2021年，国内新能源汽车产量达354.5万辆，同比增长159.5%。新能源汽车销量为352.1万辆，同比增长157.5%。在产销激增的同时，新能源车市亦百花齐放，多家新势力车企相继突破月销万辆大关。但高销量的背后，是市场对补贴退坡前持观望态度购车客户的心里把控，还是对今年新能源汽车市场消费能力的提前透支?尽管当前新能源汽车市场欣欣向荣，但于经销商而言，市场趋势已处在由政策驱动向市场驱动的转变之中，随着新销售模式扑面而来，经销商们该如何借势转变，涅槃向新，助推销量再上一层楼?
美轮集团中山区域总经理 邱少彬
冲击存量用户“基盘”，经销商们准备好了么?
在易车旗下“易·车志”团队与美轮集团中山区域总经理邱少彬的对话中了解到，2021年广汽埃安销量增势明显，双店零售销量达900辆，网约车销量订单达300辆以上，并达成173%的年销目标。其中，7-9月的销量增速尤为明显，除了下半年的传统销售旺季影响，更有当地集客促销直接带动销量提升。他认为，在竞争激烈的汽车市场中，补贴减少对新能源汽车市场销售会带来一定波动，但其影响短暂且式微。新能源汽车依然可以保持高位销量增长势头，原因除了新能源产品品质的大幅提升，更在于新销售模式下战略思维的调整，以及让更多存量客户持续信赖新能源汽车的客户维系方式。
江苏苏舜汽车销售服务有限公司副总经理 陈爱平
与邱少彬想法不谋而合的还有上汽大众经销商陈爱平，她认为，当前国家补贴退坡对于新能源汽车销售市场的影响并不大，但经销商真正需要潜心经营的是渠道下沉，是让更专业的销售人才以更贴心的服务，让客户感受到新能源品牌的与众不同。
陈爱平表示，江苏苏舜汽车销售服务有限公司旗下的上汽大众ID.Store吾悦广场店开业不足一年，2021年共销售93辆，完成年销任务的93%，这有赖于合理的营销策略。今年，公司将针对上汽大众ID.系列车型制定300辆的年销量目标。
一维联合管理公司董事兼总经理 黄志泉
作为零跑汽车经销商，一维联合管理公司董事兼总经理黄志泉则认为，以东莞厚街万达店为例，作为开业仅4个月的商超店，累计订单228辆，月均销量达到57辆。不过让黄志泉稍感遗憾的是，受到疫情与芯片短缺的影响，开年首月销量仅达到月均销量的70%，但他也对未来公司发展充满信心，他觉得零跑汽车作为新势力车企，可以发挥出互联网思维和新零售模式优势，通过增加店端集客、临展及线上跨界营销来吸引更多用户，以此提振销量。综合来看，从自主品牌到合资品牌，再到势头正盛的新势力品牌，销量提升均受到芯片短缺、疫情反复等影响，但汽车经销商真正面临的挑战在于如何进行渠道再创新，以及如何通过因地制宜的营销策略与对新能源汽车市场的通透分析，实现存量用户的 转化。
经销商挺进燃油车腹地，差异化体验必不可少
时至今日，汽车产业的颠覆性变革愈发强烈，如何在存量市场中，精准实现客户的观念转变是当下新能源经销商所面临的全新挑战。邱少彬与陈爱平均表示，打造差异化营销是未来新能源经销商发展的重中之重。在强化试乘试驾服务基础上，要深入分析用户需求。比如，广汽埃安每月的试驾比例中有近50%的上门试驾，而像江苏苏舜的上汽大众ID.Store单店全年销量30%也是来自于上门试驾这一专属服务。此项举措一方面能加强客户对新能源产品的了解，充分展现其服务的便利性与及时性。另一方面，试驾结束后，良好的客户体验为后续销售成交做好重要铺垫，也为店端的二次宣传、增换购带来潜在机遇。
邱少彬还表示，由于具有集团经营优势，旗下其他燃油车品牌的免费代步车均为广汽埃安店提供的新能源车型。在为客户提供代步服务的同时，也能让客户在实际的日常使用过程中感受到驾驶新能源的新奇感受及科技配置带来的便捷体验，这样一来就能大大增加了这些客户选购新能源车的意愿。此外，门店还会定期组织老客户自驾、亲子游等活动，也能进一步拉近与客户的情感距离。通过上述系列营销举措，2021年，邱少彬负责的中山区域广汽埃安品牌的新老客户增换购比例占总销量的18%以上。
根据厂商目标，美轮集团旗下广汽埃安双店制定了2022年突破3500辆的计划，按目前销售任务完成进度来看，第一季度将完成20%年销任务，到第三季度时将达成年销任务的70%。值得一提的是，2022开年首月，其广汽埃安双店便已完成6.6%的年销目标。
陈爱平则认为除了便利性十足的上门试驾服务能够成功吸引更多客户选购，上汽大众ID.系列车型的销量稳增更多原因要归结于上汽大众原有经销商销售及售后能力的保障。
针对当前市场情况，黄志泉也表达了“以客户为先，打造差异化营销”新一年经营思路。2022年是零跑汽车的产品大年，也将在一定程度上打开零跑汽车的话题度，其总体销量预计会得到进一步提升。在此过程中，一维联合管理公司将发挥线上新媒体平台优势，线下提升客户服务，整合线上线下资源，建立精细化管理运营机制，提升销售转化率。
沟通中，“易·车志”发现三位经销商都清晰的认识到新能源汽车已进入充分竞争阶段，而新能源经销商赢得客户信任的关键则在于删繁就简，消除存量用户选用新能源车的焦虑，并以他们多年的实战经验，总结和制定贴心的服务，以此锁定客户。
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