孚盟软件认为询盘回复对于外贸企业来说,并不是简单的邮件往来,有时候明明是很有意向的海外客户,却可能因为回复内容不合适而就此结束,如何有效做询盘回复并提高成单率?孚盟软件整理如下:
一、明确海外客户信息
海外客户身份各有不同,外贸业务员收到外贸询盘时不要先忙着下总结,可以先从询盘信息中判断对方的层次和所属类型,对之后的沟通很有好处。
而且有些外贸业务员对于询盘质量的第一印象过于主观,例如:询盘信息短就认定这次询盘质量差,询盘内容长且意向清晰就是质量好的询盘,这是依托于长期做外贸对海外客户的了解度以及自身经验做出的判断,其实有很多高质量的外贸客户因为外贸业务员的错误判断而错过了跟进。
孚盟软件认为外贸询盘的有效性,应该用有效价值信息来判断。最有价值的信息就是三个方面:对方的购买力,对方是否有决策权,对产品的需求是否精准。通过海关数据,领英等可查的信息判断客户的这三个方面,基本可以判断出该询盘的质量。比如对方有购买力,需求的产品也符合,但职位不够没有决策权,那么可以详细回复及时跟进,属于可能性较高的询盘。但是如果对方有决策权,需求符合,但是没有购买力,就属于小客户。
二、明确海外客户的需求
先明确需求再沟通,可以避免给客户留下坏印象,外贸业务员在收到询盘信息时对询盘内容一定要详细分析,这里拼的不是速度而是有效性。针对询盘类型可以从询盘内容做初次判断,比如前面说的询盘内容长短的问题一直困扰着众多外贸业务员,在内容方面,询盘可以分成两种。清晰询盘和模糊询盘,首先内容较短,只是说明需要某个产品,但是不好判断意向准确性。这种很有可能只是为了报价而报价,当然,也存在其他情况,为了能筛选的更为干净,孚盟软件建议针对这种询盘,可以回复得全面一些,比如目前咱们是否能满足客户的产品需求,如果不能,是否有替代性产品能满足?以及公司其他优势信息都可以在询盘回复中展现,让这种潜在客户第一印象上得的深刻,剩下的就是等待客户反应再做下一步操作。
再看清晰型询盘,这类询盘内容详细且完整,客户对自己需要的产品描述很清晰,并且有报价要求,这种意向就比较明确。针对这类询盘的回复首先要针对对方关心的信息,有报价要求就先报价,如果不能确保价格让对方满意,就尽量用自家产品的优势打动对方,着重推出质量管控和服务力度,让对方感觉到我们的专业。
当然,外贸询盘信息时效性很强在收到询盘后,业务员应该立马开始对此次询盘做分析并且在时间上有所把控,每一个询盘都代表外贸企业的一次业务机会,孚盟MX营销CRM已经帮助上万家外贸企业完善询盘管理,做好成单前的第一公里,方能完成业务的最后一公里。如果您也碰到询盘管理问题,比如报价,邮件追踪等外贸业务问题,请搜索孚盟软件获取完整的询盘解决方案。
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