贝恩公司与凯度消费者指数发布的《2020年中国购物者报告,系列二》显示,2020年前三季度,电商渠道占快速消费品销售额的比例为26.7%,增长了4.7%,所有品类的电商渗透率都有明显提升。近日尼尔森IQ公布研究数据也显示,2020年中国快消品在直播电商渠道的销售额预计超过580亿元,越来越多的快消品牌在营销中使用直播和KOL。
一方面,O2O、直播带货、社区团购等新销售模式分流品牌商、经销商已有的市场份额,成不可逆转之势;另一方面,经销商的竞争优势趋弱,经销商传统业务模式露出弊端,要么管理效率低下,严重依靠人力推动;要么机动灵活性弱,无法应对突如其来的挑战。
中国快消品市场正逐渐进入人口红利和流量红利弱化阶段,从增量市场已迈入存量市场,企业传统增长模式正面临严峻挑战。
快消品经销商破局重生之路
近日,亿欧网专访舟谱数据产品负责人周震,在他看来,在中国逐步进入老龄化的背景下,快消品行业各项运营所需的人力成本日益增长,企业利润获得的难度越来越高。
渠道的分化、成本的增加导致了中国快消品经销商生存维艰,周震结合自身经历的两个案例说到,一个现象是经销商在倒闭,此前他在某大型品牌商时带过4个经销商,现在已经倒闭了2家;另一个现象是经销商在苦苦挣扎,利润不断变薄,继续做不赚钱,不做没业务。
无论品牌商还是经销商,其实终端渠道才是王,现在都在发力拓展流通渠道,但终端的服务由谁来做?终端服务不到位,一方面会引起终端自身经营的问题,另一方面在消费环境不断变化的时下,当消费者仅仅停留在收银台和冷饮区时,终端的其他商品如何销售出去?
舟谱数据也正是在这样的背景下迭代出了舟谱云管家(5.0版本),帮助经销商适应数字化经济时代,增强自身竞争力,获得发展潜力。
在周震看来,舟谱产品的基础功能一直很健全,比如开单拜访、线路配送、资金结算报表等,但在实际运营中,他也发现了一些更好玩的功能,例如“店群”的概念,根据不同的客户发送不同的券做不同的活动,根据不同的品牌和不同片区交叉做报表分析等,这些功能的体验都远超客户的预期。
周震强调到,舟谱希望除了给用户提供完备的功能之外,需要去做一些数据的积累,以数据的方法去赋能经销商。
在招人越来越难的存量市场时代,经销商很难仅通过自身能量进行组织升级。数字化改造迫在眉睫,舟谱云管家能够提供小到门店颗粒度缺货提醒、业务员压货风险、渠道门店处理、片区营销,以及销售数据分析等,帮助经销商实现从数字化到数智化的渠道管理。
从解决方案角度出发,降本增效是必然
产品功能的健全及专业,让舟谱产品的用户活跃率一直处于高于业内平均的水平,舟谱云管家的解决方案更是给客户带来了极致的体验和服务。对于舟谱的老用户而言,关注的是体验,对于新用户更关注产品对行业的理解,以及需求有没有、怎么做、如何用等,所以舟谱花了很大精力,投入建立了庞大的实施和客服团队,针对客户需求做相应的服务。
当然,具体的效果也可用数据衡量:
一是节流层面,经销商的作业效率得到极大提高。以文员为例,每天平均可以节约2个小时左右的时间,可从根本上节约人力成本;
二是开源层面,通过数据发现,以南京市为例,其中一部分中型经销商覆盖客户数已经接近排名第一、第二的大经销商了,但GMV却只有他们的1/5,说明业务员线下转化出现了问题,并不是能力不达标,而是效率的问题。一般业务员巡店做三件事:补货、销售、服务,以120平米的店为例,某经销商认为40分钟才算是合格的拜访,舟谱的产品完全可以通过系统算法推荐及扫码选货等方式节省补货和销售时间,为服务预留充足的时间,整体时间可压缩到30分钟以内,这样可以从原来的每天巡10家店上升到15家店,有更多的时间去做业务覆盖和服务。
经销商数智化转型,迫在眉睫
从业务流程上看,无论传统线下渠道时代,抑或线上渠道分流竞争时代,经销商一直承载着品牌商更多更好做分销覆盖的诉求,所以一直以来品牌商诉求没有变,但在时代的影响下,品牌和门店在变化,这就对经销商提出了更高的要求,服务方式要变化,往更低的成本、更高的效率、更优的体验去改变。而如何去实现这些,关键的一点,就是要将人为驱动变为数字驱动。
舟谱云管家实用的产品和服务,为客户在成本与效率控制方面带来了明显的改变,例如资金管理方面,舟谱云管家拥有费用合同陈列+返利、多个条款一个合同搞定、创建客户对账单、缩短客户付款流程等一系列功能;还有灵活的入库及付款流程、多sku经销商场景支持PDA扫码开单、客户流失预警功能、司机路线规划、司机在线签收等功能,都对经销商效率提升带来了实质性的改变。
据周震介绍,舟谱云管家除了刚才提到的资金管理和业务场景支持功能,还在仓配作业管理和数据展示分析方面提供一系列服务,实现了高效仓库拣货、合理配送调度、清晰出库数量、规范司机作业,以及多维度清晰展示业务指标、指导渠道政策与资源分配等,全方位覆盖业务场景、仓配作业管理、数据展示分析、资金管理等方面,为经销商提供强有力的辅助服务。
舟谱云管家贴近业务场景,在实践中获得经销商认可,带来的实际效果就是最好的证明。舟谱云管家帮助经销商开源节流,也正在成为经销商数智化转型过程中最佳合作伙伴。未来,舟谱数据也将在帮助经销商服务终端层面做出更多的尝试,用第三方的数字化力量,在帮助终端门店实现高效管理的同时,为经销商和品牌商带来更多的收益。
舟谱数据,2016年初创立于南京,是国内领先的产业赋能型数据智能公司,产品及解决方案均以SaaS模式交付。创始人苗江波和首席技术官慕巍均是来自美国硅谷的资深AI和大数据专家,曾在微软、Facebook、谷歌担任资深研发、技术与管理岗。除此以外,公司还汇聚了30+位来自京东、顺丰、中国供销总社的资深供应链专家,150+位来自国内一流互联网企业的技术人才。
目前,公司已完成B轮过亿元融资,资本股东包括云锋基金、峰瑞资本、昆仑万维、丹华资本等知名投资机构。 舟谱数据以“让数据智能成就每一位生意人”为使命,持续融合产业数据,深刻洞察产业趋势,为快消经销商群体构建了一整套从管理、交易、仓配、物流到决策的自研发全业务流程数据智能解决方案及服务。
目前,舟谱数据解决方案已覆盖全国,用户规模以每年数十倍的速度增长。所服务的经销商年销售额超过500亿,年均增长率超300%,一流的本地化服务和平均10秒的客服响应速度,获得了99%的用户认同及好评,助力了数万家经销商成功实现了数字化产业升级。
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