场办公软件付费率已经超过了70%。叶军也曾提及，“现在企业用钉钉基本是免费的，真正付费的数量可能连1%都不到。”

更何况，协同办公市场从不缺乏竞争对手，平台之间也一直处于激烈的行业竞争之中。一旦钉钉开启全面商业化，而其他平台继续提供免费服务，用户或更倾向于选择免费的协同办公平台，钉钉难免会失去部分用户。

目前，除了钉钉、企业微信、飞书的“三国杀”仍在持续外，泛微、致远等国内老牌厂商，以及微软、谷歌等海外巨头的实力也都不容小觑。无论是为了继续保持在协同办公赛道的优势，还是在一定程度上协助企业实现盈利，钉钉的商业化都还有很长的一段路要走。

整体来看，钉钉具备先发优势固然重要，但最终目的还是盈利，而国内关于协同办公平台的商业化暂时没有作业可抄，谁能率先摸索出一条符合企业需求并且让客户心甘情愿掏腰包的路径，谁就有可能在协同办公赛道上弯道超车，甚至一马当先。

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