易车对话经销商:“向内求,向外修”对于4S店运营至关重要

2021年,坦克在上海车展宣告了品牌成立,成为长城汽车面向SUV新趋势推出的高端越野品牌。众所周知,在面对车市下滑、疫情蔓延、国内汽车市场竞争愈发激烈的局面,新品牌想要抢滩市场、提升知名度的难度只会有增无减。近期,易车旗下“易·车志”团队连线厦门汇京展狮魏牌&坦克4S店总经理章燕。存量市场下,如何深耕厦门市场?与品牌同行的三年创业之路,业绩提升的背后有哪些经营心得?带着这些疑问,“易·车志”探寻着期待中的完美答案。

厦门汇京展狮魏牌&坦克4S店总经理 章燕

共网经营,三年积累超2600名保客

2019年5月,厦门汇京展狮魏牌&坦克4S店正式对外营业,该店位于厦门“海沧”汽车城内,隶属北京汇京投资集团。访谈开始,章燕率先打开了话匣子。她说道,地理位置优势对于一家新成立的4S店来说多了几分曝光机会;另一方面,按照厂商策略,魏牌、坦克共网经营更有利于快速打开市场。

存量市场下,叠加疫情影响导致车市增速放缓。章燕认为,经营一间新店不仅要完成年度销售任务、售后产值等各项经营指标,同时,还要和另一家同城同品牌老店展开竞争;更重要的是,尽管魏牌、坦克的产品在细分市场定位上具有相对竞争优势,但最初客户对新品牌、新产品的市场认知度尚有不足。

在这种情况下,她想到了三点核心运营思路,一是快速打开品牌在厦门市场的知名度,通过深入细节服务,逐步建立本店的“IP”形象;二是打造一支高效运营团队,团队的稳定性对于业务推进、提升店内的品牌形象至关重要;最后,扩大各平台宣传,加强DCC邀约客户到店试驾体验,促进产品口碑的同时,对后期销售转化带来一定帮助。

据了解,通过三年的运营,目前该店已积累2600名保有客户,在章燕的带领下,厦门汇京展狮店不仅在在当地市场小有名气,同时也让魏牌、坦克在厦门市场的热度迅速升温。尽管后疫情时代消费者购车趋于理性,但只要充分理解客户的需求,挖掘年轻客户群体的圈层文化,适时调整经营策略,为客户提供更多有效的增值服务。

照此方式,持之以恒,新品牌仍有机会在竞争激烈的市场中站稳脚跟。章燕对“易·车志”坦言,今年门店的销量将向600台冲刺、售后产值计划达成约500万元。“不出意外的话,超额完成集团设定的年度利润指标也指日可待”。

向内求,向外修

在“年轻化+消费升级”市场趋势下,经销商更应该做好场景化、体验式营销,其核心是增强与客户连接、提升用户黏性,进而将客户稳固在基盘内的能力;此外,团队需要不断地优化服务意识和服务能力,在基础服务上进行创新,这是经销商增强自身竞争力的关键一环。

章燕觉得,时代不同,消费需求就有不同,良性的竞争更有助于汽车市场持续性的发展。

在交流期间,她还透露道,我们要求团队保持常态化学习状态,不仅要思考如何通过差异化的服务留住客户,同时,还要思考、学习其他品牌的营销理念。与此同时,4S店要考虑如何在增值业务上打开销售突破口,截至目前,该店的销量与去年同期相比增长近24%;售后产值同比增长约21%。在她看来,“向内求,向外修”对于4S店良性运营至关重要。

更值得关注的是,在确保销售、售后业绩的前提下,重点提升增值及衍生业务,这也是章燕的长期目标。她觉得,二手车置换将是今后重点挖掘的增值项目,此外,按照厂商推行的购车置换政策,更有利于我们挖掘增换购客户的置换需求,一来是为客户提供车辆免费评估,继续选择本品享受额外的置换补贴,稳固基盘;二来能通过置换方式促进4S店的利润提升。据了解,今年1-10月,该店的置换率达到20%以上。

在与章燕的交谈中,“易·车志”还了解到,章燕扎根汽车行业已有十六载,凭借过往丰富的从业经验,她对4S店运营管理有着更为深刻的理解。作为门店负责人,她不仅看到了团队稳定性对业绩提升发挥的重要作用,同时,她还对能够提升团队能力、以及运营经验保持着敏锐的嗅觉和快速投入的热情,勤于思考、善于解题贯穿了她整个职业生涯中。访谈最后,章燕强还谈及了明年的规划,她认为门店明年的销量很有可能在今年600台的目标基础上再增长15%~20%。

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