专访分贝通创始人兰希：干掉报销 是一场针对“刚需”的周密布局

“让高速成长的企业，率先体验下一代企业支出管理”，这句slogan出现在分贝通官网的核心区域。一句话，21个字，分贝通将自己的“生意”讲得清清楚楚。

成立5年时间，分贝通累计已经获得超10亿元融资。从第一张机票到月流水超10亿元，分贝通从场景出发，一直在践行一个使命。“我们从成立开始，所推出的一切产品就是为了干掉报销而存在，而不是为了优化报销流程”，分贝通创始人兰希告诉TechWeb。

“革命”传统报销

产业互联网时代，企业运营的任何一个环节，都有机会被数字化，以提高效率，降低运营成本。在这之中，繁琐的报销，可以说是亟需被数字化赋能。对于大部分职场人来说，传统财务报销流程复杂、速度慢、管理难，成为心中的“痛”。

现如今，投资人转型创业已经不是什么新鲜的事情，看到了市场痛点的兰希，决定亲自下场，成为这场“革命”的见证者和主导者。值得注意的是，不同于同行优化报销的产品逻辑，兰希看到的是企业支付的机会。而这，也是多年在投资行业的经验，使得兰希能够透过痛点表面，捕捉到背后的核心价值点。

对于报销来说，如果仅仅是搬到线上，确实可以在一定程度上提高效率。但是，伴随着企业的快速发展，各种费用支出的增多，导致管理上也会更复杂。而企业想要的，则是通过对报销的数字化改造，提升费用支出管理能力，很显然，简单化的线上报销并不能实现。近两年，诸多仅仅只提供报销线上化服务企业的倒闭，更是证明了兰希的前瞻性。

在企业支出管理中，除了报销之外，还有备用金、公对公转账等都太过于传统。而现在，伴随着技术能力的提升，加上银行等接口的开放，一个平台便能够管理企业的全部费用支出。

5年前，分贝通从场景切入，整合“软件+支付+场景”，通过App付、虚拟卡付、网银付和个人垫付四种支付方式，覆盖企业商旅用餐、补助福利、企业采购、备用金、对公付款、垫付开支六大费用支出场景。用一个平台管理企业全部费用支出，提高财务工作效率，有效控制经营成本。

企业因公消费是一个万亿级市场，兰希认为，分贝通所做的事，就是在革命这个万亿级别的市场。

从北坡登顶 一切只为干掉报销

在与兰希的交流中，他不止一次的强调分贝通对于报销的革命，这一点从创业开始就没变过。

一般来说，对于费控企业，都是先从提高报销效率开始，提供SaaS服务，而后延伸到交易环节，形成SaaS+交易的商业模式。不过，善用第一性原理思考问题的兰希，在创业一开始，便提出了一个问题：为什么要报销？这个问题的答案，就是与同行反着来，先做交易。而这，也被兰希称之为从北坡登顶珠峰。

兰希告诉我们，分贝通一开始的对标对象就是美国运通，在考虑到国情以及商业化变现等因素后，选择从商旅场景服务切入。员工可以在分贝通APP内直接订票，免去报销环节。

不过，虽然分贝通在场景的覆盖上已经很全面了，但是某些场景还是会有遗漏，比如商务宴请、广告费等。因此，分贝通后续又做了虚拟卡以及网银付等服务，员工通过虚拟卡来进行App无法覆盖的场景的支付。最后一个报销模块，则是在今年才正式上线，来完善那10%的事后报销。

在兰希的规划中，让企业90%的费用支出通过企业支付、统一结算的模式来告别报销，10%仍需垫付的支出通过轻量级报销实现补充覆盖，用一个平台管理企业全部费用支出，形成场景、支付加费控的闭环。

同时，通过SaaS+交易，收入也将更加多元化，交易层面的增收，也会让分贝通有更强的议价能力。在竞争激励的费控赛道中，分贝通也将占据更大的优势。

在交流中，TechWeb提出一个疑问，现在90%的场景都已经告别了传统的报销，剩下的10%还需要多久才能被干掉？

对此，兰希表示，任何事情都不可能一步到位，现在分贝通能够解决90%的报销问题，对于企业来说已经很提效了，剩下的那10%已经不是核心矛盾。未来，随着技术接口的打通、电子化发票的全面普及等，那10%需要垫资报销的部分也将逐渐被替代。

化危为机 场景壁垒助推分贝通逆势增长三倍

在选择了由难而易的道路后，分贝通经历了一个困难的初创期，而当翻过山岭之后，拥有了更大的势能，迎来了翻倍增长的时代。在兰希看来，场景、支付和软件，三者组成了一个完整的闭环，将彻底和报销说再见。

对比同行，分贝通在企业支出管理上已经占据先机。其中，全流程费控的支出管理帮助企业节省20%；散票变整票，助推效率提升90%；消费行为准确分析，助力企业提升经营效率。成立五年时间，分贝通在产品、安全、技术以及场景方面的优势，让其有了足够应对任何危机的能力，去年疫情逆势三倍增长就是有力得证明。

“在疫情最严重的时候，我们业务一个月跌了98%，就连投资人都很担心我们的业务”，回忆起去年疫情初期的艰难时刻，兰希说道，“好在我们当初做了一个很重要的决策，化危为机。”

据兰希透露，在疫情期间，公司做了一个决定，那就是根据企业的交易流水规模进行一定程度的年费奖励模式。表面看，这是一件亏本的生意，但在兰希看来，则是一次很好教育客户的机会，将企业支出管理线上化，而这个习惯一旦形成便很难回到之前传统的模式。值得注意的是，这件事也只有从北坡登顶的分贝通能做，5年来在场景上的积累，成为激烈的赛道中最核心的竞争壁垒。

根据官方给出的数据，2020年，分贝通业务量逆势获得3倍营收增长，企业客户在分贝通上的支出流水GMV达到25亿元。对比之下，去年整个行业的增长也就是在30%到50%。

专注、边界 分贝通坚守的长期价值观

根据企查查公开信息显示，从成立至今，分贝通已经完成5轮超10亿元融资，今年年初的C轮融资规模更是近1亿美金，一年一融资已经成为每年年初固定的开场秀。TechWeb认为，分贝通被资本市场持续看好的原因，除了业务上的优势之外，还一直坚守着专注和边界意识。

首先，最明显的一点就是，从成立至今，分贝通的目标一直从未变过。五年期间任何一项功能和业务的诞生，都是为了干掉报销而存在。其次，分贝通在扩展业务的时候懂得自己真正需要什么，专注一个客户群体，而不是想要通吃。或者说，在不具备通吃的条件下，专注做好属于自己的市场。

兰希表示，分贝通的客户群体是200-5000人规模的中型企业，现有客户群体中三分之二是新经济企业，国企和外企占比很少。不过，兰希并没有为了更大的饼而盲目扩张市场。在他看来，做TOB生意，一定要思考清楚，选择什么样的用户。现在中型企业的数量足够多，分贝通要专注服务好这些客户群体，在没有达到一定的规模量级之前，不会轻易改变公司的战略。

而在广告投放上，分贝通亦是专注。最近一段时间，在北京众多写字楼的电梯间，都可以看到分贝通的广告。兰希表示，在投放之前，我们做了详细的调研，所选的投放的写字楼也基本都是我们潜在目标客户。

与此同时，作为一家金融科技公司，分贝通从创立的第一天就懂得边界所在，做好科技赋能的事情。在兰希的观念中，分贝通是要站在企业的角度，帮助企业提升内部管理效率，时刻专注于SaaS、场景和支付体验的提升，与银行合作，而不是抢银行的生意。做好软件层的基础设施服务，而不触碰银行核心地带。

5年时间，分贝通已经成长为行业的佼佼者。但是，不同于以前从投资者角度看问题，下场创业之后，兰希多了几分焦虑，对公司的未来也有了更长远的规划。在五周年内部会议上，兰希为公司的未来十年规划了清晰的蓝图。具体来看，未来5年，要构建下一代的企业支出管理平台。未来10年，则要构建下一代的企业支付平台。

创业的人都是有野心的，市场最大化，是不断的追求。兰希告诉TechWeb，企业支出管理平台的空间足够大，但并不是所有企业的刚需。对比之下，支付平台则一定是刚需，这就像C端的微信和支付宝一样，分贝通未来就是要在B端成为企业支付平台。当然，在这个过程中，分贝通的角色依旧是底层赋能和连接、服务银行，做一个“不碰钱”的企业支付平台。

谈及未来的发展，兰希是充满信心的，资本的看好和业绩的快速增长，也为分贝通提供了充足的粮草。在交流的最后，兰希透露，分贝通找到了一种方式，可以让业务成倍的快速增长，到时也将惊艳整个行业。至于具体是什么“获客大法”，我们现在还不得而知，不过从兰希的兴奋劲儿和期待中，可以想象，分贝通似乎找到了裂变的捷径。或许，不用10年时间，分贝通便能实现企业支付平台的愿景。 （老喵）

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