9月24日,面向销售场景的AI企业服务提供商循环智能(Recurrent AI)获得由红杉资本中国基金领投的1200万美元融资,万物资本和金沙江创投跟投。此前,循环智能也获得了真格基金、靖亚资本和金沙江创投等机构的投资。
目前,循环智能已经与两家头部股份制商业银行达成了合作,在保险、教育、房产等领域签约了招商信诺、众安保险、水滴、轻松筹、新东方在线、51Talk、自如、我爱我家等行业标杆客户。
据了解,循环智能致力于借助原创的自然语言处理(NLP)和 学习技术,搭建基于AI的销售策略生成与执行辅助系统,为企业提供转化率更高的精准销售策略,并且为一线业务员提供AI辅助系统,提升其执行力。
成单预测“无需行为数据”
循环智能独创了一项无需行为数据的成单预测方案,企业可以根据成单预测的结果,调整沟通策略,例如优先与哪些客户进行沟通,或者应该把高意向客户给哪些销售来跟进等。
市面上的客户成单预测模型,大部分是基于客户浏览网站或App时产生的点击等行为数据,以及客户过往的订单等业务数据进行建模的。但是,在保险、教育等很多销售场景,在成交之前并没有业务数据可以使用,也没有用户的行为数据,只有过往的电话录音、文本记录等数据。
那么,只用电话录音或在线IM的文本记录,是否可以进行成单意向预测呢?循环智能开创了无需行为数据的成单预测模型,并且在客户的实际使用中可以带来2～3倍的转化率提升。这套成单意向预测模型,需要对接企业以往与客户的沟通记录,以及沟通的结果——即是否成单的数据,循环智能借助先进的自然语言处理技术,将成单的沟通数据作为“正例”,将未成单的沟通内容作为“负例”进行训练,得到无需行为数据的成单预测模型。
以保险场景为例,循环智能的一家客户企业通过这套模型来筛选出“已沟通但未成单”的海量线索中的高质量线索,然后再进行跟进,相比企业原有的随机跟进或人工策略方案,跟进名单的转化率可以提升至 3.0倍,通话时长提升至 1.6 倍。
AI模型对成单率的判断比人更准,主要原因在于,AI模型学习到了所有成单对话的特征,而人只听过少量的成单对话内容,判断有局限性。在流量红利殆尽,新线索获取难而且成本高的情况下,通过提升存量线索的二次销售转化率,可为企业带来 5%～10% 的业绩提升。
AI提升一线业务员销售能力
在企业数字化转型的过程中,销售过程的线上化成为主流趋势。无论哪种销售方式,涉及到高附加值、复杂产品的销售时,人与人的沟通过程必不可少。但企业普遍面临的挑战是,大量一线业务人员的专业能力和沟通能力不足,尤其是在面对客户提出的异议时,缺乏有效的应对策略,很容易导致意向客户流失。
针对此挑战,循环智能推出了一套提升销售执行力的解决方案,通过AI技术挖掘优秀销售的成单话术、沟通中的关键异议点和应对方式,然后为普通销售和销售新人提供沟通辅助系统,帮助他们更好地应对客户的疑虑,延长通话时间,提升成单率。
在循环智能的一家金融客户的对比测试中,两组水平大致相当的业务员,使用和未使用实时辅助系统,在一段时间内的业绩差距达到 50%。
“我们从多家客户那里了解到,当业务员可以更好地应对客户提出的异议,就能让沟通的时间更长,最终的成单率也更高。所以销售辅助系统的关键是,从过往的海量沟通数据和沟通的结果中,挖掘出最常遇到的异议点和最佳应答实践。”循环智能CEO陈麒聪表示。
专注人与人沟通场景
过去大家普遍认为人与人的沟通过程是非常个性化和多样化的,所以依赖标准化、“结构化”数据的AI技术很难带来实际帮助。正是得益于新一代的自然语言处理和 学习技术的突破,企业才能准确高效地识别出同一个“语义点”的上百种表达方式,针对海量沟通内容的数据挖掘和信息提取才有了可能。
据了解,循环智能联合创始人杨植麟博士作为第一作者,与 Google AI 和卡内基梅隆大学联合推出了 学习模型 XLNet,该模型在 18 项自然语言理解任务中取得SOTA最优结果(state of the art)。根据 Google Scholars 统计,在 2019 年全球所有 NLP 论文中,XLNet 以 1000+ 引用量排在第一位。另一位联合创始人、CTO张宇韬博士曾获得北京市科学技术一等奖、吴文俊人工智能技术进步一等奖,并且入选了国家博士后创新人才支持计划。
红杉资本中国基金合伙人郑庆生表示,“循环智能由国内顶尖AI团队创立,致力于通过语音识别和自然语言处理等技术全面提高企业销售效率,在企业销售与客户的交流中,分析非结构化的语音和文本数据,将销售数据进行量化,不仅提高销售效率、转化率和客户满意度,而且反向指导企业的销售流程发现新的机会,是很好的AI应用落地场景。他们把握住了企业管理者对AI系统的诉求,同时又能深入到一线业务员的工作场景,这对于一家年轻的企业服务公司而言非常难得。”
金沙江创投合伙人张予彤表示:很荣幸从天使轮到现在,见证了循环智能团队从创业伊始就提出的愿景一步步转化为产品,服务于产业。传统的SaaS只解决业务流程和数据接入的问题,并不能直接为企业量化其降本增效的价值。而循环智能的产品立足于用AI重新塑造每个人的工作方式,真正为销售团队提高产能。公司今年推出的实时话术辅助系统,做到了有效降低新老销售之间的差异,让最佳实践和AI成为每一位员工的虚拟教练,帮助新员工顺利成长、迭代和超越自我,真正为销售团队提升产能。随着市场上流量和销售线索逐步稀缺,企业会转向数据驱动的精细化运营。我们看好并将继续支持循环智能团队,我们相信,切实提升销售漏斗转化的产品将成为企业销售管理的终极利器。
循环智能的产品支持本地化、私有云和公有云等灵活的部署方案,采用SaaS订阅制的收费模式。CEO陈麒聪表示,接下来,循环智能将广泛接入线上、线下等更广阔的销售场景,助力更多中大型企业实现业务、业绩双增长。
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