5月11日,由全球首款教学OMO全场景解决方案提供商伯索云学堂主办的《教培机构暑期备战营(线上系列直播课)》第二课开讲,北京睿凡教育副总裁余洋做客伯索直播间,带来了主题为《突破思维,决胜暑假》的分享。
分享嘉宾
嘉宾核心观点
1、凡事预则立,不预则废。专业的招生管理,关注市场敏感度,才是学校发展运营的正确途径。
2、创新是在自己的原有基础上,把优势发挥极致以后才是创新。
3、K12培训依然有春天,利用互联网思维招生。
精彩干货分享
大家晚上好,我是睿凡教育的余洋,今天有幸来到伯索直播间和大家交流。从事教培16年以来,我总结了一些经验:
招生是一个很朴素的事情,很多人说招生一直在变,无论是线上线下的工具,还是政策的变化。但我认为,立足自己优势(产品或市场),以不变应万变。对于传统招生手段,无论地推、异业合作、渠道合作,还是讲座招生、公开课,把某一点做到极致,招生这件事就成了。创新是在自己的原有基础上,把优势发挥极致以后才是创新。
曾有人问我,最好的招生手段是什么?我回答,“世界上没有两片相同的树叶,同理,市场在每个地区都有自己的个性,每个地方的市场都不一样。但是所有的招生手段,一定是由人来完成的。对于学校来讲,人的重要性,就决定了你的市场能不能做好。”
凡事预则立,不预则废。专业的招生管理,关注市场敏感度,才是学校发展运营的正确途径。我和伯索云学堂是2019年底合作的,后面疫情就爆发了。所以说,市场的敏感度,就决定了你的招生手段能不能有效、有结果,,一定要关注市场的变化。一个学校的发展,不是校长厉害,这个学校就能发展起来。优秀的团队,差异化的模式,有特点的平台,然后政策良性的引导,这样才能形成学校良好发展闭环。个人干不过团队,团队干不过平台,平台干不过模式,模式干不过政策。
市场管理的四要素
·目标第一
定目标要准确科学,如果你是三年以上的学校,暑假里业绩的正常增长值应该是30%-35%;如果你的学校才办一年,业绩增长最起码要定200%;第二年的学校起码定150%的增长;第三年的学校起码定150%的增长。
·定组织
团队很重要,用好团队,暑假招生一点问题都没。用错一个人,即使你的方案再好也做不起来。
·定绩效
暑假、寒假、秋季的招生,“双11”、“百团大战”招生,每个阶段要有不同的绩效方案。
·抓执行
以月度为单位,第一周要完成目标的50%,第二周50% ,第二周100% ,第四周你可以抓培训管理,目标抓在前面,不要到月末业绩还未完成。
市场是朴素的,你干了就有结果,不干肯定没结果。
老模式创新招
·地推
改变原有的发单页方式,可以发试卷,老师免费给学生批改,给学生做学业规划;或者做“百题闯关”,第一天闯10道题,就可以来学校领礼品。
·渠道招生
我们学校做的最好是代理招生,每招一个学生给代理8%-15%返佣。
·讲座招生
讲座讲什么内容很关键,可以做父母课堂、心里咨询工作室、升学政策、学业规划等。一定不要做免费,很多学校有个误区,做服务就免费,最后很多家长不来。讲座收费以后,家长每次来听课,可以给他减免学生的课时费。
·异业合作
以前是文化课和素质类的机构之前合作,现在要扩大我们的思维,比如说和房地产、餐饮、物业、超市合作等。
·活动招生
活动很关键,不同时间段做不同活动。我们学校从来不打折,我宁愿送课时,而且还会有劝退制度,让你学生家长觉得你产品很牛。
·示范课招生
家长只要上门听了示范课,如果报名没达到百分之百的话,一定是我们自己的问题。家长既然上门,肯定抱着报名的心思来的,没有哪个家长会蹭示范课。另外,示范课有三个阶段:
1、示范课;
2、教学片段展示,做学业规划,对学生做个性化诊断;
3、学生上课,家长听讲座,然后家长讲给学生听,学生讲给家长听。
互联网思维下招生模式
·片段知识引流量(老师精彩讲课短视频、专栏)
工具:抖音,快手、朋友圈(网红时代)
案例:周日六点半,名师面对面,就讲直播:语文学习方法,作文如何写,形成自己的专栏,坚持才会有效果。
·积分商城引流量(紧跟网络思维)
工具:APP,小程序
案例:积分商城分销,拉动学校新模式。比如老带新可以得积100分,不是直接去兑钱,而是可以在商城里买东西。积分商城可以让学生觉得很有趣,比你直接返钱效果好的多。
·低价体验课引流量(量变引起质变)
工具:微信线上裂变,线下百团
案例:“520百团大战”,几乎所有机构都在做低价引流课,新校区开课引流,我们做的是线上工具裂变,比线下效果好的多。我们学校用了两天半,目前招生870多人,收费还很高,大概是299元。你只需要找到一个家长,他做种子团长,团长可以转发所有朋友圈、抖音做宣传,凡是你招生的,299元学费返50%给团长。凡是缴纳过299元的家长,都可以重新开团成为种子团长。
·分销奖励引流(抓粉丝家长)
工具:微信
案例:种子基金、好友助力引流、秒杀、钻石卡
种子基金就是学校招生帮手,每个校区我都会设置十个家长为学校联合创始人,每个家长学费都至少缴纳一年。他们每推荐一个学生,学费的10%都会给种子基金选种。很多种子选手的社会力量非常好,能够找到很多亲友团给你助力。
几个个人观点
·标准课堂VS名师课堂
标准课堂和名师课堂相结合。名师课堂没有可复制性,受制名师;标准课堂则不受限制,可复制。老师的招聘现在越来越难,所以我更倾向做标准课堂。
·小班V大班
语言类的做大班课比较好,数理化做小班比较好。语言类,大班成本低,老师难招,有语言环境。数理化,小班更容易收高价格,可以解决分层问题,1对3小班利润度最高效果最好。
·线上V线下
适合的才是最好,个人觉得一 、二线城市线上线下结合比较好,三四线城市线下课比较好。
·恐慌v应变
很多校长会恐慌,我个人觉得,K12培训依然有春天,现在是文化课培训的,一定要加素质类的新项目。如果有几千学生资源,这就是我们的蓄水池,后面上新科目效果都很好。
今天的分享就到这里了,伯索云学堂《教培机构暑期备战营(线上系列直播课)》还有多期直播课,将有多位大咖将来到直播间和大家分享暑期营销引流、招生、教学服务、爆品课运营、续班、OMO升级方案等,欢迎大家持续关注。
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