初冬已至，北方地区受寒流影响，气温节节下降，尽管现在技术逐步成熟，新能源汽车向来被诟病的续航里程数也随着产品迭代显著提高，但面对北方地区的严寒天气，低温导致的耗电量增加、里程缩水这一“疑难杂症”也将再次出现，而这也成为眼下汽车经销商在新能源车型销售中不得不面对的一大难点。面对这一周期性的销售和服务挑战，新能源车的销售也将面临又一次的重大考验。
降低里程预期，坦诚换得信任
冬季电动汽车续航里程缩水是电池特性所决定的，而针对这一“顽疾”，作为终端销售服务商的汽车经销商实难拔本塞源。但在销售和服务层面，想要提高潜在客户的购买意向，经销商仍可以通过沟通技巧对其期望值进行引导，继而实现成交转化。
北京某家新势力品牌市场部经理张先生也有相似观点，相比确定性的产品属性，不确定的风险更令消费者心塞。“与其避重就轻，不如直接告诉车主，除非车辆是在南方某些温暖的地区行驶，不然市面上所有的新能源汽车都会有冬天‘里程缩水’的现象。”“比如500公里续航的某款产品，冬天使用实际里程在360~370公里左右，我们现在都和车主直说，能平常心对待的车主也越来越多，毕竟，许多潜在客户的基本需求只是代步，超长的续驶里程数并不是他们的核心诉求，客户真正在意的是车辆的可靠性和后期服务的及时性，所以我们更应该把自己能做的客户体验和后续服务支持做好，这样才能换来客户的信任和成交。”张经理如是说道。
提供多样选择，做好产品差异化
结合目前新能源电动车的使用情况，绝大多数消费者对电动车的需求主要是短距离代步，因此新能源产品的“利”要大于冬季续航损失的“弊”。而对于极其在意冬季续航里程的消费者来说，并非不能满足其产品选择要求。经销商大可利用产品差异化特点，给消费者提供更多选择权。冬天续航里程下降的主要原因，除了电池电离子活性降低，导致电阻增大，可释放的电池容量直接减少外，还与空调制热有很大关系，也正是在空调制热的方式上，消费者目前存在选择空间。
与油车通过空气与发动机冷却液热交换的加热方式不同，大多新能源车制热靠电能。目前，普遍采用的PTC加热技术类似于车载“小太阳”，制热效率高但耗电大。相比之下，部分新能源车型采用的是热泵空调加热技术，和PTC制热相比，产生同样的热量时，热泵制热消耗的电量要小很多。数据显示，热泵的效能系数比PTC加热高出2~3倍，可以有效延长20%以上的续航里程。某新势力品牌汽车销售徐女士解释，今年厂家推出的某款升级版车型就搭载热泵空调，给里程要求大于制热效率要求的消费者提供了一种新的选择。
权益相送，弥补“吃亏感”
虽然新能源汽车冬季续航里程缩水属于产品固有属性，但对于经销商而言，如何缓解潜在客户的里程焦虑，还可“曲径通幽”。承认事实，保持诚恳，可以使消费者采取平常心对待。而在此基础上进行适当的权益赠送，就能显著消弭消费者的“吃亏感”。“易·车志”了解到，某家采用直营模式销售的新能源汽车品牌，已连续多年针对“里程缩水”推出权益赠送活动，比如免费电池检测、免工时费、赠送保养和免费充电时间等。
上述品牌的销售经理向“易·车志”表示：“比较常见的是，车主不满意冬天掉电，我们免费检测电池，如果数值达不到70%，会免费返厂更换新电池。”此时，充分利用好厂商的针对电池保障方面的政策，同样能大大提高车主在购买时的信心，同样针对已购车的客户，厂商此方面的政策也能提高产品口碑，带来转介绍客户。由于购车前已如实告知车主冬季会有此类现象，所以车主虽然会有不满，但更多选择接受，“我们再在这个基础上，为车主赠送一定权益，平复心情。”
面对冬季“里程焦虑”，易车认为提升新能源消费者购车意愿，汽车经销商要遵循“不欺骗，不误导”的诚信原则，避免因小失大。在保持诚信的基础上，可针对不同用户的需求对症下药，不仅能最高效地撮合潜在交易，还能避免后续纠纷等问题。
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