与国际巨头掰手腕 盒马X会员店的信心何来

“跟国际巨头掰掰手腕，我还是很有信心的”，盒马总裁侯毅在社交平台上表示。

作为国内新零售业态的代表，盒马近年来一直在探索新型的零售模式，从盒马mini到盒小马，去年又布局了仓储式会员店，并在开业后2个月就实现了盈利。而今年，X会员店将作为盒马的核心战略，完成“从1到10”的复制。

6月18日，盒马X会员店将在京沪再添两家新店。9个月的时间内，盒马在京沪落子3家X会员店。相比较下，山姆在进入国内市场16年时间才开了6家店。

不过，开店数量不能作为评价的唯一标准，会员店最终比拼的还是商品、服务和供应链。而与国际巨头同赛道，盒马表现得很有自信，称未来仓储式会员店会被中国的新零售企业重新定义。

SKU翻倍 盒马X会员店2.0版本有何看点

9个月的时间，盒马X会员店从北京走到了上海。6月18日，北京首家盒马X会员店将正式开业，位于大兴区久敬庄世界之花假日广场B1层。

众所周知，对于仓储式会员店来说，在选址上最为重要的便是面积足够大，停车位足够充足，消费者不用担心排队停车的问题。据盒马X会员店负责人长隐透露，北京首家盒马X会员店占地面积约为1.7万平方米，能够提供4000个停车位，甚至要比某些友商的自建物业体量要大。根据TechWeb的实际走访，盒马X会员店在世界之花假日广场的地下一层，门口就有电梯直达停车场，十分方便。

长隐表示，北京作为盒马X会员店布局的一个战略重心，原则上在东西南北四个区域都会有布局。而世界之花假日广场所处的位置交通四通八达，对于东边、西边以及南边的消费者来说，都可以快速到达。

作为盒马X会员店的2.0版本，相比较上海首家店，世界之花店的SKU数量也从1500上升到将近3000个。并且，在原来原来1500个SKU里也做了一些调整。据TechWeb了解到的信息，盒马X会员店在SKU的选择上会侧重于盒马自身的优势品类，比如生鲜、工坊和烘焙。并且，这3000个SKU也是基于会员视角来挑选的，每年的更新率也要在30%—40%。

与此同时，为了给消费者提供差异化服务以及提高毛利，诸如盒马以及山姆等都推出了自有品牌商品。其中，在盒马X会员店，自有商品占比超过40%，自有品牌“盒马MAX”占比超过20%。值得注意的是，“盒马MAX”品牌只有在会员店才有。长隐表示，Max产品国际的源头和国内的源头都是秉承着质量的要求，执行很严格的严进宽出的政策，一旦发现问题，宁可让它下架，宁可让货架空出来，都不会把商品交给消费者检验。

对于X会员店来说，在做商品的研发时，不是做一个品类的宽度，而是做一个商品的 ，3000多个SKU都是针对X会员以及中高端消费者精挑细选的。在走访中，TechWeb还发现，在生鲜区域，盒马X会员店还提供活鲜售卖，这点和其它几家仓储式会员店有所区别。对此，北京首家盒马X会员店店长力言告诉TechWeb，对于海鲜产品，肯定鲜是我们追求的，所以会看到鲜活的海鲜。而这也是北方消费者更喜爱的，吃到的口感也一定跟冷冻的商品完全不一样。

有意思的是，作为盒马X会员店北京首店的店长，力言此前在山姆工作，至于为何选择加入盒马，他给出的理由也比较直接。在他看来，只有中国人自己才了解自己，知道国内的消费者更需要什么，加入盒马，可以更好地为国内用户服务。

另外，除了商品层面的服务之外，X会员店还提供门店周边20公里的到家服务，线上配送“半日达”。并且，在X会员店世界之花店，还提供视听品类门店—盒睛睛、衣物高端洗护以及阿里周边公仔等附加服务，力求成为“小家庭的生活加油站”。

先有X会员再有X会员店 与盒马鲜生共享供应链中台

相比较普通的的大型商场，仓储式会员店的最大不同便是只为会员提供服务。简单来说，得先充会员。根据官方显示的信息，盒马X会员的价格为258元一年，除了X会员店的购物权益以及积分和专属客服之外，X会员还会有一些特色专属的增值服务。

需要注意的是，不同于其它家仓储式会员店，盒马是先有X会员再有的X会员店。相比较还未满周岁的X会员店，X会员早在2018年便已经试水。目前，在上海的付费用户已超过50万，在北京也接近50万。换句话说，盒马X会员店在一定程度上并不是从零开始，而是一开始在北京上海就有了百万的用户群体。

当谈及续卡率方面的问题，长隐表示，目前来看续卡率还是比较让我们满意的，上海的X会员有超过12万的会员到过我们的门店，可能在友商那边需要花三年或四年的时间才能达到这样一个数字，在我们这里三个月我们就实现了。

并且，不同于山姆等同行，盒马X会员的权益是一个普适性的体验，不仅在X会员店可以用，在盒马鲜生门店也可以使用。长隐透露称，去年在开出第一家X会员店后，发现服务的是同一群会员，只不过在不同的业务场景下对盒马有着不同的需求。

他表示，盒马X会员店和盒马鲜生门店的目标人群大致是一样的，中高消费人群。但X会员店核心满足的是消费者对不同场景的需求及期待。其中，盒马鲜生门店更多满足的是消费者的save time（省时间），可以在办公室、地铁上、回家路上，可以自己窝在沙发上快速下单，最快30分钟履约，省时，也能保证极致的新鲜。

相比较下，X会员店则强调的是到店服务，提供的是一种沉浸式的体验。在周末或者节假日，带着家人边逛边买边吃边休闲，能够让消费者近距离得感受到盒马的温度。

除了会员体系上的差别，盒马X会员店在供应链端也并不是单独开辟，而是和盒马鲜生等共享一个商品供应链中台。在这个大商品池中，再来挑选适合X会员店销售的商品。比如魔镜以及代表生活调性、生活品位的商品，只在盒马X会员店有售。

根据官方给出的数据，盒马目前已在全国建立了3个产地冷链仓、41个销地常温和冷链仓、6大销地活鲜暂养仓以及16个销地加工中心。同时，在5月31日，盒马还宣布成立新品孵化中心“盒马X加速器”，并计划于年内孵化100个优质新品牌。这些创新，都为今后X会员店的商品价格及品质优势提供依托。

破局仓储式会员店 盒马X会员店底气何来

在当前的线下零售市场，传统的商超大卖场正处于转型的困局中，而粘性更高的会员制模式，正成为诸多品牌的新选择。最近一两年可以发现，山姆加快了在国内开店扩张的速度，宣称2022年在中国的会员店将达到40-45家，平均一年至少开出10家门店。与此同时，Costco也已经进入国内市场。其它的包括许多国内品牌，也都纷纷在布局仓储式会员店。

在交流中，谈及仓储式会员店在国内的快速扩张，长隐认为，相比较“消费升级”，自己更愿意用“消费分层”来看这个问题。他指出，一些中高层的消费者已经不能够只是满足低价、效率，他们追求的是我要有价值感，要有仪式感，除了商品以外还要获取到更优质的服务。而仓储式会员店正好能够满足这一群体的需求。第一，它提供了很多外面买不到的商品；第二，它给你足够优质的环境；第三，在选品、品控上、舒适度上以及服务上都提供了更优质的服务。

可以肯定的是，仓储式会员店已经成为新零售领域的新风口。而对于盒马来说，其从推出X会员店的第一刻起，就将自己的对手定为山姆和Costco。就像侯毅说的那样，“跟国际巨头掰掰手腕，我还是很有信心的”。

不过，行业的东风只能提供起飞的条件，并不能成为飞得更远的动力。对于仓储式会员店来说，最终比拼的还是还是商品、服务和供应链。谈及盒马快速开店的打法，长隐表示，盒马X会员店已经规划出了战略打法、获得阿里系及盒马多年沉淀下来的供应链资源与能力，这是保障盒马X会员店运营品质的组成部分。所以与其说唯快不破，不如说是厚积薄发。

其实，盒马X会员店的自信来源还有一个很关键的地方，那就是快速盈利的能力。根据官方给出的数据，首家X会员店开业2个月内便实现了盈利，开业3个月后客单价接近1000元，单日收入最高超过1000万元。值得注意的是，盒马的盈利来源并不包含收取的会员费。相比较下，山姆的核心利润来源则是会籍费。

据了解，在首家盒马X会员店模式跑通、成熟之后，盒马X会员店进入高速复制模式，2021年，盒马将新开10家X会员店，新店主要集中在上海、北京、长三角地区。

作为后起之秀，盒马X会员店仍旧有很多需要向同行学习的地方，这点盒马自身也不避讳。侯毅此前就曾说过，在品类上要像最强的，或者是最有学习力的友商学习。同时，也要产生别人没有的东西。

从当下的消费环境来看，仓储会员店是一个好业态，也是一个好生意。但是，并不是所有的玩家都能够做好，还是那句话，最终比拼的还是还是商品、服务和供应链。盒马X会员店实现单店的成功只是第一步，未来如何在快速扩张之后持续实现突破，也是对其后期经营能力的考验。

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