2年建成近30家线下直营示范中心，看乐乐课堂的标准化之路

在互联网世界，标准化意味着统一、简便、优化以及可快速复制，标准化的客体往往具备多样性：如产品标准化、数据标准化、流程标准化。

那么在线教育能否实现标准化？我们从乐乐课堂标准化的故事着手，试图还原这家从内容切入行业的教育公司的下沉之路，探讨教育行业的核心与本质。

让优质内容到下沉市场去

2015年，乐乐课堂的C端产品天天练刚刚推向市场，这款学生自适应的学习App，把特级教师一节课的内容浓缩到3-5分钟知识点短视频中，一经推出便受到一二线城市家长学生好评。乐乐课堂团队开始思索，这些优质的内容能否应用到三四线及以下区域，让更多学生受益？

2016年初，乐乐课堂来到山西榆次，从O开始做线下直营示范中心。很多人不明白，明明可以用互联网的“轻模式”发展，乐乐课堂为什么要选择线下开校的“重模式”？

对此，乐乐课堂创始人兼CEO毛颖表示：“想做好教育下沉，必须要到下沉市场去开校，把本地化教研、招生、运营、教师培训等所有环节都摸索一遍，模式走通了、效果验证了，才能真正通过互联网的方式去服务广大的学生和用户。”在他看来，教育一定要对学生负责、对合作机构负责。

面对与北京截然不同的教育环境、人文特色，一开始乐乐课堂团队并没有过多担心，但从选址到装修，才真切体会到其中不易。以选址为例，按照最初的设想，乐乐课堂要在榆次重点中学周边1公里的地方建校，一来便于家长接送孩子，二来便于地推和聚集“人气”。

设想虽好，现实却并不完美。在乐乐课堂到来之前，一些被认为适合建校的一层临街办公区已开出了不少生源稳定的校区。是扩大选址范围，还是寻找其他解决方案？

这仅仅是开端。正是由于这些实践中遇到的“坎儿”，让乐乐课堂团队得以通过长期坚持的数据分析、效果验证、高效复制的“互联网思维”，打磨出下沉市场校区运营的标准化方案。

标准化：大到校区装修，小到钟表悬挂位置

“一般来讲，一层临街的办公区租金要高于二层，那么门脸在一层，从楼梯走到二层上课，也可以达到不错的效果。”按照这个逻辑，乐乐课堂在山西榆次的第一家线下直营示范中心的选址很快定下来了。经过后续效果验证，乐乐课堂“校区选址标准”出台，成为此后两年间近30家线下直营示范中心的“选址指南”。

紧接着是校区装修。在大家的印象中，白墙、黑板及“好好学习，天天向上”等励志标语是教室的“标配”。但在乐乐课堂看来，“学习本身是逆人性的，我们教室的装修风格一定要让学生既不会产生审美疲劳，又能静下心来学习。”最终墙面采用绿、黄、白三个主色，整体风格清新、自然，“墙面要清爽，不贴激励标语，因为我们调研后发现，孩子们在学校、家中已经看过太多标语，但真正能让他们快乐的不是知道这些道理，而是在高效学习中感受学习的快乐。”

装修是门学问。为了选择环保、性价比高、舒适度高的建材和桌椅，乐乐课堂开始研究各类材料。“比自己家装修上心得多，因为我们要考虑到学生们的安全和舒适，比如照明的灯到底用什么款式、什么色温？是市场上知名的品牌灯，还是要某种造型灯？要暖光还是日光？我们做过很多调研和测试。”乐乐课堂创始人兼CEO毛颖说道。

甚至连教室里钟表悬挂的位置，都需要精心测算和效果验证。比如钟表挂在黑板最前方，老师看要扭头看，如果挂在教室最后面的墙上，学生看也要扭头，“所以最合适的位置是教室右侧距离黑板1.8米处的墙上，老师、学生都方便看。”

“在做这些事情时，我们把标准化、后期可高效复制考虑进去。”以地推为例，毛颖介绍，以往教培机构通常聘用兼职地推人员去学校门口发传单，能获得多少有效的线索其实很难保证。基于此，乐乐课堂从一开始就决定要用“最了解乐乐课堂内容和产品的人去做地推”。因为只有了解产品和内容的人，才能让流程标准化、效果最大化。“员工用不同的话术和家长、学生沟通，回来后统计数据，分析不同话术的效果，探讨还有哪些优化空间，再把最好的一版进行优化、再实践，最后形成标准的话术规范。”

标准化渗透到所有环节中。实际运营中的宣传单页，到家长会的邀请函，内容方面的师资培训、上课流程设置、本地化教研等，乐乐课堂均以标准为前提去设计，并在实践中不断优化迭代。而这些，最终形成了乐乐课堂校区标准化的重要组成部分。

解决下沉市场教培行业“缺老师、真提分”痛点

下沉市场，是当下人们对于类似榆次这样的三四线及以下区域的别称。这是一个极其广阔的市场，有10亿人在这里生活，其中1.4亿中小学生在这里学习、成长，但他们获得的优质教育资源极其有限。

艾瑞咨询和招商银行研究院的报告选取了6家具有代表性的K12课外培训龙头企业，有5家在三线及以下城市的教学中心占比低于15%，新东方为6.34%，好未来仅为1.35%。

所有教培机构在这片市场上开分支机构都格外谨慎。那么，乐乐课堂为什么作出这样的选择呢？毛颖认为，下沉市场是庞大的，“下沉其实很简单，做乐乐课堂的初心是通过科技驱动教育均衡并服务于普惠教育”。

下沉市场的家长和学生不迷信“大品牌”，他们只要“好效果、真提分”。好效果需要好内容，好内容需要好老师，但这恰恰是下沉市场最稀缺的资源。乐乐课堂做线下直营示范中心的目标之一，是通过实践去打磨一款更适合下沉市场、能快速标准化复制的产品。

时间到了2019年初，线下直营示范中心的模式和效果被验证后，乐乐课堂录播双师产品“乐乐轻课”开始推向市场——通过线上名师传播知识和线下老师传递情感相结合的方式，解决了下沉市场“缺老师、没效果”痛点，让更多下沉市场学生们共享优质的教育资源。

后记

用互联网的方式从0开始做线下直营示范中心，乐乐课堂是第一家；

用标准化的打法，实现优质教育资源下沉，乐乐课堂依然是第一家。

乐乐课堂团队把线下教培机构从0到1的流程全都“走”一遍。在形成标准化后的2年时间里，乐乐课堂先后建立了近30家线下直营示范中心，并全部实现标准化运营。“所有校区在成立一年内都实现了盈利。”毛颖介绍道。而乐乐轻课自2019年推出至今，合作机构已超过6000家，覆盖全国300多个城市，2800多个地区。

在合作机构中，不乏一些优秀的教培机构。山东东平县新李洋教育办学11年，2020年2月起与乐乐轻课开始合作，当年营收提高25%；河南新乡启远教育2019年9月开始和乐乐课堂合作，当年暑期招生人数同比增长130%。

“现在，线下直营示范中心的职能有所变化，我们更多是希望合作伙伴能看到，乐乐轻课是实践论证走得通的模式，这种走通表现在它可以真实地帮助合作伙伴实现师资能力、运营能力以及盈利能力等方向的整体提升，”毛颖说道，“在此过程中，标准化是贯穿始终的方法论。”(来源：猎云网)

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