在今年的Gartner SFA(Sales Force Automation销售自动化)全球魔力象限评分中, SFA产品的智能化、可用性、自动化三项能力的评分标准被提升。与此同时,新增了对“复杂产品配置报价(Proposal and Quote即CPQ)”以及“协作能力”(Collaboration)两项能力的考核,其中“Proposal and Quote”占比高达9%。
事实上,Gartner在此之前已经设立了单独的CPQ应用套件魔力象限,但还是在今年的SFA魔力象限中强化了CPQ能力的重要性,说明CPQ对于企业在销售管理方面的重要性与日俱增。
●CPQ为什么如此重要?
想理解CPQ为什么被Gartner看重,需要先弄清楚CPQ在销售过程中的价值。CPQ在L2C流程中,连接了商机和订单,具备承上启下的作用。可以说CPQ的能力决定了销售签单前这“临门一脚”踢得好不好。在没有CPQ的情况下,销售进行一次报价都需要在线下操作。销售人员需要跟市场部索要最新价格表,根据客户需求为其匹配产品,以表格方式计算价格和折扣,再按照统一格式整理成报价单,提交给各部门进行审批,当审批通过后,再将报价单生成pdf文档发送给客户,流程繁琐,在计算产品价格和折扣时的工作量极大且容易出错。
CPQ包含产品配置、价格生成、报价提案三方面,需要产品部门完成产品配置、市场部门制定好价格表和促销政策的基础上,销售人员才能实现报价。在实际的业务场景中,客户如果对报价或折扣不满意,销售人员需要反复修改和计算;而当产品体系和价格体系较为复杂时,或最新价格表没有同步给销售人员,销售人员很容易出现计算错误;除此外,当销售人员急于签单而给出过低折扣会降低企业的利润,不利于营收增长;而面对激烈的市场竞争,手动报价流程消耗时间长,无法及时回应客户需求;在缺乏数据指导的情况下,销售人员报价全凭感觉和经验,对于已经推进到商机阶段的客户,可能因为报价不当而出现“跑单”。
而CPQ的出现可以有效解决以上问题,让销售人员实现对客户准确、快速地报价,也让企业对产品及价格体系进行统一有效地管理,直接提升了产品、市场、销售部门的工作效率和协作能力。因此不难理解Gartner在SFA魔力象限中增加CPQ单项能力的做法。
2022年SFA魔力象限,围绕着“智能化”“可用性”“自动化”三大标准8个维度展开,强调CPQ的灵活性和实用性,需要具备平台能力,在底层打通数据和流程才能实现。
但想要跟Salesforce、Oracle、Microsoft、SAP等众多国际厂商同台PK并且获得高分,各家的CPQ能力必须要“卷”起来。销售易在今年Gartner SFA魔力象限CPQ单项能力评分中,与Salesforce并列获得第一名。在满足以上能力的基础上,销售易还展示出了让Gartner都感到惊喜的产品能力。
● 在Gartner斩获第一凭什么?
-促销模版+PRM商城,经销商自主下单更easy
在经销商管理中,企业为提升经销商积极性会经常发布促销政策。而销售易CPQ模块的促销模版功能,可以支持企业开展复杂的促销活动。通过系统设置,企业可创建一种或多种促销活动,并灵活设置活动的适用范围和适用产品。当促销活动设置生效后,经销商就可以通过可视化商城在系统中自主下单。添加商品到购物车后,经销商可以在购物车中看到商品当前的促销政策,选择不同促销政策后购物车会自动显示不同促销政策下的活动情况和赠品情况,并计算出产品总价。
(图片来自销售易)
经销商下单后,系统会发送信息给销售人员以便及时跟进。将CPQ与渠道管理相结合,提升了经销商的要货速度,节省了反复沟通的成本,也让价格计算更加准确。
-什么价格更合客户心意?历史推荐让赢单率激增
在销售人员报价过程中经常遇到这样的问题:什么折扣更符合客户的预期,同一种产品如何报价赢单率更大?解决了这个问题,就能提升转化率。销售易CRM可以通过历史数据,对历史报价单数据进行分析,并直接生成报价建议。销售人员可以看到客户对哪些折扣更感兴趣,市场人员和管理人员可以通过数据看到不同商品分别创建了多少报价单,哪些折扣更受到客户欢迎,从而对产品价格、产品折扣进行及时调整。
-组合产品与产品约束,系统降低出错概率
对于特定行业,比如装备制造业、IVD行业、软件行业等,产品需要由无数个子产品组成(比如一台装备需要由不同模块组成,而每个模块都需要不同组件组成),或者需要将不同产品搭配在一起进行销售(比如IVD行业需要将设备与不同的试剂进行搭配销售)。销售易组合产品最多可支持5级产品,能够覆盖大多数的业务场景。
产品互斥功能(图片来自销售易)
而当组合产品出现时,往往还会出现产品互斥和产品绑定的情况发生,比如A设备必须使用B试剂,或者C设备不能使用D试剂。这时候,企业可以在销售易系统中通过产品约束,提前在系统中设置好产品互斥、依赖,可选、必选关系,销售人员在创建报价单时,系统会根据规则进行判断,避免错误发生。
-价格计算太复杂?阶梯定价,周期性计费来解决
在B2B行业中,价格体系复杂、促销政策多,为了应对这样的业务场景,销售易CPQ可支持阶梯定价、分层定价。而对于订阅制产品,比如软件产品,销售易还支持周期性计费的方式,满足不同行业对于产品价格计算的要求。
阶梯定价(图片来自销售易)
周期性计费(图片来自销售易)
除此外,销售易通过与企业微信的打通,让CPQ更加灵活可用,销售人员可以在手机端调整单项产品价格,并通过企业微信提交报价单审批,审批通过后,系统将报价单生成pdf文档转发给客户,随时随地应对客户需求,抢占先机,实现对客户的快速报价。
销售易企微端可直接发送报价单(图片来自销售易)
除了以上能力外,销售易在服务客户的实践过程中不断扩展CPQ能力,比如产品选择器支持企业通过特定规则快速查找某一类产品,对于产品体系复杂的企业来说,大大提升产品选择效率。而这些复杂功能的实现,都得益于强大的PaaS平台的支撑,让销售易的CPQ模块足以支持复杂多变的业务场景。
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