2020年4月到6月,短短两个月,云鲸智能接连拿了B轮、C轮两轮融资,追过来的投资方包括红杉中国、源码资本、高瓴资本、明势资本等一线基金。
半年前的2019年双11,云鲸智能创始人张峻彬带领团队打了一场胜仗,公司刚上市不久的一款“可以自动洗拖布”扫拖一体机器人,在2019年双11当天,销售额就突破千万元,冲到市场前列。在这之前,外界几乎没有听说过张峻彬和云鲸智能。
图:云鲸智能创始人&CEO 张峻彬
2016年,张峻彬刚从上海交通大学研究生毕业,便在创业导师李泽湘的东莞松山湖基地开启创业,那时的他只有一个信念——要做一个变革性的产品,而不是做一些每年调调参数的产品。所以,在潜心研发三年后,云鲸智能才在2019年下半年推出了公司首款产品。一年后,第二代产品在当年双11开售首日,1分钟销售额破亿元,7分钟销售额破2亿元。
成立6年,云鲸智能也只有2款产品,但在推出产品的两年多时间,云鲸智能一度跃居市场第二。根据《2021年中国家庭服务机器人行业研究报告》,云鲸智能的市场占有率在2021年排第二,仅次于科沃斯。
截至目前,云鲸智能已完成E轮融资,历次投资方包括清水湾基金、明势资本、大米创投、盈峰资本、字节跳动、源码资本、红杉资本和高瓴资本等。
在资本热捧和销售迅猛提升的背后,是张峻彬带领团队长达6年的漫长探索。这里有创始人坚持的底层技术创新精神,有团队长期的耐心,也有技术的碰壁和迭代。
来源:被访者
01缘起
张峻彬的创业,源于一次家庭聚会。家人在聊天中吐槽扫地机器人非常不好用,手动清洗拖布又麻烦。当时张峻彬刚研究生毕业,恰好在寻求创业机会。
从初中到大学再到研究生,张峻彬一直对机器人非常感兴趣,研究生期间,张峻彬就曾为一个流水线项目做过自动化改造。因此,在决定创业时,张峻彬直接就选定了自动化、机器人、人工智能方向。
那次家庭聚会给了张峻彬启发。经过一番研究,张峻彬发现,当时市面上的家庭清洁机器人大都只解决“扫”,而没有解决“拖”的问题。于是,张峻彬决定做一款能够自动洗拖布的扫拖一体机器人。
明势资本创始合伙人黄明明还记得2015年第一次在东莞松山湖基地见到张峻彬。当时,张峻彬告诉他,要做一款更适合中国家庭的拖地机器人。不过,当时美国的机器人品牌iRobot在国内已经很火,且不乏追随者。黄明明问张峻彬:“为什么是拖地机器人,而不是扫地机器人?”
张峻彬告诉他:“中国的家庭跟美国完全不一样,75%的中国家庭是没有地毯的,更多是木地板、瓷砖或者大理石,所以美国家庭可能对吸尘清扫更有需求,而中国家庭对拖地更有需求,但没有真正被满足。”
紧接着黄明明又问:“那如果科沃斯、小米等巨头也来布局这个市场,你作为刚毕业的大学生创业团队如何应对呢?你没有做硬件的经验,更不要提供应链、生产产线以及将来的营销战等等。”
张峻彬的回答让黄明明放心了:“我们一定不会走靠价格取胜的策略,而是通过自研的技术和产品,把用户体验做得足够好,让用户是因为真的喜欢这款产品而购买。”
面对这位青涩的上海交大师弟,黄明明有种莫名的感动:“先别管他能不能做成,我们愿意投资这种敢于追求非共识的创业者,他看到了大多数人看不到的东西。他真正想做的是科技驱动的智能产品公司,而不是消费电子公司。”
这样的场景让黄明明回到当初跟理想汽车创始人李想聊创业时,李想告诉他,要做增程式汽车。
2017年,云鲸智能获得明势资本、清水湾基金千万元级别Pre-A轮融资,明势资本成为首家外部投资机构。在此之前的2016年,张峻彬获得清水湾基金天使轮融资,清水湾基金是由李泽湘、高秉强、甘洁教授联合红杉资本、高瓴资本共同成立的创投基金。
02 克难
从2016年至2019年,张峻彬的全部精力几乎都放在了研发上,经常吃住在公司。
其实,在张峻彬尝试做扫拖一体机器人之前,市面上也曾出现过宣称可以自动拖地的产品,但因为产品做得不够智能,用户使用体验差,产品就未能在市面上流行。
当时,张峻彬带领的研发团队也就10多人,为了达成团队和用户满意的效果,他们面临不小的挑战:
第一,为实现拖布自清洁的需求,拖地机需要知道它所在的位置,这样才能确定哪里没拖过需要过去,哪里拖过了不再经过它,避免造成二次污染。而当时市面上的拖地机器人拖地路径都是从基站附近往外拖,无法避免将拖干净的地方又弄脏的问题,因此,张峻彬团队必须重新设计一套算法路径。
第二,为了保证拖布干净,拖地机中途一定需要返回基站,因此,室内定位的准确性必须有保证。为此,张峻彬团队又研发了地图长期更新维护的技术。
第三,不同于扫地机器人,拖地机涉及到水,就涉及用水安全和密封的难题,其在外观上势必和其他扫拖机器人都不一样,工程设计、工业设计都需要突破。此外,在云鲸智能之前,大多数扫地机器人的基站都只是个简陋的充电桩。而云鲸大胆将水引入基站,在基站内做出清水箱和污水箱,形成“大基站”来支持拖布回洗功能。
在这三年,张峻彬带领团队研究了超过30个产品方案。研发三年才出第一款产品,这与当时的互联网项目一年融资三轮形成明显的反差,不仅是对团队耐心的考验,也是对投资人的考验。
作为早期的投资人,黄明明也曾表示过担忧,“后来我都懒得问了,一问就说又要延期,有一个功能还没做到让自己满意,但我知道只有这样的人才能做出极致的产品。”
来源:被访者
2019年,云鲸智能第一代产品临近发布前,张峻彬突然再次决定延期,因为他发现一个令他无法忍受的产品细节问题:两块圆形拖布的设计中间会产生一条缝隙,拖地的时候会有一条线的位置可能一直拖不到。
张峻彬坚持要再进行修改,但这意味着产品上市要再延期至少三个月,而当时公司账上资金已经非常紧张了。与此同时,团队已经默默坚持了三年,大家也都满怀希望地期待产品早日上市。
最终,张峻彬以个人名义向银行贷了数百万元,将圆形拖布改为三角形拖布,产品最终推迟了三个月上市。
03爆发
张峻彬的坚持,没有被辜负。这是市面上首款自己会洗拖布的扫地机器人,云鲸智能的产品与其他扫地机器人形成明显的差异化优势,开售首日便突破1000万元的销售额。
张峻彬对那个夜晚依然记忆犹新。2019年双11开售在即,这是团队经历三年研发后,第一次直面市场的考验。开售的前几秒,因为流量激增导致系统突然卡顿,张峻彬在后台看到显示的数字是0,以为一台都卖不出去,直到后来系统恢复正常,看到真实的销量数据,他悬着的心才终于放下来。
深夜坐在电脑前,张峻彬回忆过去的三年,觉得像是一场豪赌,好在那些坚持都是正确的。
第一款产品引爆之后,云鲸智能在用户端和资本端都引起极大的关注。2020年,即便疫情肆虐,云鲸智能逆势在短短两个月拿下两轮投资。2020年双11,云鲸智能仅在天猫渠道当天销售额破2亿元,跃居天猫生活家电类目排名第一。
源码资本合伙人常凯斯是在抖音上刷到了云鲸智能的产品,自动清洗拖布的拖地功能让常凯斯眼前一亮。“这完全是一个从第一性原理出发的自主创新,而不是模仿国外的产品形态所做的微创新。”常凯斯立马决定下单体验一下,当时云鲸智能刚刚开始量产,因为销售火爆,经常处于缺货的状态,常凯斯在闲鱼加价才买到产品。
2019年双11刚过不久,常凯斯就飞到了松山湖基地见到了张峻彬。常凯斯记得那是一个上午,张峻彬和团队很明显前一天晚上在公司忙到很晚,头发蓬乱,但当他们聊到产品和技术,张峻彬却异常兴奋。
让常凯斯惊讶的是,当时张峻彬已经对技术路线有了非常深入的思考。与此同时,云鲸智能刚一量产就搭建好了自己的生产线,张峻彬坚持要把生产环节也掌握在自己手里。此外,当时张峻彬还自己搭建了生产线的ERP系统。
那一次见面之后,常凯斯觉得张峻彬团队的技术创新能力、产品能力、动手能力、开发能力都非常强,简直是天才产品经理型创始人。紧接着第二周,源码资本就投资了云鲸智能。常凯斯判断,云鲸智能的技术边界将逐步被打开,将从15%左右的市场渗透率,提高到像洗衣机那样90%的渗透率。
2020年4月,源码资本和字节跳动成为云鲸的B轮领投方。而随着产量逐步提升,越来越多的投资方关注到这家初创公司。2020年6月,红杉中国、高瓴资本等机构也纷纷向云鲸智能抛来橄榄枝,且金额都达到亿元级别。
来源:被访者
04创新
对于张峻彬来说,创新的首要逻辑是,急用户之所需。
在一代产品之后,张峻彬在用户评价互动中发现,有一些用户在淘宝和闲鱼上购买自动换水的改装装置,尽管这个装置安装麻烦,会出现水管外露,影响机器和家居环境的美观,用户也愿意花800块去购买。张峻彬意识到:“市场自驱地去做这个事情,说明这个功能必然是刚需。”
在产品开发过程中,张峻彬对团队技术创新有一个要求,一定要是“用户可感知的创新”,比如从机器自己清洗拖布到实现自动化上下水。
2021年9月,云鲸智能推出第二代产品J2,在上一代产品的基础上,云鲸智能做到了让用户连水都不用自己换了。该产品实现了自动回洗拖布、拖布烘干、自动上下水、自动添加清洁液、定时清洁等功能,真正实现了全自动的用户体验。2021年双11开售首日,云鲸智能1分钟销售额破亿元,7分钟销售额破2亿元。
2021年双11之前,云鲸再次获得两轮投资。投资方的一个共识是,创新注定是少数人做的极难的事情,但跟随却是一个速度很快,又很难杜绝的事情。在与投资人的接触中,几乎每一个投资人都问过张峻彬同一个问题,如果你们的功能被别人跟进了,怎么办?
张峻彬告诉对方:“我们在设计产品的时候,更多考虑的是有无的问题,不是追求更优的问题。所以,我们想带给用户的不只是从1到2再到3的价值,更重要的是从0到1的价值,让用户真正少做一步,再少做一步。”
事实上,正是因为张峻彬团队积累的专利和技术门槛,让对手短时间内没办法跟上。第一款产品J1推出市场后,在一年的商业窗口期内,云鲸智能实现了快速的发展。
在把具备自动上下水功能的J2推向市场时,云鲸智能开始引入上门安装服务,为用户提供首次上门安装免费的福利。从一家硬科技创新公司,到布局线下本地服务,这多少会让人觉得有点服务太重,成本很高,且行业内很少有品牌这样做。
但是,张峻彬告诉《中国企业家》:“云鲸想给用户提供一个完整的产品解决方案,服务也是产品的一部分。做专业化的上门服务,其实是希望能够有一套和用户 连接起来的体系,不仅是当前的扫拖机品类,未来我们可能拓展到其他品类也需要。我们希望不只是通过好产品触达用户,也能通过线下小伙伴的好服务触达用户。”
目前,云鲸智能在本地上门服务方面,采用自营和第三方服务共存的方式,自营服务“鲸喜”覆盖近30个城市的核心区域,第三方服务“鲸匠”覆盖全国近300个城市。
张峻彬从小就对“通过技术产生很大价值”的事情感兴趣,现在他还常常会想起,初中时,他曾帮视障人群做了一款智能阅读器,“当我能帮助他们生活得更好,让他们接触到更广阔的世界时,我会觉得很有意义。”
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