奥比中光回科创板IPO二轮问询，商业化前景及实现盈亏平衡的可能性等被问及

9月23日，资本邦了解到，奥比中光科技集团股份有限公司(下称“奥比中光”)回复科创板二轮问询。

图片来源：上交所官网

在科创板二轮问询中，上交所主要关注奥比中光与蚂蚁集团的合作、商业化前景及实现盈亏平衡的可能性、存货跌价计提等四方面的内容。

关于与蚂蚁集团的合作，上交所要求发行人说明：(1)最终客户为蚂蚁集团及其关联方的销售收入在公司营收中的占比情况;(2)结合《上海证券交易所科创板股票发行上市审核问答(二)》第12问的要求，进一步分析论证公司是否具备独立面向市场获取业务的能力和相关业务是否具有可持续性;(3)公司是否为蚂蚁集团在相关领域的唯一供应商。

奥比中光回复称，公司专注于3D视觉感知技术研发，在万物互联时代为智能终端打造“机器之眼”。线下刷脸支付是3D视觉感知技术在产业发展初期率先实现规模化商用的细分场景之一。

报告期内，公司3D视觉感知技术产品最终应用于支付宝刷脸支付应用生态的客户主要包括蚂蚁集团、蚂蚁集团关联方(如蚂蚁集团投资的相关公司以及阿里集团等)、蚂蚁集团非关联企业(生产刷脸支付设备或在产品中嵌入支付宝刷脸支付功能，参与到支付宝刷脸支付应用生态的相关企业)。

报告期内，公司销售给蚂蚁集团及其关联方的销售收入占比分别为18.72%、51.88%和30.03%1;公司3D视觉感知产品最终应用于支付宝刷脸支付应用生态的客户销售收入占比分别为24.05%、77.13%和51.70%，占生物识别业务领域的收入占比分别为100.00%、99.63%、92.30%。报告期内，公司向上述客户销售的产品均应用于生物识别领域，不涉及AIoT等其他领域。

随着服务机器人、智能门锁、智慧农牧等更多细分场景逐步进入商业成熟阶段，各细分场景的需求呈逐年增长趋势，从而带动应用于支付宝刷脸支付应用生态的客户销售收入占比呈下降趋势，2021年上半年下降至37%左右。

发行人具备独立面向市场获取业务的能力，正在围绕“短期、中期和长期”业务布局进行滚动开发，业务具有可持续性，具体说明如下：

第一，就线下支付场景而言，除支付宝外，公司亦积极开拓中国银联、腾讯等客户。公司考虑技术支持投入需求与公司的发展阶段，报告期内集中精力与蚂蚁集团合作，为其支付宝刷脸支付生态提供多款定制化产品开发和技术支持，因此报告期内对支付宝刷脸支付应用生态的销售占比较高。虽然公司与蚂蚁集团之间业务合作阶段性占比较高，且蚂蚁集团子公司为公司第二大股东，但该情况并未对公司当前开发其他线下支付场景客户形成事实限制。通过与支付宝的合作，公司的技术水平、工艺水准、产品质量、品牌声誉等得到了行业的认可，为开发中国银联、微信支付等其他目标市场客户奠定了基础。

其中，与中国银联合作方面，公司是中国银联制定刷脸支付安全标准的参与者之一，此外还与中国银联共建了3D视觉联合实验室，旨在共同推进金融科技创新。2019年7月，公司自主研发的3D视觉传感器“海燕(AstraE系列产品)”通过中国银联的BCTC技术检测，成为首批通过BCTC测试认证的3D视觉传感器提供商之一。

报告期内，中国银联刷脸支付处于试点阶段，由于疫情原因推广速度较慢，2019年、2020年，公司对中国银联刷脸支付应用生态分别实现营业收入141.92万元、911.58万元。与腾讯合作方面，2021年上半年，公司应客户要求完成了一定的技术开发，并向微信支付研发团队寄送了数台产品样机。

截至目前，公司尚未有对微信线下刷脸支付生态的销售收入。除此之外，公司在智能门锁方面与腾讯技术团队自2021年2月开始对接，过程中保持持续沟通，并于近期向客户寄送了产品样机;在家庭互娱方面，双方基于3D视觉感知技术在家庭互动娱乐方面的应用探索保持着多年紧密的技术沟通和对接支持，公司持续向客户提供图像分割SDK等技术支持，并提供搭载3D视觉传感器的一体机产品供其进行效果验证，同时配有专项团队对其在内容产品研发过程中需要的技术进行持续支持工作。

第二，除线下支付场景外，其他应用场景趋于丰富，客户群体不断扩大。公司报告期内产生营业收入累计超过1,000万元的应用场景包括AIoT领域的空间扫描场景、三维测量场景、服务机器人场景、智能交通场景，消费电子领域的智能手机场景以及工业三维测量领域等，均为自主开发。报告期内，除线下支付场景外，公司各年度主要交易客户数量分别为228家、320家和360家，客户群体持续扩大。

第三，公司面向全球市场需求， 布局海外市场。依托创始团队国际化背景，公司在成立初期就着手布局海外市场，于2014年在美国设立全资子公司用于服务海外客户，成为国内极少数建立海外销售渠道且能稳定向客户销售3D视觉感知产品的本土企业。报告期内，公司境外销售收入分别为2,903.60万元、3,115.27万元和3,530.34万元，保持稳定增长，客户群体不断扩大。2021年5月，公司与微软达成业务合作，与微软联合设计研发新的3D视觉传感器，接入微软Azure云计算平台，并向微软渠道客户进行产品销售，首款产品预计于2022年实现量产，可快速接入微软已积累超过十年的开发者和客户需求，有望促进海外销售收入快速增长。

综上，公司作为市场上为数不多能够提供全套自主知识产权3D视觉感知产品的企业，也是全球少数几家全面布局六大3D视觉感知技术路线的公司，凭借技术实力及市场地位，具备独立面向市场获取业务的能力，业务具有可持续性。

3D视觉传感器是刷脸支付设备的核心器件之一，影响着刷脸支付设备使用时的响应时间、精度及安全性，其与刷脸支付设备高度集成，并需通过刷脸支付设备整机的质量与可靠性测试。

3D视觉感知技术具有一定的技术壁垒，公司依托在3D视觉感知领域的技术实力、先发优势及百万级量产能力，成为蚂蚁集团3D刷脸支付硬件设备中核心器件3D视觉传感器的稳定供应商，公司为目前唯一达到蚂蚁集团产品可靠性、稳定性及安全性供货要求的3D视觉传感器厂商。

蚂蚁集团采取生态合作的方式，邀请其他第三方厂商参与研发和生产3D刷脸支付设备。

蚂蚁集团对支付宝刷脸支付能力集成规范、支付宝刷脸支付设备硬件有具体要求，并向其产业链企业提供支付宝刷脸支付开发工具包(即应用层二维码与人脸识别相关的支付专有技术和相关权利授权)，鼓励厂商在支付宝刷脸支付能力集成规范及硬件准入要求基础上自主开发、生产并推广各自的支付宝刷脸支付设备。相关支付宝刷脸支付设备在量产上市前需要通过蚂蚁集团的设备验收。目前，已有包括公司在内的多家厂商开发的刷脸支付设备通过蚂蚁集团设备验收，并向蚂蚁集团或其生态伙伴销售。

关于商业化前景及实现盈亏平衡的可能性，报告期内，发行人营业收入主要来自生物识别和AIoT领域，其中生物识别收入占比分别为24.24%、77.74%、58.25%;AIoT收入占比分别为27.58%、12.71%、30.63%。根据首轮问询回复，生物识别领域营业收入主要来自商超零售、自主货柜等线下支付场景。

上交所要求发行人说明：(1)报告期内，AIoT具体应用场景营业收入分布情况及具体应用场景的主要客户;(2)生物识别领域的线下支付场景营业收入增长驱动因素，未来市场空间，2021年1-9月预计实现的营业收入，相较于去年同期的增长情况;(3)按具体应用场景的营业收入分布和增长趋势，进一步分析公司实现盈亏平衡的可能性。

奥比中光回复称，目前线下刷脸支付设备的市场渗透率还不到5%，市场处于发展期初期，渗透发展空间较大。

2021年1-9月份，公司生物识别领域线下支付场景的营业收入预计为1.6亿元左右，相较于去年同期增长达65%左右。

根据报告期内下游各应用领域具体细分场景的营业收入分布和增长趋势，结合市场预测、行业增长等，公司预计经过3年左右实现盈亏平衡。

未来2-3年公司各主要场景将陆续进入恢复增长阶段或者规模化爆发阶段，加之涌现一些新的应用场景，预计未来3年左右年度营业收入有望达到14.9亿元(假设以新冠疫情爆发前的2019年营业收入为基数，对应年均复合增长率为25.75%)。参考报告期内公司三年平均毛利率50.10%，公司届时有望实现7.5亿元左右毛利。2020年公司扣除股份支付后销售费用、管理费用、研发费用和财务费用在内的四项费用合计金额为3.7亿元(较2019年增长19.20%)。

预计未来2-3年公司仍将保持高强度的研发投入，假设四项费用到未来3年左右合计增长100%，公司四项费用预计达到7.4亿元，与届时7.5亿元的毛利水平基本相当，公司将基本实现盈亏平衡。

前述公司未来期间业绩预测情况系公司根据自身经营计划及扭亏为盈的具体条件假设作出的初步测算数据，不构成公司的盈利预测或业绩承诺。

综上，3D视觉感知行业处于发展期初期，公司从长远发展考虑，进行高强度的研发投入及市场布局，导致阶段性亏损。随着市场的逐步成熟，公司预计再经过3年左右时间将会基本实现盈亏平衡。

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