图：清流资本合伙人刘博
作者/李曌 来源/捕手志
怪兽充电即将在美国纳斯达克挂牌上市，共享充电宝第一股就这样诞生，相信会有不少人会好奇，共享充电宝这门生意的本质是什么?为什么最晚入场的怪兽充电能实现后来居上?怎么理解怪兽与共享充电宝行业的天花板?
近日，捕手志与怪兽充电天使投资人清流资本合伙人刘博进行了一番 交流，此次她系统复盘了陪跑怪兽发展的过程、对共享充电行业的思考以及对大消费行业的 观察。除了怪兽充电，刘博这些年还投资了花点时间、52TOYS、汉口二厂、王小卤等消费企业，她对消费的思考值得一看。
一、共享充电宝的本质与壁垒
李曌：2017年上半年共享充电宝受到投资圈的追捧，你们当时投资怪兽是基于什么原因?
刘博：风口项目有一个共识「资本助力，且入局一定不能晚」。怪兽充电几乎是最晚入局的，但我们当时单纯是因为经济模型好，而且Mars(怪兽充电CEO蔡光渊)能力出众、善于整合资源，最后我们就拉上顺为资本、小米、紫米一起来敲定了天使轮。
老实说，在见Mars之前我们已经见过7到8个充电宝项目，但他们几乎都是想着单纯的整合资源。而我们与Mars第一次认识时他还在做一个卫生棉条项目，当时我们觉得无论赛道时点还是人、事匹配度上都不够好，但好的CEO人选我们会定期跟进其创业的变化。
李曌：你如何理解共享的本质?《零边际社会》中认为真正的共享经济只有在边际成本降到足够低的情况才会发生，但这看起来更适用于C2C。
刘博：「共享」是一个舶来词，但国内外的共享有着极大的不同。国外共享以Uber为例，弱组织化、强规则化、强调人文精神、提倡自驱自治，他们对共享的迷恋和社交差不多;而中国的共享是强组织化的，追求效率的，中间都有小B，本质是一个资源分配规律的重构。
李曌：正是因为共享充电宝是B2B2C，所以有人认为它是租赁生意，也有人认为它是渠道生意。
刘博：我觉得他们说得都对。人们会对自己不熟悉的事物先是焦虑，然后否定最后适应、平静，大家能用自己熟悉的话语体系来解释一个新事物的逻辑。对于共享充电这个商业模式，我自己是从消费的视角来看的，这个赛道有争议是因为它其实牵涉到「用电自由」的问题。
在生活中用电属于基础设施，共享充电宝相当于把这个像空气一样存在的服务商业化了，在这个过程中就充斥着所谓商业门槛低、价格争议、体验争议的问题，因为目前还处在这项服务的早期，所有的体验都在迭代中。不过我们可以类比的是用水自由，这也是一个公共设施级的需求，但在很早就被商业化了。
矿泉水其实是基础需求商品化的典型，以农夫山泉为例，抛开品牌力，瓶装矿泉水是一个壁垒不高的产品。但由于它铺设了200多万的销售网点，产生很好的动销售卖，所以被认为是一个成功的业态，大家接受程度很高是因为自带保温杯喝水还是麻烦的。
日本的自来水纯净度是可以直接饮用的，但便利店里的瓶装矿泉水依然畅销，因为饮用方便。人的认知有时候被一层薄膜罩住，需要去捅破才有可能意识到这原来是熟悉的东西，只是换了一种新的形态出现。
李曌：如果这样类比，就会发现共享充电宝的壁垒在于点位铺设的数量和效率，而不取决于产品的电池技术有多强?
刘博：对，这就涉及到网络效应：一方面，只有做到无处不在，才可能真正解决用户的用电焦虑问题;另一方面，移动充电和固定充电是完全不同的场景，对网络效应的要求更高实现难度更大。不仅要借得容易还要还得容易，所以对于点位铺设不仅要多，而且效率还要高(充电宝的在线率要高)。
有了网络效应，公司便能提供稳定的服务。同时，软件应用升级快于硬件，导致耗电量越来越大，用户在线时长也不断增长，这让随时随地充电的需求进一步激发。而与微信、支付宝的信用体系打通，免押金又进一步降低了使用门槛。移动充电这个需求变成一个真需求，是行业各家集体创造的结果，并非只有怪兽充电一家在付出努力。
李曌：线上的网络效应形成容易理解，那线下的网络效应靠什么来驱动?
刘博：的确不同，线下网络效应靠精细化运营来驱动。精细化运营并不是「一招鲜」，而是一个动态且持续的过程。这体现在点位铺设和点位运营的方方面面，比如每一类场景的战略意义、如何做场景切分、如何做KPI、如何保证充电宝在线率、如何让商户更好的经营等，这是一门很重的生意。
这也是为什么共享充电发展至今只有四家头部的原因。精细化运营很难被外界感知，所以这是一个极度被看低的赛道，进入门槛的确低，但是活着的门槛很高。
李曌：打造一个精细化运营的体系需要注意什么?
刘博：现在的消费品公司都是数据公司，那如何用数据管理公司变得尤其重要。数据的复杂度、精细度在很早期时没有建立的必要，因为数据广度不够做细分也没有意义。
反而如何基于商品或服务去划定和管理事务的优先级，如何更细致地量化每个优先级，从而形成一个反馈机制，一旦出现问题能够快速找到应对措施，如何衡量应对效果等，在早期很关键。
这会让公司形成一个持续受益的惯性，很多时候我们从外部看公司产品和品牌都不错，但访谈公司CEO和管理层有没有数据管理公司的这种意识，回答的颗粒度到什么程度，就会察觉出千差万别。
二、共享充电宝的天花板与竞争格局
李曌：从消费的视角来看共享充电宝，有个问题在于品牌在其中发挥的作用并不大，当我没电时，我不会因为你不是某一个品牌就不用。
刘博：虽然共享充电宝是工具，只有想用才会想起，但我认为这个赛道是有品牌辨识度的，至少在一部分用户心中已经建立起了品牌认知，比如许多用户是检索「怪兽充电」找附近充电宝的。
用户端的品牌形成需要一定的时间，是公司对用户做出的承诺，它代表着能不能给客户提供一个稳定的服务。但在商户端形成的品牌认知已经卓有成效，好的品牌意味着更高效的铺设效率和运营效率，一定程度上也会影响到用户对商户的评价。
李曌：16年8月来电科技就宣布了盈亏平衡，其他家纷纷在18年宣布实现盈利，开始盈利的节点在哪里?
刘博：说实话我并没有量化过这个点，但从网络效应这个角度来看，是因为大城市的点位达到了一定的铺设密度，用还都很方便，用户需求也被激发起来。
李曌：的确移动充电变成了真需求，但价格因素是否决定了需求的程度?不停涨价会削弱用户粘性，一旦到达临界点，用户会开始选择自己带充电宝。很多人质疑共享充电宝的价格合理性。
刘博：价格的调整是多边且动态的，这包括公司、商户、用户的利益，现在看到的是一个权衡的结果。对于企业而言，首先是需要有一定的利润空间来保证企业提供稳定的服务，但拿用户现金运转现金流来做扩张是不正常也是不持续的;其次，价格不可能无限上涨，一定会有拐点。
李曌：由自营到增加代理运营，背后的逻辑是什么?
刘博：大城市地区以及与KA合作通常是直营模式，而加盟业务则用于拓展二三线市县市场。怪兽截至2019年12月31日直营占68%的POI，截至2020年12月31日直营占61%的POI。这是下沉的需要，当你下沉到更多城市时就会有很多冷门或者偏的地方，是需要代理来铺设的。目前来看，54.6%的充电宝分布在一二线城市，42.4%分布在三线城市及以下。
李曌：现在已是「一兽三电」的局面，美团又强势回归，之前有数据统计截止去年12月，全国还有500多家共享充电宝公司存续，你怎么看待未来共享充电宝的竞争终局?
刘博：美团曾有3次进入这个行业，巨头进入的确会挑战企业，引发焦虑，但相对应地，焦虑背后藏着喜悦，给市场传递这是个有价值的赛道。
从竞争来看，行业具有网络效应，点位铺设有一定的先发优势，后来者没有太多机会追赶。并且外卖点位的运营思路和共享充电宝运营思路是不一样的，如果美团要做也需要重新建立运营体系，这是精细化运营带来的巨大壁垒。
如果要靠烧钱来占领市场份额，就要取决于这部分业务对于美团的重要性，而且这个赛道上不同企业背后也有战投和相关资源方来做支撑。
李曌：筹备上市期间，你和Mars聊的话题发生了什么变化?
刘博：我们平时会讨论非常多新事物，但最近聊的最多的是上市后如何对标。如何向不熟悉的人介绍你，既要找到熟悉关联的方式，又要让他兴奋支持你，尤其是在美国市场。投资人到后面扮演的是陪伴的角色，尤其是在这个没有对标、备受质疑的赛道，我们要在信念上最大程度地支持CEO。
这个新赛道的形成完全是创业者做出来的，怪兽一直在实践与创造。Mars特别享受创业的状态，享受过程中的不确定性带来的兴奋。有时候他会发一些团队的小战绩，都是叹号结尾，以致他们公司其他人来和我们交流公司进展也都是叹号结尾，有战斗文化、乐观又热血。
李曌：什么时候算是怪兽的至暗时刻?
刘博：疫情爆发那个阶段对于他们而言是至暗时刻，不仅用户在家不会使用共享充电宝，而且好一些建立起合作的商户也倒闭了，这给怪兽充电带来一系列的问题，最典型的就是硬件如何召回。
生死之际才是检验团队组织管理的关键时刻，他们快速对问题进行了拆解并着手调整：回访商户，对情况进行分类处理，并给行业传递出信心。6月份之后陆陆续续回暖，甚至还完成了两轮融资，这就是精细化运营美妙的地方。
行业的上限是用户需求决定的——是不是有更多的软件应用、蓄电能力和耗电能力差值会不会进一步拉大等，这些因素都会进一步捅破天花板。但是精细化运营保证了公司生存的下限。
李曌：听说怪兽早期融资也很困难，一直是老股东在支持。
刘博：我们2017年见Mars的时候并不是第一家，他天使轮的时候其实融资并不顺利：首先，赛道没有对标，看不清前景，赛道竞争者也多(2017年20多家拿到钱);其次，大家质疑它并不是一个时间友好型的模式，被质疑最多的就是电池技术，很快资本的热情就冷了下来。的确市场不容易融资，前几轮一直都是老股东在支持，因为我们通过数据知道公司运营是好的。
李曌：2019年3月曾有怪兽充电的BP流出，媒体指出数据存在一定的水分。同时大家会质疑共享充电宝行业的天花板，怪兽曾在BP中讲的是通过快速搭建以共享充电宝为核心的下沉渠道，实现其他品类渠道复用，是一个科技零售的故事。
刘博：如果数据真的有问题，那么它后来的融资就不会这么顺利了，但实际上怪兽充电在2019年后的融资很顺利。对于数据问题我还是相信后期入局的这些一线基金的DD能力。
这个行业的天花板可以从两个方面来看：一方面，农夫山泉是243万的终端销售点位，可口可乐2021在中国是880万全球3000多万点位，怪兽近66万点位，而中国可铺设的终端点位数是2500万，盈利性非常好的点位可能在1000万，怪兽如果做到50%已经有足够的增长空间。
另一方面，公司已经搭建起一个强大的地推团队，地推与商户形成了良好的合作供应的关系，这种组织能力如果复用到其他业态，将会有着巨大的想象力。
不过首当其冲的还是要夯实好网络效应。从66万到1000万点位这个目标还有很长的路走，并且存在着网络效应阶梯性难度，60万、100万、300万点位管理难度是不同的，精细化管理模型也面临着迭代。
李曌：陪跑怪兽至今，你最大的收获是什么?
刘博：它是我第一个从天使投资陪伴到IPO的公司，也是我第一次做的没有对标备受争议的投资，而且是连投三轮。我最大的感受就是趋势、赛道、天花板这些事都不是判断出来的，而是一点一点做出来的，所以永远不要被舆论的「判断」左右自己的行为，实践才是最有力量的断言。
早期投资人做的最有风采的事也就是把那个「对的人」轻推到时代里，加入到他承受争议的队伍中，做他「实践的见证者」。随着公司实现一个又一个成功的小节点，赛道的天花板一次次被捅破，打开了我相信更多可能的涡轮。这一切推动着我看到了4年后，已经大街小巷无处不在的怪兽充电。
投资人需要成功的案例和优秀创业者来滋养他的直觉。怪兽充电的成功带来的成就感不是我对正确趋势的判断，而是让我对「共识」保有怀疑之心，永远记得给实践留个余地。Mars让我潜意识中的直觉火花得到验证，这让我相信会有更多这样的奇迹发生。
三、时代的异类
李曌：怪兽充电代表了一个不被看好到验证需求并取得盈利的市场需求，消费的崛起也遵循一样的路径，从小众到大众市场。近几年，消费成为清流资本的主力赛道，从外部信息来看你们对人群的研究也很深入，在你看来，这个时代的人群变化有哪些?
刘博：现代社会中的经济活动和社会活动都倾向于效率最大化，生活世界越来越技术化，剥夺了社会人自身行动的意义。这一代的年轻人最大的命题是在系统的激励下，争夺让自我意识去实践的空间。
这个「系统」是社会文化的一个泛指：比如996，让你有种高速可期的感觉，自愿困在里面，哪怕你每天仍然很焦虑困惑;比如兴趣爱好，应该是一个遵从孩子内心喜爱去做的选择，却因为提分的诱导变成一种应试的工具;比如短视频，在推荐算法下，很难控制自己不看下一条。所以挣脱掉大「系统」的操控，争取自我实践的空间是这一代年轻人的底层诉求。
这个信息时代另一个特征是「丧文化」。年轻人触网年龄非常早，社会化的年龄提前了许多，过早地知道了许多生活的范本，缺乏实践自己人生的激情，过上了「二手人生」。比如看了朋友圈的旅游照片就觉得自己已经到过了那个地方，看了韩剧就觉得自己已经熟悉了恋爱的相处之道。道理懂很多，但还是过不好自己的生活，这一特征所带来的的底层心理诉求是解决行动乏力的问题。
李曌：这个系统是如何运转的?
刘博：这个系统运转有两个必要条件，第一个进入门槛低，第二个出去门槛高，人才会被卷在里面。比如消费品，没有烟味的电子烟、没有酒味的酒、不用思考的内容等等，所有这些稍有接受门槛的事物，都被设置成低门槛，一旦快速进入后有一套运营规则，让你产生习惯或上瘾，加上它让你觉得无害，你很难用自我意志跳出来。
李曌：当这套系统形成所带来的变化是什么?
刘博：消费这个赛道，早些年投资品牌很难有差异，因为没有势能把它推高变大。但从2018后，发生了两个变化：一方面，消费路径大大改变。从站内投放转为站外投放，用户被圈在平台里，无论你想买什么，系统都帮你推荐做出决策，你的主动搜索变成了启发式购买。
另一方面，消费品公司越来越「养成系」。消费品公司都是数据公司，用品牌和产品数据对接系统数据，形成「共创消费品」——传递到市场的信息用户接受到什么程度，如何影响到销售，产品要如何调整才能让用户更容易决策。
品牌们越来越会投其所好，整个互联网因为越来越了解消费者，打造了一个完美的迎合文化。这个时间分水岭决定了我们在19年前投渠道多，19年后投品牌多。
李曌：我始终相信人是有自省能力的，物极必反，当社会和企业系统对用户进行「压榨」时，必然会形成反噬的力量来解决当前的问题。
刘博：对，这也是为什么我们非常重视小众文化的原因，小众文化背后隐藏的是对人需求的洞察。很多人想要争取自己生活的主导权，但大家采取的方式不是偏激地去过田野生活、完全和系统脱节，而是选择成为斜杠青年：白天「社畜」晚上研究一个小众爱好。这是年轻人实践自我的空间，也带来一个趋势——越来越多的品牌背后带着极大的文化属性，比如我们投资的花点时间，不单满足消费的欲望，也要解决人们内心排解焦虑的需求。
总的来看，我们关注三股力量：数据驱动的品牌公司能够快速出爆品、体验式的服务或非标品给用户提供动力去实践生活、小众文化去满足人们反噬的情绪。
李曌：和你的交流让我想起陈丹青描述现在年轻人缺乏动物性，因为早早知道没有结果便不去努力，变得越来越现实。
刘博：这个世界上没有绝对好和绝对坏的事物，你希望你的生活变得更便捷，但代价是你要让渡你的决策权。可我还是相信人性是积极的，当这个社会处于一种极端情况时，总会有一群具有超强自省能力的人去和这个系统对抗，也会有一群人找到更好的方式和系统共存，形成好的范本去激发更多的人去做出改变。我们的时代需要「异类」。
回过头来看，创业者也是这个时代的异类，作为投资人，要给予他们空间去创造更好的未来。
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