网经社电子商务研究中心《2021年(上)中国直播电商市场数据报告》显示，2017-2020年，国内直播电商市场交易规模分别为：196.4亿元、1354.1亿元、4437.5亿元、12850元。几年间，行业规模都保持着三位数的增长。而2021年，中国直播电商市场规模将超过2.3万亿元。
直播电商花团锦簇的背后，商家们却依旧叫苦不迭。
“头部主播上不去，腰部主播不知道能找谁。”
“三个月前我就主动加了主播的招商那边了，对方昨天才通过我。”
“找中介上大主播直播间，要交‘几十个’的中介费。”
……
主播是直播电商的重要一环，是连接商品和消费者的纽带。在几乎所有商家口中，即便自播进入了轨道，达人直播也是他们一定不会削弱的部分。因为在新产品线、新品、重要营销节点等场景中，达人直播有着不可替代的作用。
只是，究竟要去哪里找合适的主播，如何能和合适的主播达成合作，是一直是困扰着商家们的难题。从最初的优质主播稀缺选择太少，到如今的过度供给眼花缭乱，超头内卷僧多肉少，商家们直播的痛点始终都集中在一件事儿：“供需匹配”。
01直播“供需”难匹配，一站式平台出现
公开数据显示，2020年，我国直播电商市场交易规模已突破万亿。艾媒咨询调查显示，截至2020年12月，全网共有346名主播年带货在1亿以上，销售额在“1亿-10亿”区间中，快手主播有147人，淘宝主播97人，抖音主播73人。而其中，快手有18位主播年带货GMV在“10亿-100亿”区间，淘宝6位，抖音12位。而这些数据，在各家的2021年阶段性报告中，仍在不断刷新。
在各大营销节点中，超级头部主播创造出的惊人成绩，往往会误导行业玩家，好像只有他们才是带货能手，商家们眼里尽是超头主播，于是由于“误会”造成的内卷愈演愈烈。“现在我们是从1万个商品里挑40个。”有超头主播招商负责人如是说。
上超头主播直播间的难，催生了一个新的业态：直播中介。为了进入目标直播间，商家们愿意付出数十万的费用，只为中介一句并不知道能否实现的承诺。很多中介性质的团队因此赚得盆满钵满，但商家所面对的结果却是不确定的，好则花了大价钱上了直播间，却丢了ROI;坏的直接踩坑，费用直接打了水漂。
进入2021年，市场环境变得更加复杂。今年4月，抖音和快手相继提出了各自电商业务的定位，“兴趣电商”和“直播电商”，这也意味着多家平台正式宣布发力电商业务，对内搭建更加完备的直播带货能力，对外吸纳更多商家、服务商加入生态之中。
相对应的，商家们所面临的的挑战也在增加。这么多的平台，那么多的主播，应该找谁带货，能否直接找到对接人，如何科学匹配合作伙伴，复杂性远远大于从前。据多位商家透露，在布局多平台直播的时候，几乎都要委托给“中间”团队，因为很多问题企业自己无法解决：
(1)生意不止在一家平台，通过各平台官方匹配平台搜索匹配主播，无法判断是否合适;而且官方平台只能找到单一平台主播，布局多平台需要独立、重复操作。
(2)商家会主动找主播，但主播大多只会被动等带商品的带货需求，在官方平台发出的合作需求邀请后，经常长时间得不到主播方面的回应。
(3)想上某些直播间，但对接太难，需要找“招商中介”，但有了中间层付费后，直播带货往往会“入不敷出”。
……
今年年初，“星查查”的出现，从模式上解决了上述存在的问题。
据悉，星查查是一个直播电商一站式直连沟通平台，主要提供商家和主播匹配、数据查询、智能匹配等功能。平台中入驻了大量来自淘宝直播、抖音、快手等平台的主播、机构，和淘系、抖音、快手等多平台商品资源，为商家和主播提供“主播官方招商直联、品牌商品直联、直播数据免费查询、人货大数据匹配、运营N对一专属服务”等。
简单来说，星查查一面可以帮商家同时直接触达多平台的主播资源，让商家可以查询和对比主播数据，科学筛选出适合自己的主播，一面还能帮主播找到大量有带货需求的商家、商品，通过多维度数据判断是否要进行合作。
02“真”痛点：不是没目标而是找不到
“在直播电商里，大量商家还是在通过‘中介’对接主播，因为他们不知道找谁合适，有了目标也找不到主播。对于中腰部以上的主播和机构来说，各平台的‘任务平台’只是个接单工具，只是众多主动上门资源之外的补充而已，很多机构内部的办公流程还很乱，商家找到主播的官方招商远比想象中难。”星查查创始人王东琦如是说。
王东琦是直播电商行业里的“老炮”，曾经操盘孵化过当下某头部主播，而后负责她的招商和运营工作。在这份经历中，他完整地看到了直播带货产业链中真实存在的那些痛点，于是创立了昆恒科技。
在推出星查查之前，昆恒科技已经推出了一款服务于中腰部以上MCN机构和头部主播的SaaS系统“领星”，帮他们解决内部办公和管理问题，从招商、运营到选品、排期，再到财务、法务，帮机构实现内部流程的标准化，服务了近千名知名主播和超万家品牌商。而在解决了主播的工作效率问题之后，解决商家和主播匹配效率的星查查就顺势出现了。
“很多商家不了解主播招商的模式。他们不是不理人，一个头部主播的招商每天有数千条新需求主动找过来，意向又各式各样，他们根本处理不完。”王东琦直言，主播招商人员的工作不是回复消息而是审核商品，如果只向他们提供合作意向而不是提交商品信息，起不到真正的对接作用，这样的找主播逻辑本质上是不成立的。
他透露，一个现实是，除了小主播会海量找适合自己的商品，单场销售额5万-10万元以上的主播几乎就不会主动找商品了。
星查查能够帮商家实现“直联主播官方招商”的优势在于，商家提报的商品详情信息，比如历史最低价、佣金、销售价格等，会标准化地直接送达主播或者机构的SaaS系统里，相当于直接进入了招商人员的工作流，可能两三个小时就会完成回复。
亿邦动力观察到，星查查平台的主要功能包括找主播、找商品、数据查询还有智能匹配。
以找主播为例，平台中会将主播按照平台、商品分类、主播类型(超头部主播、头肩部主播、黑马主播等)等做标签分类。商家在筛选时，可以选择按照粉丝数、昨日销售额、直播场次、场均观人数、场均销售额等关键数据排序。而点击进入主播个人页，还能看到更详细的数据，如直播数据分析、粉丝画像分析、带货分析等。商家可以根据数据，选择报名、查看主播的招商情况，也可以机构的维度寻找合作伙伴。
而智能匹配方面，星查查提供的也不止是检索功能。除了辅助决策的基本数据，星查查会结合主播的历史销售数据、所有画像，和商品及其竞品的所有数据做双向匹配，为主播和商家做相互的推荐和建议。
据介绍，SaaS系统“领星”已经先后服务君盟、盛珩、银河众星、麦空、谛嘉等行业头部MCN，为雪梨、安娜、 衣哥、汪涵等近千位主播提供系统服务。目前，星查查中已入驻共8000多位带货主播，其中全网销售TOP100的主播超过50位，1000多位纯佣主播，能够快速响应商家需求，为商家提供直播带货服务。
03增量点在“中腰部”?品牌们需要更懂直播
事实上，星查查平台更多能够服务的是中腰部甚至更小主播的对接。而这类主播，也确实是当下商家最不可忽视的增量机会。
王东琦分享了这样一组数据。在抖音中，头部主播的销售额占达人直播销售额的的比例在15~20%，中腰部主播销售额则占到了50~60%。而从全网各平台来看，去年万亿大盘中，头部主播的销售额占比约在20~30%，中腰部及以下主播已经成为了行业真正的中流砥柱。
但“可悲”的是，商家根本不知道除了头部还有哪些有价值的中腰部主播。
“比如抖音美妆主播阿怀在今年8月单场直播已经做到1.12亿了，但我们问过几个品牌，他们居然没听过这个主播。”王东琦直言，这其实也是星查查的作用之一，让行业变得更透明，让商家可以看到更多有价值的主播，“很多品牌能做的起来，是因为他们善于发现薇娅李佳琦之外的有能力的主播。”
据透露，某非知名食品商家，8月通过星查查在全网各平台提报了400多场直播，最终的结果是单月销售额直接打破了以往全年交易额。
王东琦指出，直播带货对于任何阶段的商家都不应该是轻度尝试，而应该是亲力亲为，投入策划、分析、实践的业务。“直播是工具，所以重要的是用工具的人。”在他看来，商家现在需要摆正对直播的定位，直播可以快速帮生意从0到1测试市场，但进入第二阶段的品牌，需要加强自身的产品力和品牌价值，而后才能借助直播继续将其放大，积累更多私域资产，成为真正有复购的品牌。
“我们一直是一家数字化服务公司。”王东琦表示，从三年前，自己对于昆恒科技的目标和定位就非常清晰，而且始终也没有变过。“在进入直播电商行业之前，我一直身处互联网行业，互联网的本质就是透明化和缩短链路，所以星查查也会坚持解决行业里‘去除中间商’的问题。”
据透露，今年年底，星查查将把直播领域的服务复制到图文短视频领域，帮助图文短视频达人搭建SaaS办公系统，搭建图文短视频服务平台，为品牌的图文短视频营销匹配和投放策略服务。正式产品将明年年初上线。
王东琦介绍，图文短视频领域的痛点和直播有相似也有不同：
(1)在前期，很多品牌只是依靠大量投入获得了声量，但其实不知道哪些达人真正适合自己;
(2)图文短视频要求品牌必须有内容输出能力，会梳理产品亮点，能够做出供达人分发的优质内容，现阶段很多品牌方还做不到。
接下来，星查查要帮品牌解决的就是其中第一个痛点。
他坦言，在图文短视频领域，真正的优质内容可能永远无法批量生产，需要品牌自身有内容生产的基础。在这一点上，直播和短视频比较相似。“内容涉及人性，人性的调动是必须由人来完成，这也是为什么即便技术已经非常完备，虚拟主播仍旧无法替代真人主播的能力，内容的核心始终是人。”
事实上，直播行业中“人的角色”已经逐渐专业化。2020年7月，人力资源社会保障部联合市场监管总局、国家统计局正式向社会发布9个新职业，增设5个新工种。其中，在“互联网营销师”职业下增设“直播销售员”工种。这意味着，带货主播成为正式工种。而除了主播，淘宝直播还衍生出不少新兴角色，例如直播选品、直播测评、场控、助播等。
“只要是流量的生意，就一定会有超头部、头部存在，但当行业成熟后会稳定在一个量级，形成一个市场动态和管理静态的平衡。”在王东琦看来，虽然在接下来的一到两年中，超级头部主播格局可能不会被打破，但未来，中腰部主播的价值一定会越来越高，垂类专业主播的势能也会越来越大，甚至品类带货属性远超薇娅、李佳琦。而未来，品类属性才会是真正影响主播转化效率的核心要素。
（免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。
任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。 ）
