创业之路,并非一帆风顺,反而是充满艰辛,而往往能够创业成功的人,都成为了大人物,成为了他人崇拜羡慕的对象,昆仑学堂院长孙陶然先生曾说,靠谈将来不可能解决现实问题,许多创业者热衷于担心地里的操心锅里的,其实对于初创企业能不能活下来的关键是能不能吃到碗里的。孙院长也正因此而创办了昆仑学堂,想要将更多的创业经历与知识分享给广大迷茫的创业者们。
在昆仑学堂app线上直播课《创业阶段论.上》中,许多同学从初创企业如何做产品的角度展开提问,孙院长做出详细的解答。以下为直播课精彩答疑内容节选。
问:现在很多人会说有的创业者眼高手低,我理解的眼高指的是有很高远的志向,手低是说做的这种业务很基础,想问院长,您是如何看待创业者眼高手低,是不是这个含义?
答:我肯定不是这么理解的。我是这么理解的,什么样的业务都可以是好业务,如果说眼高手低的话,我是认为有两种情况肯定属于眼高手低。
第一种情况,是你设立了不切实际的目标,就这个目标不是你的资源和能力能达成。那么这样的创业目标的选择就是眼高手低。比如说把这个例子,当然有可能人家不是眼高手低。我参加中央电视台创业英雄会,我做主席的时候,曾经遇到一个创业者。他的创业项目是做民用商用火箭,就像马斯克做的Space X一样。他做的事,我就认为目标有点不切实际,因为他是一个大学刚刚毕业不久的大学生,当然他也有一些资源,比如说他是学这个方向的,可能在学校里他的老师也有一些这样的资源,但是我觉得这个目标就有点过于高。
马斯克能做这个目标,是因为马斯克是个富翁,然后他创业已经成功过一两次了。这两点就决定他自己可以投得起很多钱,所以他的创业里面他自己就会投几千万美金,甚至上亿美金。再有一个他已经成功过一两次之后,它在投资界有它的信用,有很多人相信他,所以他也会具有它的融资能力。当然美国的整个环境也是有,比如说它是允许民间来做这些的。甚至美国的航天局也是可以跟民间来采购的,然后也有这样的一些人才。综合这些条件组合起来,马斯克做火箭的这件事儿才具备了比如说百分之几的成功的可能性,最后也是几经艰难才做出来的。
相反如果一个大学刚毕业一两年的年轻人就在中国做同样的事,哪怕你说缩小多少倍,我觉得可能都有点眼高手低,当然也有可能人家能做成,所以我当时说我祝福你,我特别希望你能做成,但是我提醒你,它的难度一定会很高。
我们每个人在创业的时候,比如说有很多创业者就问我说你觉得风口是什么?我的回答就是风口跟你有关系吗?我可以告诉你风口是什么,比如风口我告诉你是大数据,是人工智能,但这是你的菜吗?你能够拥有的这些人力、物力、财力,能够去做这方面的事吗?如果不能,那这就是眼高手低。
第二种眼高手低,不做你现在该做的事,这就叫眼高手低。在童年期就该专注于做产品,你不做产品,你去搞行业联盟,或者天天去参加社会活动、接受采访,或者天天去参加比赛。我见过这种创业比赛专业户,你参加比赛如果说扩大一点影响,或者是有创造融资的条件是可以的。但是如果说各种创业比赛都去参与,你这个就属于眼高手低或者叫不务正业。或者说没有产品的时候不去做产品,然后去想着说我怎么样去组建销售团队,我怎么样去做,甚至是做出来的产品,该卖产品的时候去组建销售团队,我认为也是属于不务正业的眼高手低。
因为什么?因为开始卖产品的时候,第一件事应该是你作为一把手亲自去找卖法,亲自去把前10个客户卖出来。如果人员销售的这种产品,就是前10个客户应该一定是总经理,你自己去买,卖出来10个客户之后,你总结出如何去卖这个产品,然后去组建销售团队。组建销售团队的时候的第一步还是全员销售,而不是新招销售团队。
所以对于一个刚刚做出来产品公司,初创期的公司,我认为就必须有全员销售的意识。如果公司的人不愿意去全员销售,我认为它就不具备的完全的创业心态,所以真正地是说产品做出来了,找卖法第一个冲出去的应该是一把手,一把手去卖10个客户,找到怎么去卖的卖法,然后公司里的人全员销售,用一把手这种方法尽可能每个人都去买3个5个10个用户,同时在找销售专业的销售人员。
这个世界上不存在着一种专门的行业叫销售,也就是说你找不到一种人,他特别会卖你的产品,真的你找不到。因为这个世界上不存在这种岗位、这种职位、这种人,所以真的是只能是说你作为一把手,总结出1234怎么卖你的产品,然后去培训别人,让别人照你的方法去卖。我们自己小孩要上学,小孩要出国要找工作,我们每个人都会绞尽脑汁地去把自己所有认识的人问遍问到,然后去找到那个能够帮助你的人。能不能用这种方式来对待销售公司的产品?
当然如果是to c的产品,就不能通过人员销售这种产品,营销4p的组合,也应该是一把手亲自带队去把他找到,而不可能指望说我招一个市场副总,或者是我请一个广告公司帮我来设计。我以前创办过广告公司,也创办过了蓝色光标,我非常清楚,如果企业自己不花心思去找他的销售方法,指望专业机构是很难很难解决问题的,只有你自己找到方法,专业机构帮你更加完善,或者专业机构给你一个引导,你一起来找,尤其是一把手来找才能找到你的办法。如果不去这么去做,我认为就是眼高手低。所谓的眼高手低,要么就是目标不切实际,要么就是不去做该做的事。
问:如何判断产品是不是刚需,如果不是刚需的产品,是不是就一定不值得做了?
答:不是刚需的产品绝对不值得做。因为是鸡肋,食之无味,弃之可惜。你说卖不出去,你找找关系总能卖出去一点,然后使使劲能卖出一点,然后你说能卖出去,不起量,卖得很艰难,这种产品就是鸡肋。没有抓住刚需的产品就是鸡肋,就应该放弃。
当然在放弃之前应该是改进产品,因为需求是个点,不是个面。我们往往找到的是一个需求的面,但是要想成功需要找到需求的点,就跟比如说我们身体上疼,你要贴一个膏药,你一定要找到精准的疼的点,把膏药贴上才能够解决问题。你不能说我这一片疼,当然如果你有足够大的膏药也是可以的。所以需求是这样,如果是不够刚性的需求,往往也是没有找到那个点,你就在那个点的周边再绕圈绕圈圈,所以说如果需求不够刚性,第一个就是去改进产品,聚焦找到刚性的需求;然后再去卖,如果实在找不到,这个就要去放弃。
怎么样判断是不是刚需呢?用户不愿付钱,以及愿意不愿意付足够的钱,这就是唯一的标准。如果用户不愿意付钱,只有免费他才用,那么这就不是刚需。如果他愿意出钱,但是不愿意出合适的钱,这也不是刚需。例如说大家都喜欢西装是定制的,但是定制的西装其实成本非常高,如果用户说我要定制的西装,但是我想要的就是2000块钱一件,跟市场上卖的西装是一个价格的,他不愿意付8000块钱一件来定制西装,那么这个用户对于定制西装就不是刚需。所以第一个看用户愿不愿意付钱,第二用户愿不愿意付合适的钱。如果他只愿付一个很低的钱,那也是需求不够刚性。
刚需和非刚需特别容易迷惑人,刚需和非刚需往往是差之毫厘,相差很小。我给大家讲过,当年拉卡拉的案例,拉卡拉06年07年早年的时候,我们做的第一个成功的产品叫还信用卡,在便利店里边刷卡还信用卡。之前我们做了大半年,在便利店里面刷卡,给手机充话费,以及给水电煤气费缴费,没做起来。后来当我们在便利店里面开始让大家刷卡还信用卡的时候,我们就成功了。所以真正的刚需和非刚需往往是差之毫厘,这就很有迷惑性,很多创业者往往就败在这儿了,觉得看着差不多,对吧?你给他指出来,他觉得你说的跟我说的一样,但是你品,你细细地去品,同样的便利店,同样的拉卡拉机器,同样是刷卡,还信用卡跟缴水电煤气费有多大的差别?很少。但这一点点的差别,刚需和非刚需的差别,就是成功和失败的产品。所以用户愿意付钱,并且愿意付足够的钱,是衡量刚需是否足够的硬标准。
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