2022年5月20日，第五届海外仓两会暨2022跨境趋势与经营盛典在深圳召开。深圳快造科技有限公司(Snapmaker)海外商城经理吴树杰围绕《DTC实战|如何运用DTC模式让新品牌成长为独角兽品牌?》发表了主题演讲。
大会现场
据悉，迄今，海外仓两会已成功举办4届，覆盖108,000位跨境卖家，累计报名人数超35,000人，线上观看直播300,000+人次，已经成为跨境行业最火爆的IP盛会之一。本次大会聚焦长期增长，以“NEXT新跨境第五届海外仓两会”为主题，邀请众多跨界大咖及行业专家，重新解读跨境的长期价值，引领新增长。
近两年来，跨境电商行业动荡与冲击不定，行业格局持续变化。与此同时，得益于国家政策利好，跨境电商发展前景仍十分可观。大量传统外贸企业、跨境电商卖家开始转变思维，关注DTC品牌赛道，寻求业绩增长的新机遇。
什么是DTC模式?
基于DTC这一大热营销趋势，吴树杰首先引入概念介绍：DTC即“‘Direct to Consumers’，意为‘直接面向消费者’，指一种由品牌制造商不通过中间商销售渠道，直接向消费者售卖商品的商业模式。”
深圳快造科技有限公司(Snapmaker)海外商城经理吴树杰正在演讲
据悉，互联网时代下，以DTC为代表的新锐品牌正在崛起。通过更直接和用户沟通、把控渠道，DTC品牌能够精准触达且快速影响用户进行交付，这与传统分销体系模式有着本质区别。
此外，DTC品牌的市场大多更为聚焦，立足于更为垂直和细分的小众市场，擅长数据驱动的运营和营销模式，借助于社交媒体互动能够精准定位和连接消费者，强化品牌和消费者之间的纽带关系。
如今，DTC模式已经为越来越多的公司所借鉴并成功运用，成为传统品牌突破业务瓶颈以及新品牌一举突围的增长路径之一，同时也成为大多数企业极为关注的热点话题。对此，吴树杰以 Snapmaker 的运营策略为例，详细解析了DTC品牌打造之道。
DTC实战秘诀一：精细化运营增强用户粘性
从DTC模式的定义来看，强化与消费者的联系无疑成为首要重点。相应地，DTC品牌打造同样也离不开对用户的精细化运营，培养长期、忠诚且稳定的用户消费群体。
精细化运营强调收集数据并制定指标，通过对用户进行分类和购物路径分析，有针对性对指标进行优化，如提升转化率和留存率等，从而完成运营目标。
具体来说，构建运营目标是精细化运营的第一步。对此，吴树杰以Snapmaker自身的精细化运营模型为例展开介绍：“总体指标可以分为运营指标和流量指标，在指标搭建方面有几个小建议：一是确定优化方向是品牌宣传为主或是转化为主;二是需要关注指标获取数据的难易程度;三是警惕虚荣指数，也就是看起来很好但对实际结果作用不大的数据。”
精细化的运营策略体现了“以消费者为中心”的理念，能够帮助品牌快速响应用户需求，优化用户体验，构建一定基数的用户池，提升品牌效应。
据悉，作为一家数字制造研发工具公司，Snapmaker 专注于三合一3D打印机细分品类，通过体系化的精细化运营策略和持续专精的产品技术，不断提升用户好感和忠诚度，海内外知名度和认可度不断上升。截至2021年，全球出货量接近60,000台，产品复购率高达30%;客户售后服务满意度为98.9%。
DTC实战秘诀二：全渠道营销实现1+1>2
一个优秀品牌的诞生少不了必要的营销成本投入，DTC品牌也不例外。然而怎么投入，如何做营销，才能最大化品牌打造的效果，这就需要从全局策略出发，整合各渠道优势，做到全渠道整合营销，实现营销效果最大化。
“全渠道整合营销是指品牌为了触达推广渠道上每个用户而采取的整体组合营销方法，体现两个点，全渠道和整合。对比与多渠道，更加突出渠道的融合，而不是渠道数量的增加，渠道体验一致，数据集合分析，内部协助一致。”吴树杰首先引入概念介绍。
而在操作技巧上，吴树杰提及，全渠道整合营销的特点，一个是策略化，一个是个性化。每家品牌的情况不一样，需要根据自身的情况提炼出属于自己的营销方向。
“例如基于统一的投放策略，将KOL的视频分别投放于 Google 和 Facebook，就会出现1+1大于2的效果。”吴树杰以实例展开介绍。
品牌打造是一个需要长期投入的过程，而全渠道营销对于DTC品牌的重要性，主要体现于帮助品牌构建一个持续发展的健康流量结构。有了健康的流量结构，品牌自然有可持续的关注和讨论热度，实现效益和口碑的双赢。
DTC实战秘诀三：数字营销驱动品牌升级
时至今日，数据驱动的营销思维已然不是什么新鲜事。独立站建设等模式的诞生，为企业数据收集和分析提供更多可能。与此同时，品牌数据化又能进一步指明运营方向，助力打造完善的品牌体系。
当提及独立站建设的价值时，吴树杰说：“自建独立站平台的商家可实现自主多维度数据掌控，通过搜集数据更加定义品牌，例如提出一个品牌概念，可以验证是否这个概念会被接纳，例如我们定义三合一3D打印机品牌，收到很多用户的认可。”
据悉，Snapmaker 成立于2016年，主营产品为三合一3D打印机。2017年，Snapmaker 开始筹备独立站建站事宜;2018年10月，Snapmaker 独立站正式上线。
此后，数字营销的思路贯穿于 Snapmaker 独立站建立和运营全过程，推动品牌强势出海。
在独立站建设上，Snapmaker 采用专业建站工具 Shopify 搭建独立站，在广告引流、社媒宣传等方面不断优化改进，同时建立了海外仓以提升独立站物流配送效率。在独立站销售上，Snapmaker 通过建立自主私域流量和跨境销售平台，与核心用户交流反馈促进产品升级迭代。目前，Snapmaker 独立站已建成三个站点：Other Regions、EU、US。其中，截至2021年12月，US站用户好评率高达92.42%。
Snapmaker 独立站上的用户评价
除了精细化运营、全渠道营销、品牌数据化外，Snapmaker 还注重强化海内外社交媒体运营，不断强化用户和品牌的联系，提升品牌影响力。截至今年4月，Snapmaker 已连续两个季度上榜 OneSight 出海品牌社媒影响力榜单。
此外，2021年，凭借亮眼的跨境出海战绩以及颇具先见之明的独立站运营表现，Snapmaker 荣获2021年度中央外经贸发展专项资金(跨境电子商务企业市场开拓扶持事项)项目资助197万元。时至今日，项目资金已用于海外品牌建设和用户体验升级，以进一步扩大 Snapmaker在海外的品牌知名度，加快国产3D打印机企业出海之路。
总而言之，基于三合一的细分功能优势，Snapmaker 在不断探索中走出了属于自己的DTC模式。未来，期待更多的企业能够借助DTC模式讲好品牌故事，走好走稳品牌出海之路。
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