编者按：清流资本在一般人眼中，是一个投的“妖”、“稳”、“准”的基金。这个“妖”的印象大概率来自于清流那些出色的TMT/大消费类portfolio们。但是清流资本还有硬币的另一面——同样出色的大科技类portfolio们。我们特意策划了专栏系列“硬币的另一面”，将通过清流合伙人和CEO对话的形式，讲述清流资本和科技类被投企业发生的那些投资故事。今天，我们对话的主角是玄羽科技的创始人兼董事长李鸿峰。
玄羽科技(以下简称“玄羽”)成立于2017年，是一家致力于智能制造解决方案的工业物联网公司，助力制造企业实现“增效、降本、提质、减存、节能、获客”，推动制造业企业向数智化迈进。
玄羽依托丰富的行业积累及苹果头部产业链优势，自主研发了一系列工业物联网平台及应用产品。目前已服务于3C制造、汽车制造、化工、装备制造、航空航天、国防工业、医疗器械等行业的头部客户，产品已广泛应用于泛机加工、表面处理、精细化工、双碳、组装、测试、包装、仓储等领域。
公司也凭借其在工业物联网领域实际应用中的优秀表现，入选了国家高新技术企业、深圳市龙华区中小微创新百强企业、工业大数据分析与集成应用工业和信息化部重点实验室成员单位。
玄羽科技创始人兼CEO李鸿峰
工业领域对降本增效的追求永无止尽
“用户自己算过账，光是提升良品率一个月都能帮他们省上千万了。”
清流：用简单易懂的语言介绍下玄羽?
李鸿峰：玄羽是一家以数据和算法赋能制造业的工业物联网公司，帮助制造业增效、降本、提质、减存。
工业设备在运作的过程中会产生大量的数据，过去没有人关注和利用这些数据。如果能获取设备的数据，就可以通过数据分析的方式让设备更精准地运行，预测设备的加工率、产能、工作耗材，并对设备进行相应的维护、整改、报警处置，从而达到降本增效的效果。
清流：哈哈哈是简单，但并不易懂，要不还是举个例子说明一下?
李鸿峰：好，我举个例子，我们有一个应用场景叫表面处理，比方说手机壳的染色工艺——阳极氧化，是将手机壳放到酸、氧化剂、染色剂等不同药液的池子里去反应。为了判断手机外壳在池子里沉积多长时间能达到染色效果，就需要检测池子里的有效离子浓度等数据。过去的检测方式就是购买非常昂贵的测量设备，但没几个工厂能买得起那么贵的设备。而且，因为设备太贵了，不敢放在生产线上，都是放到实验室里，工人从工厂的池子里舀一杯药液，跑到实验室去测一下。整个过程比较离线，也比较延迟。但是今天，我们可以通过池子里的传感器获取到温度、PH值、电导率等数据，用数据+算法的方式来拟合池子里面的各种状态，达到同样的目的。
这就是大数据分析一个特别重要的理念——用便宜的数据维度来拟合昂贵的数据维度。工业上这种场景特别多，所以数据对于传统制造业的价值是非常大的，只是以前大家没有想到去用它。
清流：用数据说话，玄羽降本增效的表现数据什么样?
李鸿峰：每个工厂加工的产品价值不一样，我们会根据不同工厂的不同情况来看。比如我们服务的苹果头部产业链这家工厂，人工方面，一个班我能给他省40个人，一个月随随便便就省出来几十万了。良品率提升10%，意味着我们一天能帮他们救回上千只物料，他们那个物料一个就几百美金，用户自己算过账，光是提升良品率一个月都能帮他们省上千万了。这两个环节的收益就已经非常巨大了，还没算帮他们省了多少仪器，而我们才收很少的钱。
清流：为什么过去没有类似于玄羽这样的科技落地呢?
李鸿峰：对于工厂来说，增效、降本、提质的诉求是永远存在的，几乎没有上限。只是原来传统的方式都已经被用到极致了，无论是制造人、设备厂商、还是我们这些搞算法数据的人，一直都在探索新的方式。但数据作为一直被忽略的生产资料，传统制造人没有这个意识去用好它。
另一方面是原来的算法没有那么成熟，算力也都特别昂贵。这些年算法的成熟，让我们可以用大量的算法模型解决各种各样的问题、场景。一台服务器的算力就非常的强，再或者加一个GPU、通过一些小的改造，就可以让这个设备的算力远超以前一个小的数据中心。所以，算法的成熟、算力成本降低、意识的到位，才有了这个窗口期，让算法算力赋能于制造业。
清流：你怎么想到做玄羽呢?为什么是玄羽呢?
李鸿峰：首先跟我的背景有关系，我干了 10 年企业信息化加10 年工业物联网解决方案，积累了大量制造业的客户，我既了解工业客户的痛点，也深刻地认知到数据的作用。我们在解决传统制造业的问题时，也是要想办法去找数据的。因为有的客户对问题的表述不是很清楚，我们要把这个问题复现，找到这个问题出现的时候哪些数据跟着发生了变化。通过大量的数据采集、模拟、测算形成数据沉淀和分析，我们可以更高效地判断是什么部件出了问题，也可以预判未来可能会发生什么潜在风险。所以我个人是非常坚信数据在工业领域的价值的。
另一个重要的原因是，我们当时了解到某CNC产线上有一个痛点问题(在线实时监测刀具)亟待解决。了解这个信息以后，我们团队埋头苦干拼命研发，最后终于取得了技术上的突破，就这样才一炮走红。
今天回首过往，当时能有所突破就是因为我们能坚持、能吃苦。而且这个问题也不是一个无解的“癌症”问题。如果是一个“癌症”问题，我们再怎么坚持都是没有用的。所以我总是说这件事是努力+运气的。
工业物联网的护城河
“to大B的商业模式，在公司早期一定是商务大于技术。”
清流：所以killer是抓关键客户的刚需痛点?
李鸿峰：对，同时我们必须要承认一个事实，to大B的商业模式，在公司早期一定是商务大于技术。没有商务，公司的技术连呈现的机会都没有。玄羽之所以能进苹果头部供应链的产线也是因为我司的商务能力。如果我们没有这样的商务基础，技术再好也没有机会进入。
随着公司的成长，技术的比重也会逐步增加。“产品不足商务补，商务不足产品补。”两者是相辅相成的。
清流：Know How的壁垒有多高?
李鸿峰：非常好的问题，我们也曾经认真去思考过这个事。赋能工厂有两个角度，一个是做精益化生产管理，一个是做工艺制程优化。玄羽当年在做产品定义的时候，我们为了保证自己有足够的先进性和足够的壁垒，我们选择了从工艺制程优化这个角度去切入。因为我们知道，仅仅从管理上挖效益的壁垒不高。
而做工艺制程优化这件事本身要有足够的Know How才能做，所以能做这件事的人就变少了。你不了解工艺本身、不了解设备的运作原理、不了解加工的原理、不了解工具的使用情况，你是根本玩不转这个事的。它不是说我算法很强就可以搞，不是的。
清流：玄羽是如何建立起这些Know How的护城河的呢?
李鸿峰：我们当时为了做这件事情(工艺制程优化)，工厂里面十几本厚达几厘米的操作手册，要全部啃透的。同时，我们大部分时间都是泡在现场跟老师傅在一起，跟着他们去学习。传统工业人不懂数据，那我们就要跟他一起去判断工艺制程的各种现象出现的时候数据的表现是什么，哪些数据因为这个因素出现造成了同时波动，有的正向波动、有的反向波动，哪些数据有最强关联性——这个过程我们叫它Know How的数字化。
我们要把老师傅的经验形成数据，用数据模型体现出来，你不大量的泡在现场、不大量的去学习、不去超越老师傅本身的能力，你怎么可能把它做得出来?
大量的数据积累有一个优势，就是你的数据模型会越来越成熟，它是靠时间增加的数据来增加壁垒，于是，这就形成了玄羽的优势。目前玄羽的刀具分析有很大的市场及产品优势，一方面我们走得早，另一方面我这Know How确实有一定的难度，真不是简简单单能被学走的。
玄羽的扩张之路
“短期是机加工和表面处理领域的绝对第一，长期是整个结构件领域的第一。”
清流：什么时候开始扩张客户的?
李鸿峰：我司产品逐渐成熟之后，便开始拓展客户，从2018年的下半年开始，通过团队的努力，不断获得多家果链的头部客户的认可。要拿下每一个客户都是要经历很多艰难险阻，但是还是被我们团队一个一个攻下来了，现在再回想起来还是真的很不容易。
清流：如何将3C行业的成功经验复制到新的行业?
李鸿峰：其实这对我们来说并不难。几乎每个行业都有结构件、机加工，机加工也因此号称工业的基础，CNC数控机床号称工业的母机——即基础中的基础，任何行业它都一定要做最基础零部件和最基本的形状加工。所以我们本身是不受到行业限制的，无论是3C、汽车制造、航空航天军工、机械装备还是医疗器械，都有结构件的要求、都会使用CNC，只不过加工的产品会不一样。所以我们只要把CNC场景打磨透，就可以沿着机加工去扩张不同行业的客户群。
事实也是如此，汽车零部件领域我们也是不知不觉就进入了，因为机加厂它不会把自己定义成一个汽车或者3C领域的机加厂，只是不同客户它做产品有些侧重，他们自己就会有不同的订单来源。所以我们在做扩张的时候，是沿着机加工设备这个领域去做。我们的渠道商、销售来自做机床的、做刀具的、做耗材的，他们都是不挑行业的。
于是，我们顺其自然地就形成了行业扩张，玄羽现在已经在3C制造、汽车制造、装备制造、医疗设备、五金器材等行业形成突破。
清流：玄羽的几款产品背后的布局逻辑是什么?
李鸿峰：我们是一边做应用场景(CNC智能刀具系统、表面处理智能系统)，一边在打磨平台(玄羽IMAS工业大数据平台、玄羽工业AI平台)。平台打磨好之后，我们的数据处理和分析就可以做得更好，做应用也会更快。
应用场景上我们顺着机加工、表面处理再逐步发展到结构件，这是顺理成章的。一般工厂在做机加工的同时会有很多配套的表面处理厂，甚至有的一个工厂本身有两个车间，一个车间做机加工，一个车间做表面处理，所以这两者是关联的，交付的是一个成品。从产品本身来讲，它是前后制段的。
今年我们还推出了标准产品小羽飞刀。这几年我们已经把CNC场景做得很透了，于是我们想做一个标准化的产品来解决CNC用户增效的需求——刀具变速。现在小羽飞刀已经成为了我们的拳头产品。
清流：你们已经占领了那么多头部客户了，为什么想要做标准化产品?
李鸿峰：我们这些年有一个很重要的商业理解，用很多功能去吸引客户是很难的，你需要先靠一个功能和客户合作上。单点突破、功能聚焦，是我们当时做产品定义的一个基本原则。
服务头部客户是项目制，标准化产品例如小羽飞刀是订阅制的。早期阶段，项目制保基本面，订阅制保增长;未来，订阅制保基本面，项目制保研发优越性。因为项目制是和客户一起做课题研究，能积累Know How，我们通过项目积累的Know How，沉淀出标准化的产品。而这个产品它是有生命周期的，它的下一代来自于我继续做项目。所以我的项目制和订阅制它俩是互相辅助的，不同的阶段侧重会不一样。
清流：标准化产品的销售方式和以前也不一样了吧?
李鸿峰：是的，做头部客户和卖标准品的打法完全不同，于是我们单独为小羽飞刀成立了一个销售团队，做头部客户的继续做头部客户，做小羽飞刀就做小羽飞刀。小羽飞刀的销售团队半年时间已经扩建到20人。
清流：未来玄羽会是一家什么样的公司?
李鸿峰：短期是机加工和表面处理领域的物联网平台绝对第一，长期是整个结构件领域的第一。
清流：你们已经是机加工领域的第一了?
李鸿峰：从市场占有率来看的确是，但在绝对值上还有很大的提升空间，全中国几百万台机床，现在我们只有几万台，这个数量还不够大。
清流润物细无声
“清流给予的最大支持就是信任”
清流：第一次见到清流资本的deal team是什么印象?
李鸿峰：第一次见面清流的deal team就特别热情、特别亲切!而且非常谦逊，就是像老朋友一样。她们在了解我们项目的时候那种求知的渴望和真诚，我们作为大量见客户的人是能很敏锐地感觉到的。而且，能明显感觉到她们特别看好我们，这让我们挺受宠若惊的，我当时还在想我是不是会骄傲，哈哈哈。
清流：所以最后是真诚的态度打动了你?
李鸿峰：是的，我觉得这种真诚是最打动我的。当时我们去见了好多家投资机构，有些是条件不合适，有些就是觉得大家合不来，有些投资人就是没有理由的压价，有些可能还总想要插手我们内部的一些管理，我不喜欢别人对我指手画脚。跟清流就完全没有这种感觉。
清流对我们非常包容， 我们当时的感觉就是可能未来合作了也能容忍我们的阶段性的不好吧。后来她们在做我们的高管访谈的时候，所有的高管给我的反馈都是说她们真的是太 nice 了，始终给大家一种温馨的感觉，我们都觉得这样的机构进来做我们的股东的话未来应该能相处得挺舒适的。
清流：后来有遇到什么“阶段性的不好”吗?
李鸿峰：这个还没有遇到!哈哈哈!
清流：现在看回去，觉得清流这个合作伙伴选对了吗?
李鸿峰：当然。清流一直给我们润物细无声的感觉，从一开始就给予我们充分的支持和信任。从不给我们添乱，需要帮助的时候清流也非常积极地帮忙。她们跟我们说一些商业逻辑、融资技巧、什么阶段要侧重什么内容等，对我帮助很大，因为我们对投资圈是不太懂的。
我还发现一个很重要的一个行为，清流四处在说我们的好话、宣传我们，她们也没告诉过我们，但我们从很多地方听到了清流跟他们说玄羽多好，我还挺感激的。所以我能感觉到清流真的是跟我们在一起的，相处下来这种长期的和谐让我的感受非常好，本质上是我们对彼此人品的信任。
清流投资人说
工业领域一直是清流大科技所关注的以云和AI为代表的互联网技术向下渗透的重点关注行业。中国作为最大的世界工厂，工业大数据提升行业效能将是万亿级市场，我们一直寻找互联网技术从to C的生活向to B的生产渗透机会。中国是世界上最大的3C产品制造国家，消费领域市场化充分、竞争激烈，需求端对生产端升级迭代的驱动力更足，同时因为C端产品体量大、品质高，其规模化生产促使行业自动化率较高。而随着人们生活水平的日益提高，3C产品更新换代的周期越来越短，新产品的快速迭代也对产线的柔性响应提出更高要求。这些特性正好满足我们希望的足够大体量，信息化和自动化基础相对好，以及数字化需求迫切的行业特征。
清流的deal team是技术背景出身，我们相信技术，但不迷信技术，技术必须能转化为实实在在的需求满足才有真正的价值，且在大部分情况下技术只是短期优势，最终形成的产品和生态才是长期护城河，我们希望寻找到解决有价值的痛点需求场景和具备壁垒的公司。
在看了很多智能制造公司之后，我们了解到和互联网模式不同，在普遍利润只有个位数的制造领域，能让客户买单的痛点才是有价值的需求，能让客户看到效益是打动客户买单的关键。以及，选择适合的路径切入也非常关键。玄羽正是在我们看好的3C领域，从制造的两个最刚需和核心的机加工和表面工序切入，提供企业核心生产流程的核心行业解决方案，构建完整的数据采集处理流程，不仅能够监控信息，也能自动反馈调整，形成数据对生产过程的调整闭环，在关键工序上为客户带来立竿见影的效益，真正能让客户愿意买单且增加和客户的粘性。同时，在落地路径上先从行业龙头的大客户切入，和有需求的头部客户率先打磨产品，获得高客单的同时利用先进技术在行业内的自然扩散惯性，标杆客户巨大的示范效应能够带来后续更便捷的行业内复制拓展，并有机会覆盖供应链上下游其他相关公司。
玄羽创始团队均来自3C领域知名品牌制造商，有丰富的3C领域制造经验和客户资源。我们第一次交流就为团队对行业理解 和产品完成度所感叹，当时他们的产品已经服务苹果头部供应链的iPhone产线。同时技术实力十分雄厚，通过把机器学习及大数据分析技术引入工业， 挖掘工业数据价值，为整个工厂架构一个智能大脑，实现生产增效、降本、减员、提升良品率，为客户带来效益的大幅提升。
到今天，玄羽坚持自己的发展路径，产品层面从类似核心工序CNC智能刀具系统【小羽飞刀】、表面处理智能系统【e表堂堂】两大拳头产品切入，再逐步扩展出更丰富的场景，目前已经形成iMAS工业大数据平台、玄羽工业AI平台、工业数智化解决方案、智能机加厂、智能自动化应用等多样的数智化软硬件产品，为制造产业链赋能。也为企业带来实打实的效益，例如耗材刀具 10%节省，CNC机台使用寿命 20%增加，EVT(上线验证时间) 30%节省，人力40%节省，决策效率50%提升，良品率3%提高等等。在客户层面坚持从头部客户高起点切入，围绕3C最具有示范效应的苹果产业链的智能化升级，在头部形成优势壁垒，再随着先进技术在行业的普惠拓展到更多领域，目前已服务3C制造、汽车制造、化工、装备制造、航空航天、国防工业、医疗器械等行业众多头部客户。
工业的技术迭代周期不是一个快速的过程，但疫情以来带来的种种极限压力，反而让我们看到行业升级在加速，客户决策加快。而玄羽正是坚持“不积跬步，无以至千里”，从应用场景出发，再赋能到全行业，随着我国制造的智能化、柔性化、网络协同化的发展趋势，相信玄羽一定能助力千万的中国制造企业加快数智化升级，也相信足够大的市场空间必将会给予坚持者丰厚的回报。
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