在消费时代,直播的浪潮迅猛地波及越来越多人群,主播们也在制造着人们心中的暴富神话,聚光灯下出现了「带货女王」薇娅、「口红一哥」李佳琦,同时也出现了像赵权一样乘风而起的年轻人。在他们的故事里,是这个时代更具体的挣扎与选择、机遇和梦想。
赵权
28岁的赵权出生于天津,曾辗转于北京、成都、腾冲,最终在广东四会安家落户。2019年3月,入驻微拍堂开设店铺「金森林权一刀」开始主播生涯,如今两年多过去,店铺评分4.99,并以一人之力达成年销售额千万,而同等级别的销售规模,至少需要10人的规模配置。
他在直播间说的最多的口头禅是“量力而行”,然而这句有着“劝诫”意味的话,却跟李佳琦“所有女生”这句台词拥有一样的魔力。
这一次,我们和赵权聊了聊他一路走来的艰辛和努力,或许这样才能解锁这个年轻人背后的直播密码。
以下,是赵权的讲述--
1、年少受挫
我在天津沈阳道古玩市场出生长大,父辈是最早一批进入天津做翡翠的生意人。十七八岁的时候,因为读书不好,去北京做了一年多的土特产销售。
之后就到四会学习翡翠雕刻技艺,学徒期满出师,我从家里拿了点备货,和几个亲戚合伙在成都开了间铺子,前两年赚到钱,心里想着可以更上一层楼,也有了跟父辈较劲的想法,于是,加大投入,没曾想,这次摔了大跟头。
赵权在做翡翠鉴定
当时,互联网电商迅猛发展,对传统线下实体店生意,产生了很大的冲击,生意惨淡到我在店里睡几个小时,都没人打扰。结果就是资金见底,经营难以为继,手里积存下一大批货。巧合的是,这期间迎来人生的第一个宝宝,顿时压力倍增,无奈之下,只能把店铺转让,转让费我现在还记得很清楚73000元,计算下来亏本80多万。
我分析了下失败的原因,一是随着直播兴起,卖货不用支出房租成本,价格体系也更加透明,我的商品在价格上处于劣势,二是翡翠这个品类,复购率比较低。
认清形势后,我决定回四会做直播。
2、初涉直播
我先找到一个山水雕件商家给他供货,因为那会流行山水摆件,价格卖得非常的高,连带着一件货能帮我卖出两三千元。接触下来,发现他的直播话术平乏,而且隔行如隔山,对翡翠也不太了解,一大半功劳还是要归功于平台的流量精准。也是因为这次机缘巧合,结识了微拍堂。
我决定入驻微拍堂自己干,当时没有资金、也没有粉丝,手里只有价值几十万的翡翠蜜蜡。为了方便出货换钱,我去往云南腾冲。腾冲是珠宝、翡翠、琥珀的集散地,每年有数以百万计的同好,在这里生意往来。
刚开始不懂直播更不懂竞拍,趟水过河,我在直播间搞虫珀一块钱包邮到家的活动,最疯狂的时候一天八、九个小时,坚持了三四个月,单量很可观,赚取了直播第一桶金。
赵权在直播
3、走上正轨
2019年,再次回到四会。
以走播的形式,不收任何费用,到市场上给客户代购;是我根据自己的经验和思考做出的尝试。
每天很累,拿着手机开直播挨摊挨户的去砍价。有一件印象深刻的事:平台的高等级客户委托我买一件东西,开始摊主是个老太太,说自己做不了主,然后找到他儿子达成交易,我把钱打给对方,人已经走出很远,老太太突然很大一声把我叫回来,我当时直播没来得及关走过去:
“您什么情况?”
“我儿子不懂,这个价格太低,我们不卖。”
最后,自掏腰包补上了这部分价钱。
内心想法是:“高等级客户代表高消费能力,先建立信任。”果然,这名客户成了我的老主顾。
通过代购,吸引了一些高端的客户,然后新朋友进到直播间看到这些大v在买,心里也就放心了。
此外,我还把自己的私域流量引流到直播间。
前几年在成都结交的客户,都是老大爷,不会用手机,我就手把手的教他们,因为见过面,打过交道,对我很信任,成为我第一批“粉丝”,包括我去参加展销会,吸引了的一些商家,全都引流到直播间。
渐渐的,我的直播事业有了起色。
4、信任很重要
很多人问我,你1个人怎么做到10个人的工作量?
我看来,在微拍堂做直播最大的工作量,是打包发货。
赵权在发货
因为信任关系,可以和买家沟通好延期发货,夸张的一次,平台客服打电话给我,“您再不发货就自动退货了”,我才着急了。
所以,我在发货上没受到太多压力,店铺长期维持高评分5.0。
直播卖货,信任比什么都重要最重要。假如遇到客户有一些奇怪的退货理由,比如:之前有顾客花1000块买翡翠,说不是帝王绿,我就跟他说,给您退,但咱俩不要再合作了。
直播秘诀
在微拍堂,我现在每天直播四小时,超过四小时,我可能情绪不饱满,对货的讲解不够生动,观众也能明显感受到,就会陆陆续续的退出直播间。
四个小时,我的规划是:前1-2个小时,帮助市场上的货主出货,这些货主给到我的价格会比外地客源采买便宜很多,这也是我一大优势。
后两个小时,尤其是最后一个小时,我会选择用亏本卖炒热直播间氛围。然后卖高货。
这样一套直播公式,我最高的一次直播销售额达到20多万。
赵权的直播间
我喜欢细水长流的人生,常常跟直播间粉丝说:“我们慢慢处”。如今,我跟很多粉丝都成为了亲近的朋友,他们经常蹲守在我的直播间,哪怕什么都不买,也会陪我聊聊天。
这就是我想要的人生啊～
从销售男孩到年销千万的主播,通过微拍堂直播,赵权走向了更大的世界。踏着风口,他迎来了属于自己的时代。
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