2021年1月23日,中体数据·练多多总经理刘易斯应邀出席由练吧·场馆邦举办的,同频2021-中国健身创业者大会,在会上,为前来学习健身行业创业经验的意向投资者或前来取经,为自己充电的健身行业同仁们,就健身俱乐部如何更好经营,实现门店增收等问题,分享了经验看法。
《善用工具,用“顺人性”的方式对抗“惰性”》是刘易斯的演讲主题,也是健身行业简单明了但尚未被真正理解的奥义。
会员活跃决定了健身房续费
这是一个不争的事实。
用数据说话,当健身房活跃会员比例不高时,健身房的续费率也是极低的。
如果我们定义,每月到店6次以上的会员是活跃会员的话,那每周到店次数约为1.5次,这个定义并不是一个固定定义,而是这样一个到店频次,对会员来说既没有压力,并且本身会员也具有一定的锻炼主动性。
按照此定义,根据数据调查,健身房活跃会员比例为10.55%,门店会员付费率为13.91%。“这不是一个完全因果的数据关系,但是具有关联性”刘易斯表示,也就是说,当活跃会员占比越高,就意味着全年的综合续费率越高。
而提升用户活跃度的关键,就是去培养用户的健身习惯。
当用户的运动习惯养成后,为场馆带来的好处非常之多。
1.提升健身房续费率。
就如同上文书所说,当会员养成健身习惯,会员活跃度将大大提高,续费率也将一并提高,这是养成健身习惯的用户给与门店最为直接的成果,这也是实现健身场馆永续经营的必要前提。
2.形成正反馈
当会员养成了运动习惯,伴随着锻炼时长的增加,身体素质的提高,会员将不再满足自己锻炼,进而追求更专业性,更高难度的运动方式,也需要专业人士的指导,这就会促进会员选择健身俱乐部进阶产品,诸如私教产品的购买。这也是健身房实现业绩提升,收入提升的重要环节。
3.影响更多的人
无论是个人毅力的影响,亦或是共同爱好者的吸引,健身达人身边不乏健身达人。养成会员习惯的人,会因为自己锻炼后所带来的诸如身体更为健康,身材更为出众等原因,去向他人去“安利”健身,促进身边越来越多的人去锻炼。锻炼地点也必然是会员所在的健身房,这直接提升了门店的转介绍率,越来越多的人会被培养了运动习惯的会员带来俱乐部,这将为门店业绩的增长提供稳定保障。
上面三个好处,相互促进相互影响,能够带来更多正向循环,就能够带来更多复购裂变。
顺应“人性”对抗用户“惰性”培养健身习惯
既然养成锻炼习惯能够为门店带来如此之多的好处,那应该如何养成健身习惯呢?
刘易斯为大家分享了自己的经验:在不改变经营模式的情况下,用“顺人性”的方式对抗“惰性”,主要会涉及两个方式,“服务形式的方式”与“正反馈的方式”。
1、服务形式的方式
良好的体验感是一个健身俱乐部必备素质,要懂得如何给会员营造出一个良好的锻炼氛围,并提供优质的服务内容。
除了服务以外,新鲜感也是能够吸引会员的关键因素。除了不断推出新的健身项目和课程外,对应的健身俱乐部活动也是必不可少的,新鲜感的项目配合活动宣传和奖励制度,会让会员积极性得到大幅度提升。
2、正反馈的方式
正反馈,即指通过正向结果反馈用户,健身的正反馈就是体重变化了,身材变好了。但若是单纯靠这种正反馈,是很难吸引到会员,健身是需要坚持的事,不是一天两天就能看到结果。
还有一种能够即时可见的奖励,就是通过“虚拟奖励”的方式来帮助会员对抗惰性。
就和游戏一样,现在居多的网络游戏都是通过即时虚拟奖励的方式,“爆装备”、“得经验”、“赢积分”、“获奖励”等,过程在一个不玩游戏的人看来,无非是点点鼠标而已,但对于游戏爱好者来说,他们则是享受这一过程。那么健身场馆也可以利用这一特点,设置比如“到店奖励”、“消耗卡路里奖励”、“体脂轻微变化奖励”等,即时性地为会员提供正反馈。
但要实现这一“正反馈”并不容易,单靠传统健身场馆形式,很难完成“正反馈”的即时性和奖励的足够吸引力,这就需要场馆使用一些工具实现。
善用工具,帮助会员对抗“惰性”
说到能够帮助会员锻炼的工具,可能很多人脱口而出Keep,作为目前健身行业的科技独角兽的确有着自己的优势,但Keep在帮助人们对抗惰性上并没有太大帮助。
作为注册量3亿(Keep官方数据)的大流量App,实际日活跃用户数也仅仅只有300万,而注册量比它少的王者荣耀,注册量2亿的情况下,日活跃用户数高达5000万,峰值近一个亿。
300万日活跃数,仅1%的活跃比例,甚至低于健身房门店活跃会员数。“不是Keep帮人们获得了毅力,只是恰巧有恒心的人使用了Keep”,刘易斯对此给出了自己的看法。
至于这正能够通过顺应“人性”,帮助会员摆脱“惰性”的健身场馆工具,刘意思表示,“练多多是少数能够真正帮助健身房会员养成习惯,帮助健身房解决经营问题的有效工具。”
在上文中提到的“正反馈”,练多多独创的双App-会员端App与练多多独创的健身交互屏相互协同,不仅仅能够给与会员即时性,还有足够的趣味性,而这些仅仅是练多多一部分功能而已。“不仅仅是帮助场馆培养会员锻炼习惯,在帮助场馆日常经营上也能够提供很大的帮助”,刘易斯说到。
练多多场馆增收系统,帮助健身场馆增收
练多多场馆增收系统,是中体数据旗下的最新产品,于10月20日正式发布并面向全国健身房免费开放。
“练多多”场馆增收系统主要包含核心三件套:“练多多”双App(会员端App、场馆端App)、“练多多”独创健身交互屏、练多多SaaS管理系统,能够高效推动健身场馆实现数字化运营。
多重手段,游戏化方式培养会员习惯
练多多场馆增收系统中,通过练多多独创的双App-会员端App和练多多独创的健身交互屏相互协调,和会员产生真正交互的诸多丰富玩法,不仅能够为会员提供即时的正反馈,还有趣味性、互动性,让会员爱上健身。
这些功能包括线上马拉松,多种马拉松赛道给与不同场景体验,还有竞技模式,与健身房会员同场赛跑,更具互动性和趣味性,并且根据跑步里程还可以积攒圈币,圈币相当于积分奖励,可在运动商城免费兑换各种礼品。功能还有其他很多,核心就是通过多种手段,将即时性与奖励一步到位,顺着人性帮助会员对抗惰性。
数字分层,精细化会员标签
健身房会员有着不同锻炼习惯、不同训练水平,对于不同的活动方式与活动奖励有着各不相同的偏好,如何将活动举办的更具价值,更贴合门店大多数会员喜好,给不同会员匹配适合的玩法,这就需要通过大数据进行系统性分析。
练多多旗舰级SaaS管理系统与场馆端App,通过收集会员锻炼数据,自动分析会员锻炼习惯,帮助场馆精确分层会员,为不同会员提供更符合会员习惯的产品、活动,针对性激活沉睡健身会员,提高场馆会员到店率和会员活跃度,让健身房的运营和营销动作更具价值。
轻便管理,优化流程、提高效率
练多多旗舰级SaaS管理系统与场馆端App,不仅仅是可以精准的提供俱乐部会员画像,还可以帮助场馆完善标准化工作流程,还能自动汇总各种门店日常经营情况数据,教练自动排课等,减轻门店员工的日常繁琐工作量。
并且场馆端App可以实时展示门店经营数据,供健身房景经营者随时查看门店经营情况,移动化、可视化,让老板可以一手掌控门店情况。
这也仅仅是练多多场馆增收系统的部分功能,更多功能介绍详见往期文章:
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基于智能健身系统研发和全国数百家门店实体经营以及上千家传统健身场馆的运营服务经验,结合了对于传统场馆经营的深刻理解、深厚的研发积淀和互联网创新玩法,“练多多”于2020年10月全新孵化推出。以开放的方式面向行业赋能,开启健身行业SaaS免费时代,并致力通过 (S+b) to C模式推动重塑健身房数字化新业态,帮助中国更多的健身场馆升级获得更强竞争力、改善经营效果。
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