前些天，有个潮玩品牌方的伙伴找到我，上来就开始倒苦水：
“5月份开始用AI外呼对下过单的客户做私域引流，预期是意向率超30%，但现在差了足足8个点。内部复盘也找不到问题出在哪里，讲真，不管是外呼话术还是利益点，真的都挺好。”
听到这里，我忍不住问了一句：“这个好，是你们觉得好，还是消费者觉得好?”
这是问题的关键。
很多时候，品牌方认为自己已经把最好的给到消费者了，但消费者并不买账。原因就在于品牌方的想法不能完全代表消费者的想法。
后面，我们跟这家品牌方一起做了一次ABtest，短短几天时间，就让意向率提升了8个点。
8个点，也就是每1w通电话，就能多出800个意向客户!这个测试结果给这家品牌方带来了很大的震撼。
一、
巧用话术
1句话，6秒钟，意向率提升4个点
大家可以看下下面两句话，话术1是品牌方的原话术，话术2是调整后话术：
话术1：“你好，我这边是XXX的福利官，有看到您最近在线下门店消费过，不知道您这边还有没有印象?”
话术2：“哈喽，你好，我是XXX的福利官，看到您最近在我们线下门店消费过，有选到喜欢的东西吗?”
这两句话都是开场白话术， 差不多6秒钟就能说完，两个版本唯一的差别在于最后的问句。就是这样看起来差别不大的两句话，在ABtest中话术2的意向率要比话术1提升了4个点!
仔细揣摩2个话术，就会察觉到话术1的收尾问句很生硬，让人没有交流下去的欲望。话术2询问消费者有没有买到的产品，可以勾起客户的回忆，也让客户有继续交流下去的意愿。
不仅仅是开场白，在外呼沟通的每一个节点上，像活动介绍、操纵路径提示、挽回等等，都存在漏斗，话术设计的好与不好直接关系到话术节点留存情况。
那么，该如何设计好话术呢?我们总结了四条路径，供大家参考：
1、根据活动及业务目标打造人设，如福利官、专家顾问等;
2、沟通的首节点上，尽量增加客户沟通意愿或者唤起客户印象;
3、主流程话术尽量控制在1分钟左右，避免单句话术过长;
4、设置未知兜底话术，紧扣主任务加强话术引导。
从首节点印象激活、建立信任，到告知利益点，再到最后操作路径提示等，一套外呼话术就是一本“秘籍”，只有把每一招每一式练得炉火纯青，才能立于不败之地。
很多时候，你以为只是简单一句话，左右的是4%的意向率。
二、
巧择利益点
找到撬开消费者的“心锁”
对于消费者来说，你的话术好不好关系到他们愿不愿意跟你聊下去，但是要想让他们愿意接受你的加微邀请，靠的就得是实打实的利益点啦。
我们这次的品牌方一开始的利益点是满299减10元优惠券。这个满减优惠力度对于消费者来说算不上高，这也就决定了，这个利益点本身缺乏吸引力。
我们通过ABtest相继建立并测试了几组利益点：
测试组A：满299元减10元优惠券;
测试组B：满99元减10元优惠券;
测试组C：随机赠送XX系列产品一个;
测试组D：满99减10元优惠券或随机赠送XX系列产品一个;
结果显示，测试组D加微意向率明显高于前三个测试组，找到这个最佳利益吸引点后应用于全流量，品牌方加微意向率提升了3个点。
那么，在具体设计利益点时，应该选择什么样的利益点呢?有4个标准供大家参考：
1.利益点需考虑人群属性、消费喜好等，针对不同受众群体匹配不同利益点效果才能最佳：
a.针对注册未下单客户，新人礼包或无门槛券能刺激客户快速下单转化;
b.针对一周内下单客户，售后服务升级更对“胃口”，容易建立信任;
c.针对复购客户，满减券更符合购买习惯和囤货需求;
d.针对存量客户，可区分高价低频和低价高频两类，对于高价低频客户大额满减券更有吸引力，对于高频客户满减券或随手礼包更能刺激转化。
2.利益点吸引力法则：一般而言，实物利益点>活动利益点>增值利益点;
3.消费者喜欢做选择题：给消费者一定的选择空间;
4.利益点ABtest很重要，可以帮助我们跳出“我认为的”利益点，找到不同受众人群真正最感兴趣的利益点。
“满99减10元优惠券或随机赠送XX系列产品一个”，会发现这个利益点的演变过程，背后的逻辑其实就是这4个标准。
除了上面这些，还有一个看起来不太起眼的因素，也会直接影响到意向率，那就是机器人的音色。
男声还是女声?年轻的音色还是沉稳的音色?应该用什么样的语气语调?所有这些都可以通过ABtest找到“最优解”。
其实，智能外呼的众多应用场景，皆可也皆应进行ABtest。外呼的时间、重呼的策略、外显的号码等，均可以通过ABtest找到更优策略，进而达到优化目的。
这些年，智齿通过ABtest为很多品牌方实现智能外呼策略优化，几乎每一个经历过测试过程的品牌方，都会惊讶于自己「认为的正确」并不是真实的。如果你觉得你足够了解消费者，那么，不妨也用ABtest的事实与数据验证一番吧。
（免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。
任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。 ）
