对很多工业制造商来说,新冠疫情后的复苏仍有很长的路要走。在全球市场动荡、供应链持续出现缺口,以及正常采购渠道长期中断等因素的影响下,多个行业和企业仍然面临挑战,尤其是对那些现金储备不断减少的企业而言 —— 中断持续的时间越长,启动积极现金流的需求就越迫切。好在技术可以帮助工业装备(IM&E)制造商释放被压抑的需求,激励客户重新启动此前暂停的项目。
当下的机会
与其他垂直行业相比,工业装备制造企业具有一些明显的优势,而且在战略上可能非常适合让停摆的项目摆脱其停滞状态。比如,疫情期间一些基础设施和设备计划不得不推迟很长时间,直至影响到公共或者员工安全才能重启。
目前看来,非公路和 OEM设备需求预计将出现下滑,供应瓶颈还在影响销售,但整体增长仍在预期范围内。一位分析师预测,2022 年建筑机械销售将增长 9%,2023 年将再增长 5%,达到疫情前的水平。
公共刺激计划也起到了提振作用。世界各国已经陆续出台了相关法案并增加拨款,进行道路、桥梁、机场、公共交通、水路和能源系统等基础设施的修复和更换计划。道路和桥梁是新机遇的开始,大型公共和商业设施、停车场、体育场馆、电厂和制造工厂也需要时刻关注——这些场所有时需要维修,有时需要进行扩建或者现代化改造等。
消费者对环境可持续性的进一步需求促使企业检查其车队、车库、物料搬运设备、机械和设备。在不久的将来,用一枚小小的碳足迹设备取代高耗能机械将是很多企业的优先事项。
一项研究显示,88% 的工业企业在优先考虑可持续制造。这种优先事项的变化将引发购买新的工业机械和设备,刺激 IM&E 行业的增长。工厂和设施将从头开始重新设计系统,并购置从风力发电机到仓库中的电动叉车和运动控制照明等设备。
满足客户,事半功倍——以客户为中心的 IM&E 的八个关键因素
制造商可以通过转向以客户为中心的技术帮助客户重新投入到购买周期中,让客户对投资感到满意的同时,也能了解到新产品能带来更大的价值,从而推动客户向前发展。殷切的关怀和技术指导可能正是客户所需要的,这有助于帮助他们消除在全球经济下紧张犹豫的情绪,转而关注可能出现的潜在增长机会。
无论是在工业制造、公用事业、市政还是商业建筑领域,部署在云端的现代企业资源规划(ERP)解决方案通常都包含帮助制造商与其客户保持一致的工具。
客户关怀。重型机械和设备的采购代理与消费品的销售没有太大区别。虽然其采购价格可能高达数十万,但驱动因素是相似的。叉车、发电机、起重机和道路设备的采购方担心安全性、可用性、合规性、产品可靠性,以及他们的选择是否会使自己在同行中处于有利地位。IM&E 客户则希望从供应商那里得到保证、支持和增值。他们期待的是优质服务,所有问题都能迅速得到反馈。
协作。IM&E 制造商可以通过提供门户网站和工具来沟通产品的细节、规格、交付和服务状态,从而更好地与客户保持一致。由于许多 IM&E 采购都是按订单生产或者按订单设计,制造商需要打开沟通的大门,同时仍要保护专有数据和系统安全。
供应链联网。与大多数垂直制造业一样,IM&E 行业在供应链上遇到了瓶颈,这降低了他们完成订单的能力。虽然目前的供应链中断可能会在 2022 年达到一个平衡点,但这段经历也让制造商认识到供应链全面可见性的价值,且不能限于一家供应商。随着能够深入到供应链的多个层面进行实时查看,制造商可以更好地制定零部件交付的战略计划。
复杂性。工业机械和设备的很多特性使生产制造变得很复杂。例如,设备的尺寸、零件的高价值、特殊材料、高科技元素以及合规要求都增加了车间流程的复杂性。各个步骤需要同步进行才能避免延迟。对质量进行监控以减少浪费是必要的,车间工作人员需要方便地获取订单信息,以便他们能够确定准确的规格。流程中的纰漏可能导致高代价的浪费。
配置。配置、定价、报价(CPQ)解决方案在帮助客户选择产品细节、创造难忘的客户体验和高度个性化的产品方面发挥着重要的作用。CPQ 解决方案通过选择选项来引导客户,推荐合理的组合,并确保选择符合法规要求。这些解决方案提供报价、视觉效果图,并生成物料清单,以便订单能够进入生产阶段。技术改变了购买过程,使得采购方能够获得他们想要的功能的精确组合,同时也帮助制造商保持生产力和效率。
创新。与潜在客户接洽的最有效方法之一是展示所开发的创新产品功能。产品创新往往会令人振奋,让客户看到潜在的投资回报和价值。使用产品生命周期管理(PLM)解决方案将有助于加快产品发布,简化步骤,并记录各个阶段,包括测试和所需的任何行业规范。
售后服务。大型设备经常需要签订服务合同。制造商/供应商会提供维护和维修合同。现场服务是与客户紧密联系、建立关系、为追加销售和重复销售奠定基础的理想方式。但是,从派遣现场技术人员到盘点备件,现场服务需要管理许多活动部件。它需要一个专门构建的解决方案来保证效率。
服务化。供应商能够使用设备传感器和物联网(IoT)技术来跟踪工作现场机械设备的性能。设备产生的数据有助于供应商监测工作的完成情况,是否需要维护,以及机械操作方式是否正确等。只要能够快速、方便地收集、分析和使用传感器数据,服务化就可以成为所有人的致胜模式。
Infor 助力 Victaulic 上云之旅
举个案例,Infor 的客户 Victaulic 是管道连接和消防系统领域的全球领导者,拥有 4,500 多名员工和 40 家国际机构,服务 120 个国家的客户在全球建筑行业取得成功。Victaulic 一直使用 Infor 本地部署解决方案来管理运营,最近升级到在亚马逊云科技上运行的 Infor 多租户云环境。正是这一向现代、数据驱动的解决方案的转变,帮助 Victaulic 应对了当今不寻常的挑战——包括保持设施运行和产品按时发货。
Victaulic 执行副总裁兼首席财务官 Joe Savage 从首席财务官的优先考虑出发,在投资云解决方案的这一决定上表示:“这是一个机会,让我们在如何处理和执行业务方面更加协调一致,进一步提升了全球综合能力。”
Victaulic 还转向了云技术,因此它可以随时拥有“最新、最强大”的功能,为企业用户提供最新的工具和技术,简化任务,使用户的角色更有效率,并发挥数据和分析技术的优势。随着 Victaulic 着眼于长期增长,这种灵活性和效率将尤为关键。
向云的迁移使 Victaulic 能够更好地与新软件版本保持一致。Victaulic 无需启动新功能,也不必逐个地区的进行培训,便获得了在全球范围内一次性升级新功能的能力。
无论全球经济今后的形势如何,找到这样的规模经济和向客户提供价值的方法,无疑将有助于 Victaulic 保持其行业领先地位。
总结
随着后疫情时代经济的缓慢复苏,制造商面临着诸多挑战。然而,对于 IM&E 制造商来说,机遇仍然存在。对基础设施、可持续性和创新的关注将促使 IM&E 客户重新启动停滞的项目。
借助基于云的现代软件解决方案,IM&E 制造商能够抓住各种机会,并由此产生更大的影响。基于云的 ERP 解决方案专门为 IM&E 构建,提供了重要的功能。先进的分析技术、物联网(IoT)功能和配置报价解决方案将为 IM&E 制造商提供必要的工具,加快响应时间,使其能够自信地向潜在客户保证他们将按时、按要求的完成工作。
(作者：Infor 大中国区及韩国商业咨询高级总监 鹿崇)
关于作者
鹿崇先生现任Infor大中国区及韩国商业咨询高级总监。他在企业应用软件领域有超过15年的实战经验。鹿崇先生自2003年1月加入Infor至今。加入Infor之前,他曾在KPWOOD公司任系统工程师、SSA上海公司任职商业顾问,还曾在迅达电梯担任过项目负责人。鹿崇先生毕业于清华大学管理信息系统专业。
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