10月21日凌晨,各大电商平台开启了2020年的双十一预售,李佳琦、薇娅两大主播创造了累计超过3亿的观看人次,直播电商成为今年最受关注的亮点。另一方面,直播电商火爆的背后,也伴随着一些争议,如个别主播虚假宣传、直播数据造假、网红名人、明星等直播“翻车”事件,也动摇了品牌商家和消费者对行业的信任。
近日,在一场主题为“直播电商下半场,‘冷静’之后如何持续造血”的行业论坛上,KK商学院院长方光芳认为,在私域流量留存转化方面应该坚持以人为本的运营方式,并辅以打造用户管理中台。
2019年以前,直播更多是基于公域流量的直播,如淘宝、抖音、快手等。从人的角度看,马太效应明显,核心流量都掌握在头部主播手中。2019年,私域流量直播开始进入人们的视野,标志着电商行业正在从“经营产品”悄悄转化为“经营用户”。
方光芳认为:“公域与私域流量的运营方式在时间、品类、方法、内容端上有区别,私域是有信任基础,相对可以更柔性。店铺的客群如果是女性群体、发烧友群体,或是同兴趣群体,都很有做私域的潜质。”
与公域流量直播相比,哪些品类和行业更适合私域流量直播?在方光芳看来,有四种情况很适合做私域:高频上新,上新快可以不断为用户带来新的内容;高复购,如果店铺的品类具有天然的高复购率属性,那同样也很适合做私域,毕竟做私域的最终目的是促进顾客源源不断的购买;低中客单,店铺的品类以低中客单价为主,那做私域会更有机会,通过私域中用户的互相感染,以及内容营销和传播,低中客单价很容易打出爆款;内容性产品,如果想把私域做好,品类要有趣、有料、有内容,吸引用户持续留存。
带货的热潮下,先有网红带货,后有明星带货,随后又杀出CEO带货。例如,携程董事局主席梁建章快手卖出8000份酒店通用券;复兴国际董事长郭广昌5分钟卖出一只价值2.8万元的女包;银泰商业CEO陈晓东直播4小时观看人数222万……各大企业纷纷瞄准直播带货的赛道,企业家是自己带货还是找主播合作?流量明星带货会有未来吗?
对此,方光芳表示不管是企业家带货还是找主播合作带货,都是各有优势。对产品内容而言,CEO直播可以提升品牌影响力,更了解产品,内容上更为专业,也更接地气,节约费用,CEO人设可以得到提升;而主播更具有人气和带货专业度。目前一线流量明星都在转型直播带货,虽然投入在直播上的时间和精力不如专业主播,但明星流量具备强大的粉丝基础,以及更强的粉丝黏性。
据悉,KK商学院隶属于米络星集团旗下品牌星梦小店,星梦小店是依托KK直播泛文娱领域优势打造的社交电商平台,旨在赋能全行业主播达人,帮助主播达人快速搭建店铺,实现个性化开店,打造“娱乐直播X电商直播”的并行之路。旗下KK商学院致力于帮助主播从才艺主播达人向电商直播达人的升级转型,打造主播的“延伸”价值。
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