双11预售已如火如荼的进行中,商家也都在竭尽全力的蓄力营销,争取实现GMV的多倍增长。
和往年一样,今年的双十一还是采用两波预售+尾款的方式,但大促时间较去年缩短4天。活动战线的缩短,意味着商家需要在营销中需要做到更精准触达,才能获得更大的生意增长。
比如,如何精准的知道哪些商品卖得好?如何发现更多的潜在的目标人群?如何投放广告可以获得更多的展现?如何才能让双11活动方案产出转化更高?等。
尤其是在面临大促提升拉新/复购目标时,品牌如何做好全域营销转化与渗透,帮助品牌实现长线增长?
面对平台大促新规与商家新需求下,慧博科技「慧博雪鸮」为商家大促品牌生意增长提供了全域消费者资产运营解决方案。
【慧博雪鸮】是慧博科技针对大中型企业,基于消费者运营/营销路径所构建的产品,以数据驱动为基础,全面聚焦消费者用户的全生命周期,联动多系统平台及生态应用,以更加全面、多元和多样化的手段去帮助大中型企业去触达和连接C端的消费者,为企业增长持续加码。
下面我们结合双十一售前、售中、售后三个阶段的部分运营/业务场景,基于【慧博雪鸮】的七大核心能力,看它如何帮助商家品牌提供商品、内容、人群、运营、营销等策略,帮助商家精准识别到目标人群+人群偏好,通过智能营销实现品牌大促的生意爆发。
一、 售前阶段
一场活动大促通常分为售前、售中、售后三个阶段,涵盖营销、引流、服务、关怀等业务场景。
首先, 在售前阶段,重点在于要让更多的消费者知道品牌的双11大促活动是什么,活动产品和力度如何,这就涉及到“用户唤醒”。
如何才能精准、有效的实现用户的“唤醒”,让用户主动的关注活动,并付诸购买的行动呢?
这就需要做好三方面准备工作:盘点客户资产、精准广告投放、私域渠道触达
,下面我们来逐一详说。
1、 盘点客户资产
每个品牌基本都有自己的用户资产,如何将这些用户资产快速的收集、清洗、过滤、去重、融合,实现用户画像完善及用户分层,最终基于用户画像优化广告投放策略,实现千人千面的精准营销触达。
如何做好客户资产盘点呢?此时就需要CDP(客户中台或者叫数据中台)的帮助了。
以慧博雪鸮的【客户平台】能力为例。
慧博雪鸮【客户中台】可以帮助品牌实现各渠道会员数据打通,实现从客户可能产生交互的所有触点收集数据,包括但不仅限于企业微信、短信、巨量广告平台、腾讯广告、官网行为轨迹以及客户在线上商城的数据信息等,并将这些数据转换为商家方便访问的独特客户档案,如多渠道会员身份唯一标识,形成360°会员完整画像,帮助品牌了解客户的购买意愿、日常浏览习惯和媒体偏好,从而更好地帮助品牌投放人员定位目标人群并进行放大,提高广告的曝光率和触达率。
所以,做好客户资产盘点,可以有效的帮助品牌降低获客成本却能提高广告的点击率和转化率。
2、 精准广告投放
通过【客户中台】获得完整的用户画像后,品牌可以借助慧博雪鸮【广告效果服务平台】建立品效联动优化模型,通过精准的渠道广告投放,比如,CRM、私域短信、钻展/直通车、专属客服、互动小程序等渠道进行店铺潜客的持续精准触达,提升用户对活动的关注度及店铺引流。
以广告主通过公域媒体投放广告的路径来举例,用户看到公域媒体的广告——点击广告后落至慧博进店小程序 —— 小程序链接跳转进入到品牌店铺(通过广告平台ID与淘宝用户openID关联)——返回广告平台关键行为信息(进店、开卡、下单、交易) ,基于这些有效的用户关键行为信息,商家可以实时优化投放策略,精准度越来越高,投放效果越好,获客引流成本就会更低。
3、 私域渠道触达
除了外部媒体和店铺平台的广告投放,在预售阶段,品牌的私域渠道触达也是非常关键的一步。
而且,相较于公域流量,私域流量的可控性更高,获取成本更低。
品牌私域中,关键触达主要集中在微信生态的社群、企业微信、朋友圈、微商城、公众号。通过精准触达这些渠道的用户需求,可以快速的帮助企业实现大促预售活动的社交传播。
品牌私域触达及运营更多的依赖于SCRM系统,通过SCRM系统的赋能,帮助商家在大促期间提升人效。
以慧博雪鸮的【私域运营管理平台】能力为例。
慧博雪鸮私域运营管理平台是帮助企业搭建全渠道追踪、引流获客、运营留存、成交转化、客户管理于一体的私域增长闭环系统。
在双11私域营销中,借助慧博雪鸮【私域运营管理平台】的多种功能玩法,可助力企业实现高效私域获客、转化。
以预售阶段为例,预售的难点在于引流拉新。
可以借助慧博雪鸮【私域运营管理平台】-的全域订单获客、AI智能外呼、渠道员工码、区域活码、裂变活动及小程序链接六大功能来实现引流拉新。
以慧博雪鸮【私域运营管理平台】-【AI智能外呼】功能为例,利用智能外呼,根据活动情况及需求,提前录制好通知内容,并基于【客户中台】内分层好的用户,做好目标用户圈选,由AI机器人自动呼叫,向目标消费者高效、准确传达双11大促额活动详情、预售的优惠折扣等信息,唤醒沉默客户。
在通话过程中,或是结束后,自动发送带有大促专属优惠券或是活动短链的短信,加强活动宣传效果。对于未接通的电话,还能自动进行重呼,多方位提升营销效果。全链路的自动化主动加粉,低成本高转化,强触达。
值得一提的是,慧博雪鸮【私域运营管理平台】-【AI智能外呼】功能不仅可以用于售前的营销,在整个大促活动中的售中、售后阶段都可以使用,部分场景如下(商家可根据自己的需求使用):
(1) 营销场景:活动通知、优惠折扣、新品预售、老客召回等。
(2) 引流场景:私域引流、门店邀约、直播间引流、小程序/公众号引流等
(3) 服务场景:售后回访、尾款催付、会员权益、订单确认等
(4) 关怀场景:节日问候、生日关怀、专属福利、顾问服务等
二、 售中阶段
到了大促开卖阶段,重点在于进行尾款催付和新客引导入会两个运营场景,在提升转化的同时,尽可能的沉淀更多的会员资产。
目前大部分的打法是通过CRM短信触达+智能外呼+私域SCRM组合方式做全销售周期的覆盖,提升尾款支付率和新客入会率,下面我们来细说这2个场景:
1、尾款催付
尾款支付率越高,销量自然越高。那如何提升尾款支付率呢?
一般情况下,CRM短信触达、智能外呼触达、店铺首页透出、旺旺提醒、企业微信/社群提醒等方式是商家用的最多的。下面重点说一下AI智能外呼和CRM短信。
但基于这两个方式的使用是承载在系统之上的,所以还是以慧博雪鸮的平台能力为例。
慧博雪鸮的【客户中台】会为商家提供从售前、售中到售后的基于用户购买时间节点的SOP短信文案及营销发送规方案,商家只需要根据提供的SOP内容,并结合自身营销需求进行优化,后台设置后,到对应的时间点短信文案即自动发出,提高了整体运营效率,解放了运营人员的双手。
此外,慧博雪鸮【私域运营管理平台】-【智能外呼】功能也是提升尾款催付的有效方式之一。通过在慧博雪鸮【私域运营管理平台智能外呼功能中创建自动外呼任务,AI机器人能够代替人工完成提醒工作。根据商家需求,灵活设置预售阶段付了定金的消费者姓名、付定日期时间、付定或尾款金额等多维关键变量,以大规模的个性化服务满足营销需求,提升尾款支付率。
2、新客入会
大促期间,做好新客的留存,在后续能带来持续转化比短期的一次转化所带来的价值要大得多。
因此,在双十一这种短期爆量阶段,借势平台与店铺双重的折扣力度,能快速的吸引一波新客户进店,加上大促的购买氛围,新客很容易在店铺的权益“诱惑”下留存下来。
那如何才能提高新客入会的留存率呢?
可以通过新会员礼包(如0.01元入会领69元礼包)/新客专享券/首购礼/首购专享价等新人福利来提升新客首购转化,并主动入会。
当新客成功入会之后, 还可借助慧博雪鸮的【客户中台】的【转换的小程序通用链接】,通过短信将新客专属优惠券、优惠活动(特价、秒杀、拼团)等活动消息精准触达给新会员客户,客户被活动内容吸引后,点击链接能够一键跳转至品牌小程序商城下单,极大减少流失率,提升转化。
三、 售后阶段
大促结束后,重点在于售后关怀和新老客维护、大促复盘三方面,通过私域精细化运营+智能营销分析,提升客户体验,获得长久留存和复购转化。
1、售后关怀
大促后,对消费者来说,能在最短时间内收到包裹是最好的体验。因此,物流关怀是非常有必要的。
慧博雪鸮在客户管理方面,通过CRM和SCRM的打通,不仅能提高线索利用率,还能针对大促期间的新老客客户做精细化运营,与客户建立强连接,提升客户复购和留存率,优化客户体验。
比如,通过慧博雪鸮【私域运营管理平台】的【智能外呼】+【客户SOP】/【客户中台】 的CRM短信,商家能够及时将包裹情况告知消费者,缓解消费者焦急等待的心情,从而减少投诉差评等。
也可以通过慧博雪鸮【智能营销平台】的【SOP自动化营销】功能,提前预设好物流关怀、签收关怀、好评关怀等售后关怀营销节点内容,到了预设时间系统自动发出,及时有效触达用户,提升用户体验的同时,还解放了运营人员的双手。
2、新老客维护
在用户留存中期和后期,可以通过引入各类激励机制的营销活动来培养用户粘性和忠诚度。
目前,慧博雪鸮【互动营销平台】拥有40+种会员互动玩法,包括养成小游戏类,信息收集类,拉新引流、提高复购GMV转化等,满足不同场景的会员互动运营需求。
针对新会员留存,慧博雪鸮【互动营销平台】基于用户营销全链路,提供了从种草——咨询——加购——下单——付款——售后的一整套互动营销玩法,实实在在的帮助企业拿结果。
3、复盘分析
大促后,数据复盘分析少不了。
慧博雪鸮【智能分析平台】可以帮助商家快速的完成大促整体数据分析。
慧博雪鸮【智能分析平台】通过采用慧博科技最新的大数据加速引擎,数据聚合计算毫秒级“光速”响应,无需等待,即可获得电商全场景、全流程自定义数据的快速分析及产出能力,全面提升品牌决策效率,品效协同,为商家不断提升的精细化运营需求强效赋能。
则通过提供海量数据即席分析、电子报表制作及拖拽式的可视化分析能力,让懂业务的人自助实现数据分析,重塑数据生产的全链路,最终实现人人都是数据分析师。
通过慧博雪鸮智能数分析能力,帮助商家实现从流量到转化交易全链路的效果监测,在复盘期间根据数据形成报表,发现双十一营销环节的具体问题所在,从而沉淀策略,总结方法论,推动营销策略的调整,反哺后续双十二、元旦等促销节点的运营策略。
结语:
目前,双十一正处于第一波预售中期,长达半个月的高流量聚集氛围,品牌商家们不妨借助双11这个节点,尝试创新拓客模式获取更多线索,多渠道触达激活客户,公私域打通精细化运营客户,全面引爆全域营销,促进双11销量最大化。
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