拉芳家化困局：存渠道短板 买断式销售减少毛利润

（原标题：拉芳家化难解全渠道困局 ）

成功上市无疑给拉芳家化的全渠道建设贡献了力量。近日，北京商报记者走访调查后发现，在成本上升的前提下，拉芳家化未来仍需破局全渠道，才能打破利润和营收双双下降的困局。

利润微降

依赖于经销商渠道的拉芳家化在上市后对于商超渠道的重视程度也在增加。近日北京商报记者在超市中发现，拉芳家化的洗护发产品与潘婷、力士等外资品牌几乎占据了同体量的货架。不过，从价格来看，身为国产品牌的拉芳在产品售价上依然保持低位。

不久前，拉芳刚刚公布了今年的三季报，公司2017年1-9月实现营业收入7.21亿元，同比下降1.44%；归属于上市公司股东的净利润9867.16万元，同比下降3.77%。

在产品价格降低的同时，拉芳家化也需要面对日化行业原料成本价格集中上升的问题。

业内认为，在成本上升的前提下，拉芳家化的利润基本没有缩水。可以看出在上市之后，拉芳家化的全渠道建设取得了一定成效。

渠道短板

不过，从去年的渠道建设比例看，拉芳家化仍以经销商渠道为主。财报显示，拉芳家化的销售渠道主要包括经销渠道、商超渠道和电商渠道，并以营收占比超七成的经销渠道为主。以最新数据来看，该公司经销渠道销售收入占比72.19%，商超渠道销售收入占比22.82%，电商渠道仅占比4.99%。可见经销渠道仍然是对公司未来贡献最多的通路。

据了解，经销模式的劣势在于公司对经销渠道下的营销网点管控力较弱,市场监管效率相对较低。对此，拉芳家化也表示，如公司无法及时地为经销商提供必要的销售支持，则部分经销商可能出现管理滞后、销售业绩不佳等现象。另一方面，经销商也存在发展战略与公司发展战略不一致甚至背道而驰的风险，从而影响公司品牌形象和营销策略，对公司未来发展带来不利影响。

商超门槛

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