地处我国西南的西藏，是无数人心神向往的净土，同时也是一个神奇的存在，因为在这里卖车跟内地又不相同，更不能照搬常规去完全复制。易车旗下经销商高端内参《易·车志》团队日前“空降”西藏拉萨，探访了当地最大的汽车经销商集团——拉萨康达汽贸有限责任公司(下简称“康达集团”)，并对董事长冯敏进行了专访。
特殊市场：单一品牌单一门店
在易车专访冯敏的过程中可以了解到，从前的西藏车市规模非常小，每年新车销售1万辆出头。正因为市场规模小、不饱和，所以基本每个品牌在西藏只有一家4S店，康达集团正是在这样的市场背景下从汽车修理厂起家，一步一步拿下21个汽车品牌(含商用车)在西藏地区的授权，成长为如今西藏首屈一指的综合型汽车经销商集团。
拉萨占西藏车市约50%上牌量，而康达集团也是从这里起步，而后在日喀则、林芝、昌都设立分公司，在那曲、山南、阿里等地市建立二级经销网络。在西藏做汽车经销商会遇到各种各样的挑战，同时也会遇到特殊的市场现象。冯敏表示：“西藏的汽车经销商服务半径会很长，比如去阿里做车辆服务，我们往返甚至要3天时间。有些地区的人口并不多，但因为我们的车卖到了那里，所以服务也必须覆盖到。”
(拉萨康达集团董事长 冯敏)
自疫情发生以来，西藏车市并未受到严重影响，但在今年2月该区域还出现同比增长超过170%的情况。冯敏表示，之所以出现今年2月销量同比大幅增长的情况，与当地的风土民俗有很大关系，“西藏地区二三月有农历新年和藏历新年两个重大节日，今年两个节日正好时间重叠，这就使得消费更加集中，也就推动了2月销量激增。”
车市时间差：移植可借鉴的成功经验
由于国家的大力扶持，近年来西藏经济飞速发展，GDP增速更是常年名列各省份前茅。与经济发展相得益彰，西藏2020年上牌量超过3.8万辆。
冯敏表示：“虽然这个数字相比内地省份并不高，但西藏的每百人汽车保有率却其实很高。比如拉萨有七八十万人口，但汽车保有量接近40万辆，当地百姓家里基本都在买第2台甚至第3台车了。不过，即便是在存量市场下，西藏地区的汽车消费需求还是非常明显。”
通过长期的根植发展，康达集团越来越能摸清西藏车市的脉搏。冯敏觉得，西藏车市与内地车市相比有明显的“滞后特性”，比如从去年开始，当地豪华品牌销量增长明显，一些豪华品牌的销量增幅甚至超过50%。”藉由在车市趋势上的判断，康达集团也将目光集中在更多尚未取得授权的豪华品牌上，希望由此为当地客户带来更多的产品选择，同时也能补充集团公司的品牌布局。
除了市场走势可借鉴，在客户服务方面，康达集团同样也将内地市场成功的服务方式移植到了西藏。
“康达集团现有将近20多万名的基盘客户，集团去年上线了自己的CRM系统，并尝试重新与非活跃客户建立联系，”在冯敏规划中，依托CRM系统将实现会员制管理，并通过线上平台等聚集客户群体、提升客户黏性，同时凭借集团的驾校等其他业务内容，让潜在客户从学车开车就与康达集团建立联系，使其后续买车、用车也能在集团内部业务间流转，实现整体业务的均衡持续发展。
点滴浸润，融合与推动西藏车市发展
从无到有，康达集团要做的不仅是卖车，更重要的是让本地消费者学会用车和养车。冯敏告诉《易·车志》团队，很多本地客户买完车回去后，就很少回店保养，除了路途遥远、交通不便因素外，不少用户并不清楚车辆需要定期保养，甚至觉得只要车能开就行。因此除了在新车销售过程中向用户渗透正确的用车方法，康达集团也在衍生业务上以服务客户为出发点，实现了车险渗透率的突破。
“集团5年前成立金融保险部时，当时的商业险渗透率不到20%，现在新车的店内商业险投保率基本已经达到了90%。”据冯敏介绍，为了提高商业险渗透率，康达集团前期甚至还采取购车赠商业险等方式，促使客户形成购买商业险的习惯，“有些用户则是在车辆发生事故后，才知道能出险理赔，节省用车费用，时间一长，越来越多的客户就意识到商业险的好处，渗透率自然也慢慢提高了。”
与提升车险渗透率的思路相似，为了让客户车辆定期返厂保养，康达集团在销售新车时也会赠送部分保养套餐，或者以优惠低价销售保养套餐，以此吸引客户返厂，“虽然这些服务在内地市场已经很常见，但在西藏市场仍需要慢慢培养客户习惯。”在冯敏看来，点滴浸润的市场和用户培育仍是康达集团发展中的必由之路。
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