所谓利他思维,就是指处理利益(物质与精神)关系时,不但想现在,还要想将来;不但想自己,还要想他人。杨明超表示,许多销售员常常把利他放在嘴边,可是在实际工作中,能做到的人却很少。
杨明超认为,真正的利他思维,应当包含以下几方面的内容,下面就和杨明超一起来看看吧!
首先是帮客户解决问题。要先想到客户,再想到自己,自始至终都是想着如何能够帮助客户解决他遇到的某些方面的问题。这就是杨明超常说的,去见客户的时候,要忘记自己是谁,忘记销售员的身份。不然,总想着自己的业绩,是没办法把销售工作做好的,更不可能真正有利他思维的。
其次是换位思考。以客户为中心,想他所想,就当成是自己的事情来做。不要一味地想着把自己的产品卖给对方,假设是自己,该怎样思考,怎样选择。如果连自己都不会选择,你为啥要向别人推荐,对吧。“要把自己当成一个分享者,遇到好东西,自然愿意跟身边的好朋友分享的,如果把自己当成一个经营者、销售者,自然会被业绩、利益所牵累。”杨明超强调。
专业至上,服务至上。客户需求放在第一位,一直是杨明超的销售信条。要利用自己的专业,自己的服务来解决他的问题才是最重要的,其余事情都是围绕这方面来开展。要听懂客户表达的内容善于发现其隐性的需求,从而给他最适合的解决方案,要通过专业分析,来对接你的产品,对接你的服务,来真正帮到他。
此外,就是要跳出自己的产品,要提供产品以外的价值和服务。“不能从头到尾,除了产品还是产品,这样只能会让客户对你反感。”杨明超说。要让客户感受到你的价值,感受到你是真心为了他好,感受到你的真诚,这样才是杨明超认为一个销售员应该有的技能。
总之,要跳出产品思维,将利他思维落实到行动中,而不是只挂在嘴边。“生活处处皆学问,每天学习一点,积累一点,你就能在日常生活道路上,少走弯路。”杨明超最后说到。
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