2016年,马云提出了新零售的概念。
作为新零售领域的首批玩家,订货帮在2015年就开始了新零售的探索,专注于为企业打造S2B2C私域云平台(S2B2C是一种集合供货商赋能于渠道商并共同服务于顾客的全新电子商务营销模式),目前已服务1000多家品牌企业,50多万家商户,覆盖26个行业,堪称新零售界的传奇。公司在广州市及中山市建立两大技术研发中心,同时在全国多地设立营销分公司。
▲订货帮中山公司销售团队合影
疫情,既是机遇,也是挑战
随着业务的高速发展,企业也遇到了瓶颈。一方面,随着流量红利消失,市场竞争激烈,新客户获取成本越来越高。
另一方面,随着客户数量的积累,订货帮发现“沉睡数据”和“沉睡客户”数量越来越庞大,在获客成本飞速攀升的时代,“公海中”的“沉睡线索”就这样静静“躺尸”吗?毕竟这些线索也是花了大价钱的。再者,有些员工离职后,接手的员工不掌握客户历史信息,反复询问客户,客户体验不好。
疫情既是机遇,也是挑战。一方面对于订货帮而言,是一个很大的机会,消费行为的转变,加速了零售全行业的数字化建设,另一方面,线下获客受阻,无法拜访见面,因为摸不清客户需求,打击销售信心。
高招一:精细化运营是决胜关键
订货帮看准了疫情加速企业转型的机遇,决心解决前端销售获客难题。在这过程中,订货帮COO黄总提到,“做精细化运营提升效率是取胜的关键”。说到精细化客户运营,很多人就想到销售漏斗。这里不是一个简单的销售漏斗,它是每一个阶段的ROI,全流程各个阶段进行精益化管理。
“不需要太复杂的CRM, 但一定要让数据沉淀在一个平台,通过平台将销售全流程数字化,既要提升获客效率,也要实现了规范化管理,只有数字化、信息化管控才能进行规模化复制”。
这时候,探迹来了。探迹科技与订货帮携手布局销售端数字化全链路,即使在疫情下,公司的整体营业额也超去年同期,并保持100%增长。同时,通过持续有效的客户管理,唤醒3千多个沉睡用户,节省了15万的投放成本,有效提升了市场投放ROI。
精细化运营背后的逻辑是怎样呢?首先,精,就是要取舍,有挑选,抓住重要的,优质的。
这一点上,很多企业都知道要找精准度客户。没有遇见探迹之前,订货帮跟其他企业一样,销售人员每日花费大量的时间在筛选客户上。能不能借助技术的力量去做客户的初筛?因为是做技术出身,订货帮COO黄总的想法与探迹科技的产品理念不谋而合。
“用探迹后输入我们的目标客户关键信息,像卫浴、灯饰和家具这些业务维度,一键就能匹配我们需要的目标客户”,黄总说到,有了这个有力的获客武器,黄总有信心后疫情时期保持100%增长速度。
细,就是细节,更多的关注用户多维度需求。
就是像照顾女友一样,对客户提供关怀,比如海底捞,你进入厕所给你递湿毛巾,你洗完手再递湿毛巾。看见你带手机,给你送手机防护套,看见你戴眼镜,给你送擦镜布。这些细节表明顾客是有需求的。
很多企业把客户储存到EXCEL表格里面,客户信息没有实时更新,导致企业无法及时发现这些潜在的机会,探迹CRM系统实时反馈客户最新动态,轻松挖掘二次营销机会,比如通过招聘岗位的变更,可以辅助判断出企业的未来发展动向,从而更好地发现客户的需求,帮助销售人员更及时抓住每一个销售节点,不错过任何一个潜在的成单机会。
至于“化”,就是标准化,流程化。每个阶段的流程形成标准,不断优化迭代,最终让新人快速成长成为顶尖销售,快速打造狼性销售团队。
如何做到流程化?一方面,通过探迹平台,管理者可以轻松制定业绩指标和过程指标,销售人员日常沟通全记录、销售过程全管理,顶尖销售的经验快速赋能给普通销售,让新人快速成长。
“我们做为管理人员可以通过业绩指标和过程指标清晰看到销售数据背后的逻辑,看到获得了多少客户、多少客户进行转化、多少客户流失了。举个例子,在商机交流阶段,假如一般情况下商机阶段转化率是20%,销售A部门的转化率从20%掉到15%,就需要找出背后的原因,B部门的转化率是35%,可以让B部门详细分析他们的行为和管理思路,把好的地方总结出来,讲给其他部门”,黄总分享道。
另一方面,沉淀客户资源, 避免客户线索的浪费。以前,没有用探迹之前,客户跟进一段时间,就跟丢了,无法形成口碑,造成了客户资源的浪费。而使用探迹平台就可以解决这个问题。目前,所有的线索、客户都沉淀到探迹平台,从找客户-联系客户-管理客户,都在一个平台上操作,整个销售流程形成完整的闭环,同时,通过标签分组分类触达,多次激活沉睡客户。
黄总私下算了一笔账,半年多时间,唤醒了3千多个客户,按照广告投放的CAC(用户获取成本)大约在50元/人,3千条的线索则需花费15万(实际不止这个数),有了探迹相当于节省15万广告投放成本。
再者,探迹的智能接待助手还可实现24小时不间断客户接待服务,轻松降低获客成本,提升ROI,让客户体验高效、无缝的服务,客户满意度有了极大的提高。
高招二:改变思维 不断学习
“很多企业认为数字化转型就是花钱买软件。这是大错特错的。疫情给我们带来的数字化其实是思维方式的改变,什么叫思维方式的改变?第一转意识,从一家传统企业要变成数字化企业,就是要把行为通过数据、数字记录下来。第二转组织,通过提升组织效率,整个组织变得更加扁平,管理成本更低。第三转文化,服务24小时在线,不存在时差,不存在时间和空间的差距,做事更有效率,真正为企业赋能,我们很荣幸携手探迹科技完成销售端数字化转型。”黄总继续补充道。
未来订货帮不需要庞大的管理培训和助理团队,有了探迹的平台,每个销售人员都能快速成为顶尖销售,让销售的工作回归本质。
7月份,订货帮还参与了探迹科技的客户成长计划,从人才招聘、市场推广与销售的配合等,探迹为其打造一套更高效,可持续的销售解决方案。
未来,订货帮的客户数将拓展至100万家,探迹科技作为数字化抓手,赋能订货帮续写传奇。
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