根据亚洲开发银行的最新统计数据,去年前三季度亚洲地区贸易增长 29.6%,高于全球贸易 27.8% 的增幅。为了持续保持这种增长态势,亚洲各大经济体需要借助新技术和数字化连接来提高在经济价值链中的参与度,推动 融合发展。
对于整个亚洲地区的销售团队来说,目前正面临着抢占新市场的大好机遇。如果说全球疫情有什么积极影响的话,那就是它让人们意识到必须从数据中获取可执行、可操作的洞察。一旦忽视了这一点,感染率就有可能上升,更多人也许会失去生命。从这个意义上说,疫情也让人们更加重视商业环境的活力和韧性。
这一点在销售职能和运营方面表现得尤为明显。
触达客户的难度之大前所未有
在远程办公普及的当下,如何助力销售团队触达无处不在却又难觅其踪的客户,已成为企业最需要重点考虑的问题。且不说消费领域,电子商务正在对传统零售业造成严重冲击,就连 B2B 业务中复杂的采购决策和购买行为也在发生变化。
在整个销售过程中,销售部门必须应对市场剧变,有效适应、识别和调整销售策略和机遇。目前,CRM 平台数据流的不足和分析能力的局限性让销售团队面临的关键问题进一步凸显,对形势的误判、与既定目标失之交臂等也会让大好机遇变得扑朔迷离。
这是因为大多数报告和数据来源公说公有理,婆说婆有理,这样非但解决不了问题,反而导致了更多问题。为了获得可执行的洞察,企业需要聚焦现有数据,厘清数据与数据之间的关系。例如,将 CRM 数据与其他系统数据结合起来进行综合分析,揭示出隐藏的销售趋势,在商业环境不断变化的大背景下,确保分析的时效性。
主动智能——更好地发挥数据的价值
随着越来越多的企业将工作负载迁移到云端,销售团队能够更好地构建分析数据管道,将原始数据转化为明智的举动,构建无缝模型,预测他们可能把握或失去的机遇。在 Qlik,我们将其称之为“主动智能”(Active Intelligence),它代表了一种新的商业智能(BI)状态,使企业能够利用主动商业智能,实时制定决策,实时采取行动。
通过将这些流程以前所未有的方式联系起来,主动智能能够帮助销售团队建立一种与数据之间的动态关系,成功把握住每一次机遇。
以澳大利亚的Yellow Brick Road(YBR)公司为例。这是一家住房贷款公司,其销售团队依靠大量数据来服务客户,并制定销售 KPI。作为一家在澳大利亚全国提供社区级金融服务的公司,YBR 相信打好 BI 基础能够帮助公司实现转型,而 BI 基础的不足则可能导致灾难性后果。
该公司面临的一个关键挑战是:在收到银行的佣金报表之前,他们对贷款并没有一个深刻的洞察,而收到银行报表的时间通常会比实际销售时间晚八周左右。YBR 的销售团队常常陷入两难境地:缺乏实时洞察严重影响了销售目标和战略决策的制定。
要解决这个问题,大致需要两个步骤:第一步是完善销售部的 CRM 数据,通过安全渠道每天获取日常活跃数据,来改进公司的数据分析能力,这样公司就能及时报告关键绩效指标;第二步是部署合适的数据和分析平台,推动 YBR 转型成为一家以数据为驱动的公司。
YBR 最终通过采用 Qlik Sense 实现了主动智能。目前,Qlik Sense 分析解决方案已经广泛应用于澳大利亚及亚太地区众多金融和政府机构。YBR 在 Qlik 试用过程中发现,他们既有的本地资产创建工作与 Qlik 基于云端的 SaaS 解决方案互相兼容。随后,YBR 的团队发现,Qlik Sense 的可用性、从旧平台迁移的便捷性,加上领导层的支持,让公司成功步入数字化转型的“快车道”。
YBR 之前使用的是 Excel,而新的解决方案让他们最终结束了利用电子表格工作的历史,大大减少了从 YBR 的 SQL 数据库手工提取数据的时间。
然后,新冠疫情爆发了。
尽管有不少人预计房地产市场增速会放缓,但事实却相反——房地产市场迎来了爆发式增长。无论是办公室办公还是远程办公,YBR 员工都可以使用他们所需的全部工具。在YBR 内部,从销售主管到首席财务官,每个人都可以快速、准确地获取数据,并基于这些数据做出正确的决策。
当今的销售团队比以往任何时候都更需要掌握实时信息,以了解他们销售策略的有效性。在此过程中,他们需要工具来提升自己的敏捷性,以便能够快速评估市场形势并作出响应。
尽管全球疫情已逐渐演变成地区性疫情,但全球商业环境仍在经历前所未有的动荡。对于希望抢占新市场、把握商业机遇、谋求更大发展的地区性企业来说,采用主动数据分析平台,构建端到端分析数据管道不失为一条捷径。
( 作者： Qlik大中华区董事总经理 刘智宏 )
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