江苏北人收年报问询函：经营业绩、应收账款等被问及

6月1日， 了解到，科创板公司江苏北人(688218.SH)关于上海证券交易所《关于江苏北人机器人系统股份有限公司2020年年度报告的信息披露监管问询函》的回复公告。

关于经营业绩。年报显示，公司实现营业收入47,287.22万元，同比下滑0.05%，扣非后净利润1,991.51万元，同比下滑58.46%。主营业务毛利率为13.66%，较上年同期下降10.30%。

上交所要求公司：(1)补充披露公司各主营产品的销售量、平均单价及平均成本，并结合新冠疫情、行业竞争格局、人工成本增长等对公司的具体影响，比较同行业可比公司的经营业绩、市场份额等情况，说明报告期内主营业务毛利率大幅下滑，尤其是焊接用 系统集成及定制夹具毛利率分别减少10.59个百分点、15.55个百分点的原因;(2)结合第四季度收入占营业收入的比例由上年34.93%增至报告期44.50%，披露第四季度确认收入的客户名称、收入确认时间及依据，说明第四季度收入占比提高的原因及合理性，公司收入确认政策是否发生变化，是否存在提前确认收入情况。

江苏北人回复， 系统集成业务，需要根据客户的技术、工艺、生产节拍、自动化程度、场地限制等要求，为客户量身定制,实现客户高效、高质量的个性化生产需求，不同项目之间差异较大,在平均单价和平均成本上基本不具可比性。

随着国家对智能装备制造业的政策扶持、相关产业技术逐渐成熟等因素，机器人系统集成商数量也随之快速增长，从2014年不到500家增长到2020年超过9000家。但目前国内系统集成商规模普遍偏小，其中绝大多数企业的系统集成业务营业收入不超过3,000万元，营收规模超过1亿元的企业约100家左右，且分散于汽车、3C等多个应用领域。从目前行业数据、市场空间预测以及主要竞争对手的经营规模综合分析来看，公司所处汽车零部件焊接细分领域的集中度较低，近几年来，随着国内对加速提升工业自动化程度的需求越来越迫切，系统集成领域的规模在不断扩大中，吸引了更多投资进入，竞争越来越激烈。

公司2020年度确认收入的项目主要来自2018年下半年和2019年所取得订单，订单价格与行业景气度密切相关。汽车工业从2018年下半年开始下滑,根据中国机器人产业联盟发布的《2020年中国机器人产业发展白皮书》显示，2019年汽车制造业的机器人投入相比2018年再下降了17.1%,汽车行业对自动化生产线等固定资产投资也随之相应下降，焊接机器人系统集成业务需求也相应下降，从而加剧了订单环节的价格竞争。

公司为了应对当前竞争加剧的市场格局，对部分新老客户的订单采取了不同程度的低价策略：

老客户：2018-2019年，汽车行业整体下滑，主机厂商投入新车型比较谨慎，客户在设备投资方面更为谨慎，新释放订单减少，市场竞争进一步加剧，导致了行业订单价格整体下降。为适应市场大环境的调整，公司在获取订单环节相应调低了毛利预期5到8个百分点，以增加取得订单的机会，保有市场。上述因素是导致公司2020年毛利下降的主要原因之一。

新客户：公司加大力度拓展新能源领域业务，及重工行业焊接、装配等业务,因此对上述领域的部分新客户实行了策略性降价。为了顺利进入客户的合格供应商体系，公司对于首单业务，通常给予低于公司正常毛利水平5到10个百分点的优惠，以取得进入市场和订单资源的机会，积累项目经验，提升市场地位。该降价举措也影响了2020年度平均毛利率。

当前的市场格局正在发生变化，不同集成商之间的能级差别未能充分反映到价格差异上，随着客户对智能化以及规模化程度的要求越来越高，综合实力分级将逐渐明显，市场将会走出不良价格竞争的局面，此为公司为了保持市场占有率而选择低价策略的原因之一，同时公司将持续加强内部管理，降本增效，提供高性价比的产品和服务，赢得市场和客户的认可，努力提升经营业绩。

疫情在以下几方面影响项目运行及毛利率:

①客户复工时间及不确定性因素影响，项目周期延长，项目验收延后，安装调试人力成本相应增加;

②由于疫情管制，人员调度困难，人工效率低下，误工成本增加;

③上半年新签订单较少，同期投入的相关人力成本及制造费用仅由存量订单承担，从而导致2020年确认收入的项目成本相应增加;

④材料和物流配套方面也受到不同程度影响，尤其进口物料全年受到全球疫情蔓延的影响,订货及交付均受影响,直接影响项目推动进程，加大项目成本负荷。

以上在疫情背景下多因素的叠加,对项目的运行效率和成本造成了不利影响，使当年平均毛利率水平相应下降。

根据上述同行业对比公司分析可见,瑞松科技机器人自动化生产线、三丰智能焊装生产线业务毛利率均较上年有明显下降，天永智能的焊装智能装备及信息系统集成业务依然处于低毛利状态。

综上所述，在当前市场竞争格局下，订单盈利能力受到一定影响，同时在疫情的影响下，人工成本及费用也在提升，使得报告期焊接用 系统集成业务的毛利率下降10.59个百分点。

从上述2019年12月底项目验收时间预计来看，在2020年12月份终验收确认收入的项目原本预计分别在2月、3月、6月、7月、8月、9月、10月、11月、12月验收，造成项目验收延期的主要原因如下：

1)原本预计在2020年2月验收的赛夫华兰德项目，因1月份的疫情，客户整个上半年基本处在停摆状态，很多设备工艺参数需要重新验证，再加上复工以后客户项目相关人员的变动，对接窗口也发生了变化，产线重新验证，直到10月份才最终和客户协商好验收的标准和条件，在相关工作全面完成的情况下，12月份客户完成验收。

2)年前和客户约定3月份验收的富奥项目，原定在春节过后完成变位机维修后启动验收流程，由于疫情原因，直到5月份才能实施，由于设备停机过久，再次恢复运行时出现了极小概率的机器人渗油事件，虽然项目使用的发那科机器人属于机器人顶级品牌，但是渗油事件发生后，为了给客户合理解释，公司同发那科协商，将设备寄回日本进行原厂检修，后日本方面也是因为疫情原因，整个事件的推进非常缓慢，直到9月份才有初步结果，在和客户协商了验证观察方案后，最终客户在12月份签署了验收单。

3)其他原本预计在6月、7月、8月、9月、10月验收的项目，绝大多数属于车身零部件项目，按照约定，这类项目的验收，需要等到主机厂给零部件厂(公司的直接客户)PPAP(小批量试产)完成后进行，同样因为疫情原因，主机厂的PPAP延后，导致部分项目延期到第四季度才完成验收。

以上因素为公司2020年度第四季度项目验收较为集中的主要原因，而非行业惯例。

本公司收入的具体确认原则如下：

(1) 系统集成及配套定制件：以产品已交付客户并经客户验收合格作为客户取得商品控制权的转移时点确认销售收入;

(2)其他产品销售：以产品送抵客户指定地点并经客户签收作为客户取得商品控制权的转移时点确认销售收入;

(3)提供劳务：双方约定的劳务已经完成，以劳务完成时点作为客户取得商品控制权的转移时点确认销售收入。

本公司自2020年1月1日起执行财政部于2017年7月5日发布《企业会计准则第14号——收入(2017年修订)》(财会[2017]22号)(以下简称“新收入准则”)。新收入准则的实施未引起本公司收入确认具体原则的实质性变化。公司在收入确认环节严格依据新准则的要求实施，不存在提前确认收入的情况。

关于应收账款及应收票据。应收账款期末余额23,695.96万元，同比增长20.82%。1年以内应收账款账面余额18,288.54万元，占比77.18%，较上年占比89.75%有所下滑。应收票据金额6,991.41万元，同比增长76.84%。

上交所要求公司：(1)补充披露应收账款欠款方前五名客户的名称、应收账款金额、账龄、坏账准备余额及回款情况;(2)结合公司对主要客户信用政策，分析应收账款与营业收入变动趋势不一致的原因及合理性，说明是否存在放宽信用政策的情形;(3)结合应收账款账龄结构变化、客户资信状况、坏账准备计提政策等，说明应收账款坏账准备计提是否充分;(3)结合应收账款账龄结构变化、客户资信状况、坏账准备计提政策等，说明应收账款坏账准备计提是否充分;(4)结合信用政策和销售情况，说明应收票据余额增长的原因，并说明截至目前公司应收票据的收回情况。

江苏北人回复，公司收款政策根据客户及项目具体情况制定，前十大客户中大多采用合同签订付款30%，预验合格支付30%，终验合格支付30%，10%作为质保金的收款方式。

报告期内，受新冠疫情影响导致项目验收集中在下半年，报告期第四季度确认收入2.04亿，占全年销售收入45%，2019年同期确认收入1.55亿，占全年销售收入35%。公司提供给客户的信用期为0-90天不等，公司在综合考虑与客户的合作历史、综合实力及项目的结算政策等因素的基础上，还会给予客户30～90天信用期。截止2020年期末大部分项目回款仍在信用期，应收账款余额虽然较高，但属正常范围。

同时部分下游客户受终端市场影响，资金回款较慢导致公司部分应收账款处逾期状态，针对现状，公司在不断加强客户信用管理，并采取有效的回款催收措施，以降低应收账款余额。

综上所述，公司整体呈现的应收账款增长超过营收增长情况合理，非由放宽信用政策所致。

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