说明主要经销商客户毛利率的差异对比，晶导微回复创业板意见落实函

8月9日， 了解到，山东晶导微电子股份有限公司(以下简称：晶导微)于近期披露回复创业板审核中心意见落实函。

创业板上市委主要关注晶导微关于经销客户、毛利率等6个问题。

创业板上市委要求晶导微说明深圳市晶导科技有限公司与公司名称相似的原因，与公司及其实际控制人、董监高是否存在关联关系或其他密切关系。

晶导微对此回复表示：

1、深圳市晶导科技有限公司与公司名称相似的原因

根据公开信息查询，深圳市晶导科技有限公司的主要工商信息如下：

深圳市晶导科技有限公司为吴煊琰100%控制的企业。吴煊琰在半导体行业从业多年，在行业内积累了较多的客户资源，2011年即成立了百度微，主要从事二极管、整流桥、三极管等半导体分立器件产品的经销业务。2015年，公司与百度微开始发生业务往来，主要销售产品为二极管、整流桥等。由于公司的产品品质较好、市场竞争力强、比较畅销，客户认可度高，公司与百度微一直保持良好的合作关系，业务规模也在持续扩大。

随着双方业务合作的深入和公司品牌知名度的提高，百度微的实际控制人吴煊琰在2016年新成立了一家公司，命名为深圳市晶导科技有限公司，希望借助公司的品牌优势加大市场开拓力度、更好地开发下游客户，但公司未许可其销售公司的产品。目前该公司持有百度微70%股权，无实际经营业务，只是作为持股平台对外投资。

2、深圳市晶导科技有限公司与公司及其实际控制人、董监高及其关系密切的家庭成员的关联关系

报告期内，公司与深圳市晶导科技有限公司无业务往来，与其控股公司深圳市百度微半导体有限公司的合作系正常商业往来。深圳市晶导科技有限公司与公司及其实际控制人、董监高及其关系密切的家庭成员不存在关联关系；不存在其控股股东、实际控制人是公司前员工、前关联方、前股东、公司实际控制人的密切家庭成员等可能导致利益倾斜的情形。

创业板上市委要求晶导微结合公司与主要经销客户、直销客户定价政策、议价能力、调价机制等，进一步说明二极管经销与直销毛利率差异逐期缩小、对主要经销商客户毛利率增长均明显高于整体毛利率增长幅度的合理性。

晶导微对此回复表示：

1、直销与经销模式下二极管毛利率变动情况分析

报告期内，公司直销与经销模式下二极管产品的毛利率及变动情况如下：

由上可见，报告期内，直销和经销模式下，二极管毛利率均呈上升趋势，直销毛利率均高于经销，直销与经销的差异逐期缩小。

定价政策方面，根据公司的销售管理制度，公司不同销售模式下各类产品的定价机制均以原材料成本、制造成本、人工成本等为基础，结合市场需求情况、订单规模、产品的具体参数及包装要求、上游原材料和设备的价格波动、主要竞争对手的价格情况等因素，同时考虑双方的合作历史、未来的合作前景、交易规模、客户的回款方式和回款周期等，最终与客户协商确定销售价格。

直销客户的生产和销售更具有计划性，公司更加注重与其长期、深入的合作，产品定价比较稳定；经销商主要面向市场客户，面向的客户数量较多、终端客户较为分散，定价受市场供需变动影响较大。因此，对直销客户的定价较为稳定，对经销客户的定价波动幅度较大。以开关二极管中SOD-123封装形式的产品为例，自2020年1月1日至2021年6月30日，直销客户中，公司分别于2020年11月、2021年6月对立达信价格进行调整，价格由19.15元/K调整至24元/K；经销客户中，公司于2020年2月开始对百度微的价格进行调整，至2021年6月30日，共调整9次，价格由11元/K调整至23元/K。

议价能力方面，直销模式下，公司主要面向下游品牌商及同行业ODM、OEM客户，尤其是强茂股份、立达信、阳光照明、欧普照明等品牌客户，该类客户对公司产品的需求量较大，公司希望与品牌客户保持长期的合作，因此总的来说直销客户处于主动地位。经销模式下，主要经销商客户均从事半导体元器件的代理业务，其代理的同类产品中主要公司品牌为主，公司与经销商属于买断式销售，经销商通过买卖差价获取利润，随着公司品牌知名度的提高和生产经营规模的扩大，公司的议价能力不断提升。

调价机制方面，通常情况下，公司与客户采取“年度框架合作协议+订单”的方式开展业务合作，通过签署年度框架合作协议确定双方的合作关系，并约定公司根据客户的订单需求提供报价单，执行价格以双方根据报价单商定后的最终价格为准，如果市场或者经营成本变化导致产品价格发生变化，公司可以启动价格调整机制，重新对客户进行报价，产品价格以双方协商确定的最终价格为准。对于直销客户，由于其需求量较大、稳定、可持续性较强，更加注重稳定的供应关系，公司对其价格调整的谈判周期较长、调价较为滞后。对于经销客户，尤其是面向电子市场的主要经销商，其下游客户较为分散、单个客户的订单需求较小、具有一定的流动性，经销商本身向其下游客户定价灵活，因此较为容易接受公司调价要求。

同时，公司处于有利的议价地位，当市场需求和产品成本发生变化时，公司价格调整的主动性较强，经销商对价格调整响应较为及时。以普通整流二极管中SOD-123FL封装形式的产品为例，自2020年1月1日至2021年6月30日，公司分别于2020年2月、2020年10月、2020年11月、2021年1月、2021年4月、2021年5月对经销商百度微的价格进行了6次调整，价格由13元/K调整至20.50元/K；由于对直销客户的价格调整谈判时间较长，公司对直销客户立达信的价格于2020年11月才开始进行调整，至2021年6月30日仅调整2次，价格由16.10元/K调整至23.30元/K。

综上，与直销客户相比，公司对经销客户的议价能力地位较高、定价主动性较强，调价机制较为灵活。报告期内，随着公司生产经营规模的扩大、品牌知名度的提高和市场供需关系的变化，尤其是2020年以来，下游客户需求旺盛、国产替代趋势明显，公司订单充足、产品供不应求，对经销商的价格调整频率和幅度要高于直销客户，导致二极管经销与直销毛利率差异逐期缩小，具有合理性。

2、公司对主要经销商客户毛利率与整体毛利率的差异对比情况

报告期各期，越加红、千佰易、百度微和威谷微等四家经销商均为公司前四大经销商客户，合计收入占经销收入的比例分别为65.65%、70.96%和73.11%，是公司的主要经销商客户。报告期内，公司对上述主要经销商客户毛利率及其变动与整体毛利率的差异对比情况如下：

由上可见，报告期内，公司对越加红、千佰易、百度微和威谷微四家主要经销商客户毛利率均不断提高，其中千佰易、百度微和威谷微等三家经销商客户毛利率增长幅度高于综合毛利率增长幅度，越加红毛利率波动与综合毛利率变化趋势基本一致。主要原因是：

(1)上述经销商均从事半导体分立器件经销业务多年，具有丰富的行业经验，客户资源丰富、市场开发能力较强，借助于公司品质稳定、竞争力较强的产品，经销商客户群体和自身的经营规模不断扩大，其所经销的同类产品中以公司产品为主，与公司合作多年，双方合作关系较好，公司逐渐成为其重要的供应商，议价地位亦随之提高。

(2)除越加红外，上述经销商主要面向众多市场客户，客户集中度较低、需求较为分散，经销商对下游客户的价格传导能力较强，报告期内，公司生产经营规模不断扩大、品牌知名度逐渐提高，尤其是2020年以来，多重因素叠加导致下游客户需求旺盛，公司订单充足、产品供不应求，公司对经销商的定价主动权进一步提高，销售价格提升，毛利率增长幅度高于公司综合毛利率。

(3)报告期内经销商采购结构的变动也是导致其毛利率增长幅度高于综合毛利率的重要因素之一。与直销客户相比，经销商面对的客户群体较多、需求较为分散，且主要经销市场用量较大、周转较快、利润空间较高的产品。报告期内，千佰易、百度微主要经营肖特基整流二极管、开关二极管、稳压二极管等用量较大的基础元器件产品，千佰易和百度微三类产品合计占比均在70%以上，随着公司产销规模的扩大和成本控制能力的提高，上述产品的毛利率持续提升。

2020年，受下游客户需求变动的影响，威谷微采购的超快恢复整流二极管中以贴片大功率产品为主，该类产品主要应用于充电器、家电等领域，产品价格较高、毛利空间较大，该细分产品毛利率由2019年的5.75%提升至2020年的24.74%，导致2020年威谷微的整体毛利率提升较快。

综上，报告期内公司对经销商议价地位不断提高，产品的定价主动权增强，尤其是2020年以来对经销商产品提价传导迅速，销售价格提升，同时销售部分经销商产品结构亦有变化，导致了对主要经销商客户毛利率增长高于公司综合毛利率增长幅度具有合理性。

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