近年来,世界经济增长,我国外贸增长的传统动能也随之受到影响,如何在不确定的国际环境当中找到确定性,是外贸行业从业者面临的巨大挑战。
11月16日下午,2022聊城外贸商家峰会的第二场活动以线上线下相结合的方式,在聊城阿尔卡迪亚国际温泉酒店凤凰厅、甲子光年视频号及其他主流直播媒体平台上顺利进行,全网播放量283W。
本次会议由山东橙济网络科技有限公司主办,由山东壹街区产业发展集团有限公司、阿里云计算有限公司、北京甲子光年科技服务有限公司协办,并获得未来人才研究院的大力支持。
峰会邀请到了五位不同领域的专家,即商务部特聘经济专家,前德国黑森州政府欧洲及国际事务司司长Borchmann、阿里总部行业整合营销负责人赵可、临沂响河国际贸易有限公司总经理李金涛、PingPong北方渠道负责人张立勇、未来人才研究院秘书长蔺蕊,与参会的外贸行业人士共同探讨如何在急剧变化的国际环境当中创变发展,笃定前行。
临沂响河国际贸易有限公司总经理李金涛在本次峰会上,结合自身从事外贸行业十多年的经历,分享了大量的行业内情与行业判断。对于当下的时局变动与跨境电商的飞速发展,李金涛表示外贸卖的是整合方案,危机对于中小商家而言反而是超车的机会。面对迅速缩短的交易链条和瞬息万变的行业,需要从业者具备独到的眼光和全面深入的市场把握能力。
以下是临沂响河国际贸易有限公司总经理李金涛在2022聊城外贸商家峰会上的分享:
我是从 07 年开始入行,然后前期经历的一段时间,就是刚开始是两个公司,我在两个贸易公司工作过。
第一个贸易公司,我刚开始做外贸,我自己本身出身是学物理的,英语也不好。然后刚开始进贸易公司,第三个月做经理,然后满一年跳槽到下一个公司,然后又满一年自己出来,自己单干。
我前几个老板对我很好,好到什么程度?我在那学了好多东西,老板什么都不会,高中毕业让我自己全权做主,但是对我也不好。
不好的原因是什么?跟他们,我这两年几乎没有拿到提成。
因为我们做外包,做业务是拿提成对不对?然后没有拿到提成,后来痛定思痛,既然跟别人干不能行的话,自己搞是不是?
我今天还在强调,做外贸还是现在年轻人实现人生翻盘的最好的职业之一。
为什么这个捷径是很好的?真的是你可以白手起家,可以做到从无到有的这种收入。
我 07 年入行正儿八经的公司,12年我们三个人成交过亿。12年那个时候,去深圳寻梦,然后做团队以后,再后来的话就开始地推了。
地推模式的确比线上是不一样的。我们 14 年之前的话 100% 是线上的,到 14 年之后地推的话,这种就可以实现两条腿走路了,一边去线上获客,一边线下地推也做展会。
展会最离谱的时候是在 19 年,我们这一年的话我们一年参加了大约 12 个展会。我 19 年在国外待了五个多月,就基本上上半月在国外,下半月在国内,就这样子,每天就是不停地准备出国或者准备回国,就不停地这样一直不停地,出国回来,这样走开市场。
19年的话成交 3 个亿,20年的时候 4 个亿,21年 6 个亿这样子的。
但 20 年 21 年我没有出去,到现在一直没有出去。
然后阿里巴巴又站出来了,他把我拉去寻梦。
这个寻梦其实很有意思,我不知道大家有没有听过那个蔡永林是蔡依林,就是我背地在我公司开会,我自己一直给他起个外号叫蔡秃子,因为我很嫉妒他,所以说给他起的名不大好听。
但是老蔡这个人很厉害,因为人家 20 年卖了两个来亿,不多两个亿多一点,然后说利润在一个亿左右。我21年卖四个亿,我赚的钱是人家零头,恨不得人家一天就赚我一个一一年的钱。概念是不是就不同了?到后来我就开始考虑我们自己该思考一下,转变一下。
因为我们在座各位好多搞钢铁的,出口都是用 亿 来算的,是不是?就像我刚刚说了好多个 亿对不对?一个亿两个亿三个亿四个亿五个亿四个亿六个亿有用吗?我们是做生意,是干啥的?赚钱是不是?你做钢铁的话一吨赚 50 块。
所以说我有时候好多情况下就是钢铁不赚钱,就捞个流水,但是铁丝赚钱,还有一些小产品赚钱,但钢铁是一定不赚钱的。
那你说是不是有量没用啊?三四千块钱一吨赚 50 块钱,百分之一、百分之二的利润有什么用对吧?
所以说我们后来思考一下,就是我们自己家有个情况,就是我有很多客户,我的大客户的话有一个很典型的,比如我泰国一个客户一年找我能买 400 个集装箱左右,这是我一个比较典型的客户。
我在泰国的话每年能卖到 1500 个。去年我卖了 2000 个集装箱,泰国单一个国家。这一个客户去年找我订了 400 多将近 500 个集装箱。
但是我总是后来自己看了,在 400 个集装箱里面,接近 500 个集装箱,有接近 400 个,一个集装箱赚 1000 块钱,不到 400 个结算赚 40 万块钱多吗 dua 多吗毛利润去掉 FOB 费用以后剩下的钱还不算我的运营费用,不算我操作费用,不算我的质检费用,不算我任何的办公费用的情况,一千块钱。
我去年的话我卖了 6000 个集装箱,但是我的整个公司的运营费用 1000 多万一个集装箱 1500 块钱的这个基础费用听大家就说好,我亏钱。
在座的各位好多人没有算过这个账是吧,你卖钢材的话我告诉你你自己有时候如果说你只是一个运营团队的话,最后你发现你自己赚的钱还不如供人拿的钱,你知道吗?
所以说我自己的好朋友在临沂这边做胶合板,跟我聊说,金涛,我们开公司在做公益,你知道吗?在给员工赚钱。我们干到一年我运营资本 3000 万,,干一年到最后说利息都不够这样做,甚至还往里添,对不对?
再反过来看,我们出现就是我自己在菲律宾市场,我们叫好版,在菲律宾市场特别卷到什么程度真的我泰国还能卖 1000 块钱赚 1000 块钱。我菲律宾偶数偶尔能赚500,你知道吗?但是我菲林有一个客户,每个月找我定 5 个集装箱,不多 5 个集装箱,但是偶尔利润两万一个贵,偶尔利润一万一个贵,最低不低于 1 万。最近还最近不是人民币贬值,这个升值了吗?是不是好了,我利润变成8000。最近五个规则刚结算完,今天来的是刚结完到 7:07 了,我开心地结了,这一算赚 8000 了还行。那这种客户好不好?五个规则的话,如果一个规则 2 万块钱的话,一个客户一个月给我贡献 10 万块钱利润。相当于大客户 100 个柜子对不对?
所以说我们发现小客户给我贡献利润并不少,而且还省事对不对?
再有就是我们现之前的那个展会,这个展会的话是在卡塔尔,当年我在卡塔尔的话其实算是捡漏,捡漏的话情况是有一个小姐姐是河北的,我记得好像是她们这个公司只有两个人,一个老板,一个就是外贸部只有两个人,外贸部只有两个人,一个小姐姐一是还有她老板本来是这个小姐姐要来参展的,老板要跟着一起来的,结果小姐姐怀孕了,那你想想是不是在我看的话,如果我太怀孕的话,不让坐飞机是不是俯视,高工俯视不能行,然后不来了,结果咱俩公司找到我说涛哥那个有一个空位,你要不要去临展之前的三天告诉我的说他不去了,找到我说涛哥你要不要来?我说可以多少钱?他说,我说两万太贵了,因为啥?我说太贵了。我刚从国外回来累死了,太贵了。他说涛哥那你说的我说一万他不行,他涛哥你知道吗?光展位费 5 万,我们那边正儿八经的这一个人的跟团费用就 15,000 块钱,我说你 1 万块钱真的是。
到后来实在没办法了,他第二天没卖出去,又找我说涛哥要不然你抓几天买机票到北京,我给你改机票你飞,然后第二天我就飞到北京,然后接着去了一个人去了以后,我去展会发现整个展会中国企业参展的有 200 多家,胶合板有三家,一家是个老牌的寿光的。这家公司的话之前做得比我们还大,然后他们去了。然后另外一家是我们临沂的一个新手,刚注册一年的公司,老板不会说英语,带了一个不懂外貌的新业务员。然后这边我自己去的,我一看那个老牌的干啥,有一半展位摆了家具,另外一个一半展位摆的是板材,但是这是建材展,不是家居展,是不是你摆什么摆橱柜?肯定不好。
我这边全部轻易使建筑用板卡叉,诚信物业这个诚信物业这边也有朋友应该也来这边卡塔尔市场,其实当年市场还是很好的,那一年的话我在那边的话当时的客户就这样,就是坐着等,这些椅子是我隔壁的展位的,他没人隔壁站,涛哥这个椅子借给你好不好?让你坐了,然后你排队等,然后到第二年就坏了,第二年我又去了。然后胶合板去了 18 家,有 15 家是临沂的。
到后来我才知道这个招展会干什么,拿大喇叭喊你了,快来。你看去年小何是这样的,你看?排队你要不要来?今年小何又来了,你知道吗?去年你知道他成交多少个客户都排队你知道我去年我成那去年我去了成交 5 个客户,你知道吗?成交 5 个客户。
这一下咔去 18 家,这五个客户分怎么分?把人劈好几半对不对?我一看展会完了,这个展会我去柬埔寨到什么程度啊?这个这次展会的话,全展会真正对口的买家只买了一只,来了一个,还让我抓住了。这个展会的话临沂的胶合板去了是九家是七家,我们一桌人正好一桌人吃饭,一桌人都在一起,几个老板正好凑一桌。
那你说一个小展会,一个小小的展会,我们单单临沂一个展会的话一个就是一个地方的话,去胶合板,那去七家八家怎么争。所以说展会费用越来越高,我们自己就看这个展会费用。因为这个展会我花了 5 万块钱,展会上成交一个客户,我回本了,其他人那几家全亏,一个都没有成交。
这个的话到后来第二个展会也是基本上全亏,但第一个的话那 1 万块钱赚了,所以第二年亏业也还是可以的。但是我们仔细看的话,这种参展的费用是越来越高的。
为啥我经常不在办公室,我们没公司,你知道每天不停地就是业务就自己往外走,自己往外跑,自己不管你知道吗什么就乱了。
你看就是乱堆着样品堆着。你看我好不容易来来去收收样品。收好,上工厂去看看,拍拍订单,然后再收收样品,拉走了去。
下一个展会哪有人管?是不是所以说很乱?当时的管理特别无序,就是人来了走了来。
有一个很搞笑笑话就是什么在临沂这边有一个这个初中的英语教研室,初中的英语教研室有两个人都是我们公司出去的,他进了一个临沂市这个初中英语教研室,这个教研室里面一起坐,教研室坐在旁边。
你钱在哪?公司做外贸是不是?你跟谁干?我跟李金涛,他说,我也给你一套,你那这个怎样?就是两个人小姐姐从我们这边干了一年两年毕业了,人家回去当老师去了。就是我们当时用了那么多人,一个没有留住管理,现在是无序化的那种,在座各位肯定有这种状态,好多人留不住,来了就走,来了就走。
你要考虑为什么?是不是现在我们家基本上就不会这种情况,我们现在就接近 30 个业务员,上个月还是 30 个,砍掉两个、砍掉三个下周又 28 个了。正好有一个本来是昨天要入职的,没入职疫情又隔离到家来了。
现在销售渠道被打穿了,好多终端商就我自己手里我自己做板材。现在我这个目标客户是什么?
我来到阿里以后,我跟朋友自己讲,我说我的目标客户不是大客户,因为我手里有好多我的目标课是什么?
第一,家具厂,家具厂用板多不多?
第二,建筑商他要盖楼,他要建筑模板是不是啊?
第三,还有什么包装厂,各种其他的用材厂。
就说我要偏向终端小 B 这个方向,而且我们仔细在看赚钱的是谁,小 B 是不是越小的客户越接赚钱?以前我做阿 G 量做得非常大,后来我砍掉了。
目前今年我也有可能今年我们抢了一部分欧美的客户的话,真的抢的单子是俄罗斯的客户,真的是达到一个规则到 8 万的利润胶合版一个月 8 万。诚信沐悦在不在看不到等下要颁奖的。我点名给你颁奖,一柜子 8 万块,那你想教考版 8 万块的话就就做梦都想不到是不是这个我们昨天这两天刚发提成一个小哥,就是因为发了两个柜子,提成 4 万块,他拿提成 4 万块,公司赚多少钱?你们自己想,反正我不告诉你这种情况下。
那你说这就是欧美的客户是不是没有什么不可能的?这种模式的话已经改变了。就是当下这个情况就是整个交易链路在急速缩短。
如果说你在行情,其实我是贸易出身,现在往上走,有制造和贸易整合的诚信也是的。为什么要这样?搞的原因是因为他有这个制造做背书在混,带着贸易来做的话是更好的可以服务客户,这是我们的思路。
所以说我们现在自己搞这种方式。下面这个图也是去年的 3 月份,刚刚那个赵总也说他其实今年从 3 月份开始往后这个数据也是往上走的。但是去年的数据是这样子这样到阵线的话到 6 月份以就是去年份到 6 月份以后基本上我见顶了。这个数据去年 6 月份是这样的。所以说我们去年 10 月份的时候,我在那边见那个建,一个算是这个怎么样经济学类的大咖,一个博士后跟我聊天,10月份再跟我聊。中国经济谨慎乐观,非常好。
我说完了,你信不信?你这消息滞后好几个月,为啥我们看到数据是从 6 月份开始到现在,他说我看半年数据非常好,我说对,你看上半年数据非常好,下半年数据你没看到。我从六月份开始一直看是这样的,的一直降到今年三四月份,然后开始往上走了,但是这个反弹并不一定是完全好的反弹,因为在未来行业大家都知道,人家华为那边老大老头子也说了,是不是要过好这个做好三五年的这种苦日子的准备或者十年的苦的准备,未来是真的有可能真的是有可能。
去年 10 月份我就判断今年行情不会好,现在人家问我,我们自己行业人问我说明年行情好不好说不好。不会好,大概率比今年还差。你信不信,但是赚钱不赚钱看个人的,生意是个人做的,因为客户就在你手里,你去怎么分析客户怎么去从客户手里拿更多的钱,耐看你的本事,你怎么去思考是吧。
这个是小满的,去年直接搬过来的,下面转型落地这边像刚刚我说的这个小 B 是我们未来。其实大家自己想想,就是我们自己的客户里面手里最赚钱的客户是谁?他一年如果说你一年你卖一个亿,你成交额里面 5000 万,说这 5000 万利润能占百分之八十百分之九十的利润。这一个客户找你买 5000 万的货,然后还给你贡献非常多的利润,那说明这个客户很厉害。
但是你会发现如果说有一些 10% 就是订货量非常小的客户,反而利润非常高。要考虑为什么?前两天我去寿光聊了一个小姐姐,这个小姐一年成交个两个多亿,每年的利润大几千万,净利不是毛利,净利大几千万什么概念,你们有考虑为什么?对不对?我问他为什么?他说李总他们做的是什么?我们做的产品的话就是他们做的是产品什么?我们做一些小国家边角料,他不愿意吃的市场是不是拿他不对赚他不愿意赚的钱?你比如说这边我就是个印刷厂,你知道吗?我买纸买的不多,我一个月可能只买一个柜子。陈一鸣不会做的。陈一鸣说你这太小了,你年采购额才这么一点点,我不搞不啰嗦,你知道吗?他不,他一年买两个亿的指数跑陈明那边。陈明给他折扣,你知道吗?给他有返佣的。陈明那边说了,你只要一年销售 1000 万,就给你返佣几个点,一年销售5000,我给你返佣几个点?一年销售两个亿,我给你返佣多少啊?你自己想返佣,他要赚。他跑这印刷厂跟人家印刷厂谈利润20%,这边工厂在给他返佣,两头都在转是不是?如果说他手里有一群这种印刷厂是不是?所以说你看你自己市场定位,你选择客户,你选你的目标客户是谁?如果说你做大客户,亚马逊你上是不是好多人被亚马逊整死,为什么被亚马逊整死?他突然间换供应商是吧?
南方有一家工厂给宜家家具,做这个版式家具的,这供应,他每年的营业额大约 3 个亿,有两点八九个亿是一家的订单。
宜家突然间换个经理说你们家的货暂停,那怎么办?在家工厂说光他的原材料在生产周期内的准备发货的,在海上漂的加在一起的话接近一个亿等。去年那个时候要么找不着船,要么排队,要么怎么样,是不是?那这工厂立马就开始准备要破产了,这是大客户,他能玩死人是不是?而我现在也在做家具,我们做家具家具的程度是什么? 30% 利润是可以保证的,30%利润可以保证。
那不同的背后是什么?这些客户可能是中小客户,他可能一次只能订一两个柜,个两三个集装箱,30%利润给你保证可以吗?很好,100%付款,50%的定金。我们开始生产 50% 的余款。发货前做刚才有没有这样搞定过?有吧,要这样的话你能赚钱吗?能赚 30% 利润吗?不可能,所以说我们自己定位小 B 客户,我做人家大公司不愿意做的。因为我们这行业老大的话,你看我们自己做木材板材行业老大是谁?亚森苏美达一个央企,一个国企。然后我们去年前年我听他们老大开个玩笑跟你说,嗨,兄弟们,今年老大给我们五个亿的额度,你们今年要把它奢出去。
人家做市场是奢的,你知道吧?赵,一百块你家豆你卖走,卖完以后再给我钱好不好?那你说你是买我的还是?你是买我的还是买他的?他要现钱,你找我的折出去一百个位,先给你一先给你是吧,一个月十万块钱先给你一千万的,我赊账,你来卖,卖完再给钱。你是买谁的货对不对?我就不赚钱,我要买它的,为啥我拿到资金可以做其他生意,我可以进口你们钢材是不是拿钢材赚钱好不好?不就完了吗?对吧,借机圣诞,最后剩完蛋再还回去,那边说我要现钱,价格还差不多。
那你说你买谁的是不是这种大客户你就玩不过人家那种大的央企国企了,当时我们就骂我说你是国企,你因为我们这些小的这样作坊小的这个私人企业就是蒸饭吃太下茶了是吧,太那个啥了,不要命了不要脸了。但是最后的话你能干过他吗?没办法是不是?但是我们现在做什么?我们有好多小客户,一个集中商专门定 7 个品种 8 个品种,但是我一个集中利润的话就两万三万很正常。你爱做不做拉倒人家,找到我以后还赶着我李总能不能做枕头?我要这个货能不能行? can you help me 是吧,因为啥?他是做家居定制的?我这一款只能做 200 张,200账号可能就一件货,一个地方 18 个件找别人做,人家不做,但是我解决,我给你协调好,我做的是解决能力。我赚钱不是因为赚了货钱是赚了服务的钱是不是?所以说增值的钱这增值加空间在这里是因为服务。
然后后面说,其实阿里的话没办法,因为他站在风口上,他把这个流量都堵死了,你找别人也没办法。当然现在自建站就有趋势,我们现在搞自建站为什么搞时间段的确还好,这个事情不能说太多了,说太多了阿里可能不给我钱了,以后再说。因为但是自建站是个趋势是没问题的。但阿里国际站一定是要有的,这是必不可少一条腿之一。但其他腿一定要坚持,一定要有想法的,包括你的地推,包括你的自建站,包括你的自己自主其他渠道。这是另外一条腿。阿里是我们很主要一条腿,这是我们不可否认的。
在下面这个数据这一块的话,其实我们自己做到现在的话,最主要的就是我可以看数据,因为在行业里面的话在临沂这边很有意思,就是我们这些行业同行的话跟我关系都比较好。大部分人的话时间长了会请我吃饭,为什么请我吃饭聊行情,聊聊这个行情怎么样,是不是要涨价、是不是要降价,什么时候要做,这个未来什么时候下手?真的是这样子。因为不同的是因为我天天我有三分之,就是每一个周有 3 天时间,三天我是在工在这个办公室待一待,这个半天剩下半天在工厂,剩下那四天的话基本上就全在工厂。
我会知道我的竞争对手买了多少货,订了多少货,什么价格,他卖给谁了谁什么的采购周期是多少,甚至我连他的客户现在有库存大概有多少我都可以知道。比如说,泰国市场我们占 50% 的供应量,甚至 50% 加的供应量。因为整个泰国市场一年从中国采购这个某个品类的从临沂这边采购这个胶合版的话,大约是 3000 到 4000 个集装箱左右,我能占接近 2000 个集装箱。那你说是不是,就是这个市场我就可以聊到理解这个程度到什么程度。如果这个市场要涨价的话,你比如小挑模板,诚信发好多他们的采购,他们的供应工厂就是我的供应工厂之一。
如果说涨价的话,OK我们是会涨价的。一旦我们开始涨价的话,那整个市场都会涨价,因为这个小天猫版我们发的量特别大,就这样的,因为一个月至少 200 个集装箱,那你说要涨价的话那很容易,控制市场是吧,要降价的话也可以。比如说去年 10 月份有一波去年 10 月份钢材也涨价对不对?我们建材也涨价,就所以这这个木材也涨价,9月份 10 月份那一波涨了 10% 到 20% 左右。但是我们泰国市场一分钱没涨,为啥我 7 到 9 月份我存了 300 个结专项针对泰国市场,然后到 9 月份开始涨价以后,OK原价卖。那时候我同行就说傻了,金涛你傻,你怎么平价卖,涨价你不赚钱吗?不,我原价卖,我卖到 10 月份,价格回到以前了,我把库存消耗掉了。
但是我这竞争对手在 7 月份,9月份,7月份到 9 月份,他们知道李云涛在存货了,我们都抓紧存货,因为他妈的要涨价,因为李云涛都存货了,肯定是涨价。你知道吗?存了,那个时候我的焦虑你知道我发现我的同行好多人在存货,我也存了,他也存了。你知道我存了 300 个,金川他们两个他们那几家家里也存了将近 300 个集装箱。那怎么办?是不是这个市场的话?那这样涨价涨的话我赚钱他也赚钱。这个市场是吧,万一我要涨了,他不涨怎么办?是不是?那我不涨了吧,他们涨了结果没卖出去,他们的库存卖到今年 6 月份还没卖完,现在前两天还有人找我处理库存,一单卖赔两块 3 块,但是我去年 11 月份就卖完了,是不是?那你说行业信息?透明关键怎么操作?你跟谁操作怎么走很难呐。好多工厂因为这个事情的话基本上就濒临倒闭。为啥你家里放这么多货怎么办?处理吗?卖吗?卖不出去没人要,因为这市场我们顶住了,顶住以后。
那我不涨价,我的客户会怎么样?也不涨价,他的机会是什么?涨价?那这个市场在谁呢?在我客户我的份额是不是更大了?那你说,所以接下来我会卖货更多但是我就买不买你的库存,我为什么要买你的库存我要保我的供应商。现在订工厂订单多紧,都没有订单,你知道吗?所以今年跟我合作工厂今年过得还不错,还是很有订单的,至少没有放假。比如说跟诚信合作那个建起是吧?这个数据怎么说不讲了,这个英文时间很短,然后这个数据的话就就先不讲了。
还有这个这个我讲一下,刚刚说这个就是像像我们说上半年去抢这个客户,这是去年的事情。去年这个事情的话就是他们谈这个美国。美洲市场去年有一段时间胶耗板的询盘百分之五十百分之六十全部来自于美国加拿大南美。为什么说因为他们房地产爆了,是不是他不是价格涨了吗?他们房地产价格翻翻。去年的时候,然后他们建筑行业也火了,但是因为疫情他们的建筑原材料供应不上,所以要从中国买。所以去年有两种版火了,就是这两种版,一种是 osb 一种是那个 cdx 应该是这个就是 osb 和 cdx 这几款产品直接火了。
然后到后来我们自己查这几种产品的话,它每周市场是可以本地供应的,因为它需求量特别大,可以养活他们本地工厂,它不从中国进口了。如果说需求量不大的情况下,它不可以养活工厂的,它就没必要自己生产了,不足以投资的话他就不会投资。但是这两款产品是什么?告诉你在美洲市场的话,他们建房子是干什么?是钢木结构的四周式钢架,这个墙的话是这个是 osb 上面那几款墙,它用墙是就用这个的钢架弄完以后再把它墙填充,中间是保温材料,是什么叫那个泡沫保温材料,然后外面是隔音什么这个隔音材料。然后防水材料怎么样?这个涂料这种这个墙还有顶 cdx 就是下边这种松木的,他做顶坐着,那鞋顶,鞋顶上面在扣。哇是这种的。
这两款产品在整个美洲市场它是都有本地供应的。但是去年疫情的话,那些工厂都停了,所以最离谱。说这个版我们在中国出厂,出厂价格大约在下面这个版上,出厂价格大约 15 美金左右,最低可以 13 美金一张版在美国本地还有加拿大本地,我们到后来调查市场价涨了 77 美金一张,那时候海运费的话一个结算才不到 1 万,他会拉吗?不是 8000 美金吗?不到一万一个集装箱也是运费了美 8 美金左右。
那 12 美金 13 美金,你 15 美金加 8 美金才 20 多美金的成本对不对?他本地卖到 70 多美金,那你说他不是要卖爆啦,要不是要跑中国买,所以当时这个订单就爆了。但是有个问题,它能长期采购吗?那是我们接单的话人客户一定 100 贵 200 贵 300 贵,你知道吗?供应不上也交不出去货。
但是我们自己发现就说当时五月份我跟另外一个行业老大聊起来,我觉着这个事情要出事,为啥他们超买了?还有就是一旦他们疫情恢复以后,在本地工厂一开工是不是价格就回到以前了呀是吧?之前的价格才10,就是 15 美金到十八八美金左右。中国的货进不去,你知道吗?现在它不能开工了,没有供应了。现在如果一开工怎么办?实现本地供应了怎么办?这个价格是不是拦腰直接断崖式下降对吧?如果我只收了客户百分之十百分之二十的定金呢?价格一键咔拦腰斩了以后,那刚才有没有碰见过这种情况?以前说刚才涨到六千七千,咔掉了 3000 块钱,我给你付了 20% 定金,我不要了,货不发了,你别发了,我不要了。有没有这种情况有吗?所以说我们干什么事情要考虑怎么去转变这些客户上。
第二,这个建材经销商就是反正搞建材的对不对?好,那有没有可能去把它深入深挖起来?那你这样做的话,第一,我接一百个柜,你知道我要干啥?你给我付 30% 定金接受我分批发货,我分四批发货,分三批发货发走好不好?分发货的话 OK 我定金就我发百分之发 30 个柜。 OK 你给我 30% 定金,那基本上货款全回来是不是?那关键是他要再给我 70% 尾款,为啥这 30% 定金是全部的 30% 定金,你要把前面的 70% 给我,后面还有 30% 定金是后面 70 贵的对不对?那我挨着发,我告诉你发完第二批第三批客户打死不让发了钉钉,我给退客户就很开心。
那个时候我们拓品就拓了另外一个品,就是客户说我跟你说有两个路,你不是说这个墙板有个保温材料,你说外面还有个装饰材料对不对?我跟客户讲你可以第一路你退定金第二条路,你从大连哪个公司买的我这个墙板多少钱?我这边给你供应一样的货,一样的产品,一样质量比它便宜多少,多少钱?你找我买,把它转成定金换成货款,要不要试试?客户说你能保证质量吗?我是视频验货,看完货一模一样。
Ok. 当时那个品种的话是我知道大连那边卖给他是 52 块钱 1 平方值和人民币,我们采购价格是43,最后他一直加量加上什么我们采购价格变成三十八一平方,我卖给了45,一个集团装 6000 平刚开始我觉着一个地方赚 6000 瓶,一瓶赚两块钱,赚 1 块钱 1 万块钱一个地方可以。是不是到后来我采购价格变成 38 了呢?客户开心,我更开心。是不是因为他以前买 52 海外数据,小满有,其他海外数据也有都能查到的数据。很明显,你告诉我你买他的52,你买我的四十四十五,你不要?是不是?那我把这个开出来了,因此还有一些涂料,还有一些其他东西都是可以搞定的。
当然好多产品没做也结构胶我们也搞了,就是连那个蜂蜜就是玻璃胶,结构胶我们也开始卖,为啥她只要要我就给你,然后就发现出现这个情况是不是?刚刚从这个市场我们调查到产品了,他买什么产品,找到什么客户了,是不是从客户又反推过来,你还买什么产品?我又开出来了新市场,所以说我们就拓品了,公司拓品是这样,拓品的这是一条路是不是?阿里说让我们看数据,看他们怎么拓?对,那种拓法是很可以的。
但是你那叫搭桥,你知道吗?是不是因为你在纯建筑上面下面没有抵住的情况,完全搭桥是不是这个是干啥?搭个顺风车那叫搭桥,这叫搭顺风车,我顺道地把新产品卖出去了是不是?而且我们卖结构胶的话就发现卖完结构胶,我发现好多客户都会买结构胶,好多客户买结构胶,我发现好多客户买绿松版,很多客户买绿色的,我发现他还买其他的东西,比如说五斤,比如说那个荷叶,比如说这个客户找我们买门板特别有意思。
一个装修一个机装门板,我告诉你们 3300 张一个集装箱的门板,一张门板赚了两毛钱 3300 张我赚了两毛钱。几百块钱的利润是不是?但是配一件货的合叶。然后我我们家那个小孩小丫头 97 年的哥,我告诉你其他都可以不装这个贵,我告诉你那个门板拿出来都行,你知道只要把这个荷叶装上去,这个货我一定保证你赚两三万。为啥他说定制模具你知道吗?我收他模具费收他 2 万两,那个 2000 美金,你知道吧?他说关键是我找到同款产品了,这个工厂还不要我模具费,这是一点。另外一点就是定制贵不贵是吧,就这么搞定了。所以说每次来订单他就特别开心,没办法赚钱亏电钱也行,你只要让我订荷叶,你只要让给你发一荷叶就可以了板不装都行,你这样让我给你发核意实话,所以说赚钱赚看不到钱。
再比如说那时候海运费贵是不是,我们客户找我买这个,我们客户是做办公家具的,找我买密度版爆花板很沉的,它的密度 810 立方密度,那一个集装箱能装多少吨? 26 吨 28 吨对不对?我们可以超重装了 30 吨,甚至偶尔偷偷装了 32 吨,34吨都有可能,但是上面还空了 1/3 的箱子,因为什么能装 40 多立方不到 50 立方四八三十二对不对? 40 立方上面的话正好 200 减 300 是可以装 60 立方的。
那后来我可能了解到这个客户是做办公家具的,但是办公家具要配什么?他说桌子对不对?要配椅子,椅子从哪里买?从中国买,我也找到他那个工厂了。我跟客户讲同样的工厂,同样的货,同样质量,一个工厂的货我的价格比他便宜 15 美金,你要不要为啥?因为他海运费 18,000 美金,一个集装箱装 600 多套椅子,你自己算运费多少钱?如果说我跟客户讲你少装一件货,我剩下给你多装,给你装 200 把椅子,运费是多少钱?就一件货1/18,你知道吗? 1000 美金的运费,我装了 200 把椅子,我省了多少钱?我跟你讲给你省 15 美金便宜收入你要不要?所以说客户怎么样?所以那个椅子工厂到现在都不知道为啥,你知道吗?说客户为啥找你订不找我订,我给他价格也不我给你价格还贵好几块钱,你知道吗?给你为啥找你定不找我定对,我运费省多少钱?是不是我省好几十美金,是让你十美金又怎么了?是不是你自己算嘛?是不我还赚多少钱?椅子多少钱 100 块钱一把他卖给人家客户加运费的话好几百,我呢加运费几乎不加,我给你了,免了嘛,板不赚钱好了,板赚了 1000 美金,平了剩下这个钱,这椅子运费就是我的差价,就是我的要不要。所以说产品思路不一定是这样子的。
同一个客户的话,你卖好的东西你可以天马行空,怎么想啊?你有没有考虑过找我买币对吧?那你知道上面箱子的话,上面我跟你说抛货,客户找我们买什么买那个印刷包装箱,因为啥?客户是一个大亩农场,他们要那个印刷包箱,说印那个纸箱那个 logo 的纸箱从中国买印好 logo 纸箱的话回去装草莓,他说用 100 公顷的农场,他说我要装草莓,那个纸箱,这个填空往里填。
那纸箱瓦楞纸的做纸箱的轻不轻很轻吗?抛货一样的解决问题吗?事在人为对不对?这种情况是不是要暴力了?人家定纸箱的话定一百万个,我拿板的话就一直这样。为了有时候客户为了装上的纸箱多定几个柜子的密度板啊,就是为啥啥?你能帮我捎过去吗?便宜?说李,那我把其他客户其他密度版供应商全砍掉,只找你买了为啥?因为你能给我装纸箱对吧?下面的话这个趋势产品趋势的话就是像刚刚我说那种像去年 10 月份那一波的趋势。
最近这一波的话你看我们自己看,我们临沂这边前两天又风控了 15 天,15天的话大概率现在又开始查环保了,真的又开始查环保了对不对?蓝色橙,你这个橙色预警的话好,二级响应又要工厂又要放假了。那你说干啥?跟工厂讲,一开工以后抓紧时间加足马力,24小时不停抓紧出货。为啥到现在?从现在到过年的话不到两个月了,我这大概率生产升级不是不会超过一个月,一进腊月就会放假。那只有一个月时间,你这个一个月要完成两个月的订单,抓紧时间出差,抓紧出货,有多少出多少,就说抢货,好多人还在那蒙蒙弄弄说抢啥抢是吧。
我们给客户讲说,你再不订货,一个月以后不接订单了啊,有的小孩更狠,半个月之内不接订单了,你半月不订就拉倒,对不起,不就不接了。为啥我们订单排满了,凭什么接你订单所以说我表弟我表弟现在是我们公司的另外一个副总,我表弟老师跟我说,哥你在贩卖焦虑你知道吗?你把焦虑贩卖给我们,我们再把焦虑贩卖给客户,是不是?我说对。你把焦虑卖出去了,换回钱回来不就行了?对不对?公司就这样赚钱的,那你要等懵懵懂懂不知道什么情况,你连趋势都不想,不想不分析,是不是就跟汇率一样,要涨到 7 块 3 的价值,这要结汇。那现在掉了的话你自己不知道结会再等,万一到六块八怎么办是吧,还该结。
所以说到后来的话,你看背后刚刚我说卖这些产品的话是不是商业模式也不一样了,就是我们卖客户的核心思想什么,这个苍蝇怎么老是围着我转,我身上没有缝,那个商业模式的话你自己想大家自己想想。
其实赚钱的话不一定是各种模式,各种就是只是卖产品就可以了,可以有好多模方式。对不对?你卖服务整合,刚刚也说整合了对不对?那刚刚我说这种他买煤的话,他我把荷叶卖给他,是不是也是整合对不对?各种整合。所以说一鱼多吃是可以的对不对?一鱼多吃是可以的。
所以说阿里玩套路其实玩得越来越深,你跟阿里学的话其实有时候玩客户也可以的,但是不要需要阿里那么直白,因为阿里的销售人员是老是逮着你薅。对不对?头两天我那个阿里的这个经理就是跟我的客服经理给我聊,就小二我这服务我的小二跟我哥我这个月还缺 10 万的额度怎么办?要不然你把明年的经营品撑起,再重新再续费一个。我说你为什么找我?他说哥反正再过两个月你得续费,要不你再续两年的,20万到人家手了,但你不续还不行是吧,想想也可以。
但是反过来讲的话,阿里其实是的,他的 KPI 还考核就注定了是这样子的。但是反过来你自己看我们自己家业务是不是也是这样的?对不对?如果说你他的提成跟他的业务挂钩的话,跟他业务量挂钩的话,他一定是这样子的,尽量想办法多卖出去产品,就像阿里一样,他会尽量地想办法让他客户多给阿里投钱一样子的。他的 KPI 考核注定了他必须这样薅人是不是无非是薅得文明一点,薅得更是不是更长期一点对不对?你突然间来一个羊,逮着羊很薅,把这个薅秃噜皮了,然后就薅死了。
那你先跟你玩吗?对不对?那肯定是要循序渐进的那种做长期主义的这个方式对吧?阿里这边为啥?因为他有客户,我花钱为了干啥?为了拿他的客户对不对?拿到客户干啥?也就是说阿里圈了一块地,它里面有草对不对?我把羊赶过来吃草,它薅我几把羊毛,没办法,你得给它薅,你不它薅,它不给你吃草是不是?我为了它的草,它为了我的毛给他对不对?所以咱毛都没有了。
下面这个这是另一个就是商家分层这一块的话,你看咱自己说你爬得越高,你当时你到时候你对应的客户哪个级别越高。然后我们不知道大家有没有经常有没有,经常接触这种这个金标买家或怎么样?
金标买家在我看来其实不算大客户,阿里他定位金标买家太低了,说消费 10 万美金,就算金标买家在我看来你消费 100 万美金算金标买家还可以。金标买家他给的低门槛太低了。
你知道啊,我们经常听见,基本每天偶尔一两个,因为我几个店铺多,碰见的多就是金标买家。我经常看这名家这个做日志,就是金标买家就重点给你要怎样。我很不 care 因为什么这不叫金标买家。
我认为这可能在我眼里可能是小 B 买家,因为大的建材商这一块的话,它真的是小B ,是不是那人动不动订一条船正订几万吨几千吨的这个货,然后你这边订几十吨的货,你已经会认为它是金标买家了吗?对不对?它不是可能竞标买家,那只是因为阿里它定位的话它起步可能更低。
因为相对于一些家居产品,小的产品的话可能那是金标买家了,因为那个量的话它的起步门槛低,所以说它这个金标买家是对那种情况。但是真正大宗货的话不算,反正至少对我们交好版来说,这不算金标买家,或者说还需要有待于考证。
但是家具里面,我接触过亚马逊,跟我们签合同,意向合同一年 100 个贵一个品种一款产品意向的话就是 100 个贵一年。你要求我要求你每个月美国的招商间给我供货,滚着供,这种意向这是真的金标电商大卖,这是阿里巴巴里面有很多这种客户,当然比例不高。
但是有那么一波是电商,为啥他来中国构建他的供应渠道,通过阿里,所以说这是一个很好的就是我们自己目前定位到很大的一个渠道,它之一就是很大的一个方面,就是我们喜欢做电商大卖,因为电商大卖干啥?它直营直接对 C 对不对?它有共签,它有这个能出的几价格,它需要我们服务,包括这个产品它要售后,你知道我要给它会干啥?他卖出去以后这个货不能不会退货。
那好了,我给他更好的产品价格会不会更高一点?是不是这样的话溢价率会更高,利润也很高,但是他要求服务也会更好?反过来说干啥?他要要谁?找更好的商家是不是这个意思,那我要找一个一星的星都没有的,就是一个什么普通的不是精品撑起的,这个直接出普通的商家,我找他给我服务,我一年定 100 个贵,你信不信他自杀的心都有,货到他手里,是不是他抽他哭死了?这货不行,你看整天,整天退货直接上吊算了对吧,那肯定不行,他一定要找个更好的能服务,更好的能承接住的。
所以说我们经常碰见低门槛原因在这里,所以很大一部分成分有一些是这种电商大卖。下面这个这是我们去年的这个情况也不多,商机数才一两百多个,现在涨到 300 多不到400。
这个其实你看这个图从这边图到那边图就开始改变了。就我们这边图的是做胶合板,到这边的话是做家居做墙板,为什么我们开始做下沉?就其实说到这个转型就是来之前我就会考虑,大家算是我的同行或者半个同行,为啥做建材类的对不对?铁钢材类出口取消退税甚至征税对不对?你要直接出口的话你要征税的对不对?要交税的。那这样话对你们来说要求是很大的。那你说这个损失是在哪里?你们怎么找平他其实当时刚开始出钢材是我们自己家就干个事干啥。你我说第一,我们出钢木结构的家具,我出家具怎么了?下面是个铁架,上面盖一个玻璃。
好了,这个是桌子,它的主要东西是什么?是铁,那我卖的话他给我退税吗?退,但是以前是什么?那边客户买我们的钢材,他回去自己加工程这个东西对不对?但是现在他不退税了,价格高了,然后我在这边自己加工卖给你,他发现这个成本还低,是不是整合完了好多东西,你也比如说脚手架是不是梯子可不可以?反正我知道脚手架是可以的,我客户找我买脚手架,我在邻居自己买脚手架,脚手架的话也是钢材钢管,我知道这边有人做无缝钢管做了很多,但是那个钢管可能要求不高是吧,但是反正人家教授这样的话是用钢管做的。退税,货架有退税,河北那边货架有退税,所以说你关键你看你怎么深挖产品,有人做轴承,有人做住件,有人做其他的东西,那都不是在改变形式吗?还有刚才不退税了对不对?没事。
有些特殊产品和定制类产品可不可以?特钢算不算?定制类钢材算不算不退税又怎么了?一样不少赚钱。因为啥?定制这是小类目小品类做别人做不了的。别那些做那些大公司安钢什么钢不搞的,我们搞它好不好?是不是搞这些那可不可以远了就远了不说就近里说我们自己临沂那边,我们自己临沂那边就是做那个热压机木工机器里面热压机就压机后边热压机那个钢板就出口量很大,你们不搞吗?有没有考虑过?是不是这都是。
所以说你们产品转型自己思路的话,其实好多方向不要老是在那死磕说太麻烦。对,那是被逼急了没逼急,你说麻烦如果说吃不上,你自己今年一到底拉到最后你是亏钱,要不要搞人家必人家转型的,人家搞完以后人家赚钱,你这边亏钱了要不要做是不是来路上我还跟我同学聊这个事情,我说今年我很感谢我去年拓品了,今年赚钱是赚了拓品钱,我的办胶合板的话赚钱赚,但赚不了大钱了,但我脱品赚钱脱品,把我公司费用给平掉了可以吧,公司费用平掉以后,那我胶合板赚点钱是不是都赚的了可以了所以说我认为的话,目前来说该拓品的还是要拓品,该怎么怎么转,无非就是你走哪个方向。
第一,客户这边是不是可以卖更多?
第二,你这个赛道好不好?这个产品可不可卖?还有就是硬不硬核?
这个市场趋势刚刚也说过,我们自己讲这个操作的话,去年就已经搞起来我们视频的。我们家直播刚开始就我带着直播的直播效果嘎嘎好,直播一场 600 人观看到了,发现都是同行说快。李一刀李英来表演了,还给我脱口秀了,你知道吧,看猴子怎么说话,大家都在看 600 个,你知道一个训盘没有?再后来我们家小孩不一样了。
有一场直播这个故事讲了好多遍了,我不知道有没有听过,就是直播他的客户是非洲的小黑,我们这边早上 8 点验货,直播他跟客户说验货我来直播给你验货。客户的话那时候他凌晨一两点,她们那边就时差七八个小时,对不对?六七个小时然后晚上 8 点开始验货,人家那边小黑守在电脑前,灯一关都找不到人那种,你看他电脑前就看见牙了。然后三个人那边看看我们直播一场下来,15个人观看,接了 30 几个订单,然后到回去你这小孩这小丫头就哥哥书无人观看,我说你得瑟个屁,我都 600 个,你知道吗?他说哥 30 块的订单,我说你怎么搞的?他说我专门针对这一个客户的营销,还是那句话你直播是?为了啥?不是卖货吗?对不对?你只要卖出去就行了,拿结果的是不是还有另外一个她们直播的话就下面就这两个小姐姐她们,做了个文案。
她这这个有这个小姐姐她英语不大好,她做了个文案你知道吗?专门做了个文案,他跑到我们临沂一个大的家具厂叫千山木业,他自己有一个家具厂,他们给欧派做代工,给这些这个家具厂非常大非常好。这个工厂占地面积 200 多亩,配套设施特别齐全。然后他去续课,给我们所有的做家具的客户说我们明天哪天我们要去整个临沂最大的家具市场,去看我们的版怎么用的怎么做的。就去客哥你看你自己说如果让你免费参观,你们同行里面老大你,要不要去上市公司让你免费参观,还不用你花钱给你视频直播让你看去对吧,他就这样续课的。他当时续课续了好多续,结果把济南的 cnc 剧卖出去了,到那边去看,你给他锯开锯怎么开?你好,这个板你看好不看不好看?人家客户没问板好说你这个锯怎么卖有意思吧。
然后我们还有一个客户,这客户的话是是那个应应属的一个国家的客户。然后这个客户很有意思,他自己说我们要找你订货,说为啥要找我们订货?我要问他为啥要找我们订货。人家客服说这个意思是这个工厂有德国进口的封边调机三台,最新款的一台 300 多万进口的一台 300 他家有三台,他说我们家做这个已经七八年了,有一台老的老款只有一台说我们你像欧洲系列,它会找你要认证你知道吗?要各种认证,还能说人权认证什么的不能用那个啥,那个未成年要怎样他要那些认证,太他妈的变态就是很难保证。
就刚刚也说你说那个颗粒,颗粒也,我们卖东欧不卖西欧,东欧的话他不要认证,欧洲的话其实体系里面可以钻开他的控制的可以钻开头,我卖到东屋去,东欧直接拉到西欧一样的测试认证是客户就说我找你要认证。他说你想想这种感觉什么概念是不是就像一个村长跑到这个市长办公室里面,市长你给我看看你的工作牌来,我说你要认证你公司比你这工厂 200 多亩地,我说工厂才 10 来亩地,那你说我找你要认证所以客户这么订货对不对?展示实力。
的确因为这个分屏年级真的是很好,三百多万一条这这一条这个这一这一台机器的话你说人家有三台最好的机械质量也没差对不对?所以说在客户中订货就这样子的。那你说这样这种效果的话,直播效果下来就出来了。所以你这种续课方式关键是第一,你要续课是不是怎么续?还有就是你播客你直播的客户是谁?你要做好定位,你让她知道你要做好功课了,你要你哪怕她就一个人尴尬没问题,你只要把她拿下来,那也成功了。
是不是?你可以一天直播一场,一天拿一个客户,一年 365 天,你拿 300 个客户行吗?趁着 60 天放假可以吗?很好,是不是为啥?不行?所以说我们家直播的话就是每场下来的话基本上都有三五个客户询价,这还是比较不错的。就是我们因为这个平台的话平均我们多了,因为我们的直播的话其实平台多。
我们平台多的情况就是,一天三场直播,一天三场直播,一天三场一场直播两个小时。最近我看这些小孩有点懈怠,因为他们好像客户有点多忙不过来了,然后他就有点稍微懈怠一下,然后就没有以前那么猛了。那个时候去年直播是特别狠,今年上半年还行,下半年好像都疲炭了。然后可能订单也多了。这个要讲啥?
问鼎不说了吧,有人买问鼎吗?没有。 我们买了三个问鼎,三个问鼎,一个问鼎花 20 几万二十七万多。三个问鼎我们买了最便宜一个是 7 万多。然后三个问鼎为什么要买问鼎?说一下,我们对于摸底的思路是什么?这叫广告牌。
因为疫情大家不怎么出门,不看广告牌了是不是啊?但是你得上网的话,每次看到的第一个咔出来大框就是它,那你要不要看?而且你有没有看手机版的?阿里巴巴手机版你只要搜索这关键词的咔上面第一个就是它再叫广告牌效应,不是要转化是要展示,我没想到要转化多少客户,我没想到要吸引多少客户,就是我没想到让他们专门订货,专门去询盘怎么样,我为了就是让他们知道我很有实力,知道这个公司有多大。反正有这个大广告牌在那不就行了吗?这就一个实例展示的问题。
我们最开始就这样子了,到后来就发现就不只是这样子了,后来的话他展示的方向可能又另外好多带来衍生效应。
你比如说现在你直播时候可以直接直播浮现了,你这边一一打开,一个关键词显示你这边正在直播,咔点进去了,就看看你聊啥,正好我搜这个产品,那点开你看你怎么介绍的,那要不要,是不是,所以说这种转化效果就更好了,展示效果功能也更多了,因为这个阿里巴巴对这个问鼎的权重会越来越加大的。
再一个就是你买问鼎以后,他们对你也有个标签的,你知道吧,为啥你投这么多钱没效果的话他也有压力,他会给你补流的,补引流这都必须的。
所以说就是这样子的,我们买一个关键词的问题的话,他会给我补好几个关键词的关键问题,甚至搜这一类广告词的话都是问题,都是我的为啥补流就都为了展示我,我只是买了一个词而已,剩下的衍生词都是我的,因为没有人买。
当然现在不了。所以说我有时候很恨阿里巴巴,因为我们胶合板突然间一下 出了 7 个 SKA。
一个行业出 7 个 SKA 按理说已经违背原则了,他一个行业出三个两个 SKA 已经可以了,但是我们出了 7 个,太狠了。
这个管理这一块就说大家用小满多吗?不多。那么你们平常用什么软件管理啊? 不管微信还是靠吼来订单了、抓紧安排是这样吗?打电话说是这样子吗?有没有留底备案啊?你看比如我们家之前是用钉钉到后来改到企业微信,现从企业微信又回到钉钉为啥?还是钉钉好用,因为钉钉它体系更好。然后我又回到钉钉来。
但是你看小满的话这个商机应用大家看有没有用?
当客户来了以后,录入系统以后,你的业务员跟客户的每一个沟通如果在这模块里面,它都会显示出来的,它都会有一个模块,一个模块到哪个程度都是清晰可见的。
我们家现在业务复盘是看小满的,直接看你的小满,你的客户追到流程到哪个流程了就可以了。
好的业务情况下是它可以满屏的。好的业务,因为它追踪步骤是非常非常有序性的,非常非常有幸。就是有的小孩你看跟我干一年了,然后他有个客户追一年,美国客户追一年追出来订单了,跟我说哥终于追上,我说不错,以前没有这些软件你知道我们追三年都不一定追出来。
现在你有步骤,因为你上一个写的什么东西,你下一步要准备怎么做,大约在哪天追,你开下一个步骤自动进入下一个程序。那你再追踪的话可以吧,这都是可以的,日志也可以搞定的,日志也可以设置的,你日志里面设置。
你比如说我今天追踪在谁 David 好了,他是什么样?他预计在两周之后要订货。 OK 我直接下,在两周之后我再试好自己的自己盯一下自己,自己提醒我自己要怎么去再追,他提醒他要订货要怎么去安排提醒他人不是万能的。
你的客户当你的客户可能只有3个 5 个时候没问题,你可以每天捋他们一遍。如果你有 30 个 50 个 300 个,是不是要靠系统,要靠文件来管理来,慢慢把它有序化,把它系统化出来,这也是一个数字化一部分,这也是数字化一部分。背景调查这个不用提了。
下面那个日志,就刚刚我说的我们每天一日志,我们公司是每天一日志,每周一复盘,每月一小结,每季度 1pk 。
好多人都觉得是阿里的套路,但是都是我告诉你,我从来没听说过,我没去阿里,我不知道阿里有这个套路,但是我们自己这样考虑的,因为这种方式化做法是很好的,我没有阿里那么卷。
但是这种做法的话,我们每天一日志的话有个好处,你知道我每天都要看这个日志的话,这些下班这些业务的话,他写的日志要给谁看?给他经理看,给总监看给我看,至少要经过三个人,你知道他这一日他跟踪客户跟到什么程度,我们基本上都看到了。
哪个时候需要讲说我们这样,下面只要备注一句话搞定就可以了,甚至第二天我就可以执行。当然一旦出现问题时候,我们也有这种危机公关组。你只要提出来。 OK 我们接着就把他拉回来。
就是那个俄罗斯客户直接专门一个月订 13 个单子,中间有一个月差点给我们翻盘,直接不做了断,客户都退群了,他专门订货,他是用微信说中文,你知道吧。中文说的贼棒,就这种,跟我们说话就这样。我们说太好了,太棒了,说贼棒就是这种,这是俄罗斯的客户。
然后中间有一次他退群了,不做了不跟我们玩了,然后我们直接就拉群接了就再去公关,先讨论两个小时,然后跟客户沟通。下午四五点钟他退群,然后我们就 6 点开始去谈,着手去讨论怎么去做,然后到 8 点开始跟他谈谈,到 11 点他就回来了,就这样子。
所以说但是你要有一个公关意识,你这个公关团队怎么做啊?有没有考虑过老板一个人搞吗?他累死了整天救火吗?不可能是吧,再有就老板可能看仔细方向,那这个具体方向你一定能全面吗?人无完人对不对?那危机公关组出来以后,四五个人一讨论的话,各个方向都讨论到了,照顾到各个方面、各个环节完美解决。
智慧库是我自己发起的。
我做了三个智慧库,第一产品智慧库,第二市场智慧库,第三客户智慧库。
所以说智慧库的话有什么情况?就是我要最早的趋势是什么?因为我对这个产品特别了解,我要让新人学对不对?我要做一个产品智慧库,让新人看产品的话,它很容易能上手这个智慧库对吧?
但是我发现还可以做另外一个途径市场智慧库,因为我可以分析,我把市场分析出来这个市场什么情况这块。因为每个市场采购人群的话,他们的方式趋势,还有就是他们的采购习惯习性都完全不一样。那是不是要做一个市场调研的一个智慧库趋势也要在里面去,因为你要信息这边汇总,不停地汇总,不停汇总,还可以总结出来趋势。下一阶段测试方向是吧,不停地更新。然后客户的智慧库是什么样?有没有人能做到?你的业务员走了半年以后,客户才发现这个业务员走了,明白吗?就是人走服务不走,所有东西完全衔接一样,客户感觉不出来,他专门的业务员已经走了,交接完了到下一个业务员给他服务的,他感觉不到,这叫本事。
如果说客户智慧库里面这个数据积累的话能到这个程度,你可以把拆到什么,他怎么是采购习惯?他喜欢讲几分钱讲价,我给他报价,比如说 10.35 美金他老是喜欢讲这 0.05 美分 0.05 美金的这个价格要砍去。 我每次要多给他报多少钱都要知道的。这个人习惯是什么?喜怒无常怎么样,因为什么他喜欢追小节已经增加了哪个地方,我们需要注意什么?要不要?
还有当时我设计时候产品这三个智慧库。还有一个情况,就是客户的要求是不是可以跟我的产品智库对接起来?他要求这样特别刁钻怎么样。这个产品智库出来以后还对应的有供应商一个体系。这个题是吧,客户这个要求是要用谁的原材料、甲的原材料配合乙的工艺,还有 C 的管理。拉起来上一个产品出来新品了要不要解决了?好了,这个客户的话他再找别人拿货的话,他搞不定搞定不了。你知道吗?因为什么我们的是给是给它整合出来的一个服务,别人做不了,那要不要结合着?就是我们刚才设计是这样子,这样。
到后来结果我发现被我们总监玩坏了,它的知识库它做的东西特别多,不只是这些,他加了好多东西,其他智慧库他什么都往里加,什么都往里加,各种就各种智慧库全部往里加,就是他自己用这个东西就不能玩多了就玩坏了。以后他们自己在这个产品内容的话就特别厉害了。甚至连怎么谈客户,那个什么诈骗搞诈骗集团不也有话术多少,那个什么什么情景多少分析?我们也有跟客户人家话术都可以分多少种?你这边不可以吗?对不对?
哪类客户?你先分析客户背调以后,你分析这客户是大客户,大客户他需求的,哪个方向,你怎么跟他沟通?大客户他痛点是什么?这个市场痛点是什么都可以积累进去。然后你从痛点入口再去谈这个客户容易不容易。如果当你客户,当你把客户调查到他连喜欢什么音乐,喜欢做什么事情,怎么谈话,怎么打招呼说话有人打招呼的话口气都不一样,说的话都不一样的,打招呼怎么让他舒适,一开口他就觉得你懂我,那这样不就厉害了。所以说做业务的话没有极限的,就看你怎么做想怎么做是不是?
还有就像我刚刚说的,我可以了解到我竞争对手到什么样。我可以了解到我这个目标市场上,比如说泰国市场前十大客户有七大客户在我手里,另外三大客户不在我手里,这三大客户在四大客户里面,他订货多少量?找谁订了订这价格多少钱?我都知道大约什么时候发货,它的海运费多少钱?我的海运费多少钱?我的优势在哪里?我怎么去报价,我怎么能拿到更好的价格我都知道。
还有就是连这个目标市场总共的库存大约有多少数我也知道的情况下,我去判断这个市场趋势怎么做可以吧,都是数据,都是积累,这是要建这个数据库你要自己搞起来的,有的这个东西你显相关的话,你再分析问题的话,是不是一个个细节串起来就得到你想要的东西了。要不然我不知道大家听得觉得怎么样,是不是讲得不对,谢谢,标准化流程就没必要了,这是抄的这个就是现在的这是我们现在的办公室,大部分的办公室还没还在改。还觉得有点小,因为还在整。现在这新的办公室跟之前那个比已经完全不大一样了。慢慢,还在调整,不停地这是 PK 每季度一 PK 的时候,然后这是要发钱的,每个季度我要发个三五万块钱,就是他们对赌,这些小孩的话我告诉你这些小孩他钱他看得很重,他怎么让他玩,让他让他玩着去去做也很厉害,也必须让他们这样做。不然的话你让打怪升级,就这样不停打怪升级,不停打他越来越难。
现在跟我对赌哥你给我抵,你给我现在对赌 2000 块钱太少了,我要加到4000,我要加注加到4000。对赌就这样跟我赌。所以说他们现在我们是赌赌的是什么?他的营业给公司贡献的毛利润,毛利润到什么程度?单季度毛利润到什么程度?就是不停地赌不停赌之前是跟他赌,单季度给公司贡献 3 万毛利润好不好?我给你 1000 块钱奖金,现在哥我单季度 20 万毛利润,你给我 5000 块钱奖金好不好?还有个更狠的单季度 40 万人民币的这种毛利润,这个毛利润是去掉 FB 费用还是说那意思他单季度要 40 万毛利的话,这种入职不到一年,这种人这就已经很牛叉了。做外贸行业里面给公司能一个季度贡献,这种经销商一个月给公司贡献十几万毛利润很好的。
但是这种情况你要是急速去激励他说不亚于给他干啥,这个施肥给他用生长速,他长得太快了,为啥他不睡觉,整天盯着你知道吗?好。是不是你以前你催他让他加班,你怎么不加班?你怎么加?这加班干啥又没挑战?有意思吗?加班是给你加班,你知道现在我是给我加班,你知道吗?我把你干掉,老板我也赢你了。
你知道吗?我就为了这加班,我就多给一下那个客户,你知道真的是这样子,而且我在群里就不停地爆单,一成交以后三天之内成交完以后三天之内必须爆单。然后我们要,一发喜报其他人尤其各个小组之间要 PK 的话,他妈的那边又开始抄我们了,你知道我们要把他干下去。抓紧啊今天晚上不睡觉了,抓紧研究几个客户啊搞搞。哎争取三天之内再试试,再去压他一下,要不要他自己玩了,你知道吗?你让她玩,她自己乐在其中了。你知道是不是?
你带她们去吃个海底捞,去自己去聚会给钱,你们自己吃他会更开心。拿赢的钱去吃赢钱,他赢钱了我去吃了那边没赢的钱完了那不开心了,下次我一定要赢钱去吃是吧。所以说你让他玩给他刺激,这就是方式,这个布局的话怎么说这个就不用说了吧。
行吧,就是关键中间有一点就说我们强调长期主义,好多人可能都不坚持长期主义或者没有这个思路。比如说钢材的话,我找你要 0.7 的钢材,然后你给我发 0.6 的有吗?是不是好多有这种现象吗?比如我们胶合版要十八六给他发 16 的有吗?有你知道吗?比如说我们要求的产品工艺是两次成型工艺或者更高工艺,我给你发一次成型工艺更差的工艺有吗?有他在干啥?他在吃他未来的饭,他把未来饭吃掉以后他干啥?未来是干啥?饿死了,你没饭可吃了。而且在这高度信息化透明的状态下,一旦你的名声臭了以后你起不来的,因为名声的话太容易臭了。我现在做东南亚好多市场,你知道吗?就是我们行业里面的其他的另外一个算是比较大的竞争对手,他们直接做臭了,我们再拾起来。
数字化这个其实今天讲这么做七年,大家都觉得数字化是吧,其实这一溜下来其实都是数字化算数字化分几个种,你比如说数字化和获客是不是阿里上算数字化获客,是不是海关数据算不算谷歌算不算 Facebook 算不算?领英算不算?这都是数字化。所有从线上得到户得到的客户都是数字化。对不对?你直播算不算,短视频算不算?都是数字化,只不过是一矩阵而已对吧,数字化获客的矩阵。
那往后营销管理上数字化算不算?那刚刚我说的我那几个数据积累是不是那几个数字积累是不是在变相地服务我的数字化或数字化营销?当我把它市场吃到这个程度,我再开客户很容易是不是我调查到的程度以后,我什么都知道了以后,那你说我拿客户这个是不是就用数字化来去这个途径,用它变成数字变成工具化了,变成我怎么去拿客户拿市场工具了,这就数字化。
再下面数字化服务体系体系的话真的完美到什么程度?就是我的客户离开了我,他还会回来。为啥他转一圈发现我的服务还好,比别人还便宜,不一定便宜,但是比服务好,性价比高,那就可以了,是不是让他不得不找我?那是最厉害的,也是最可怕的。
等他第二次回来以后,你的利润就会变高了。为啥应该的第一次你可以离我而去,第二次你不得不知道,我晚的时候,这是我该要赚钱的时候了。对不对?第一次是因为价格来的,第二次来的话对不起,你要付出更高的价格才能回来,我就会可以赚更多的钱。
比如说我的菲律宾那个小客户就这样子了,中间他走了三次,走一次越赚得更多钱,走一次赚更多钱,走一次赚更多钱。所以说就这样子的,因为我做的货就针对他的专门开发说你做不了的,你找别人做不到,是不是性价比就是最高的,那就OK 了。
再往后的话你可以数字化拓品,那更是了。你结合数据怎么拓品?只要客户结合无海关数据,看这个趋势去拓品,甚至于拓品的话,你比如说你从海关数据,我这个客户本来就买这个产品,那我顺道给他开出来是不是这不就顺风车吗?对不对?顺风车拓品的话我不知道下面有没有。
当然现在你看数字化管理里面有是在数字化管理里面,人力系统算不算有吗?对不对?我怎么去培训人呢?怎么算?我直接线上化就可以了。我有个师哥,他们家新员工培训的话只要 App 注册就可以了,他们有个 自己的 App 注册一个给你个会员账号,你自己注册。 前三天你只看 App 里面教学内容,第四天开始上班,一周之内考核考不考核不通过就走,就这么狠。
因为他的 App 到什么程度,每一步骤他都会给你按每一步的来做的,他入职的话你看 App 就可以,前三天给你工资,让你看 App 一周以后考核不通过走,为啥你连 App 你都看不懂?我教的都是傻瓜式教学,你不懂的话就别干了,说明他学习能力有限。
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