在4月25日 “加速度·亿邦产业互联网云峰会” 三维家创始人兼CEO 蔡志森先生,接受了媒体采访。介绍了设计端、产业端、安装端、交付端等,家居全产业链数字化发展要素。
一、推行全链路数据的互联互通
家居产业数字化是近一两年提出的概念,以前都是各个环节单打独斗,每个环节有客户端软件或者小闭环的软件。现在整个家居产业的IT化进程并不好,因为以前企业应用的软件较为传统。其数据在线、业务在线能力偏弱,导致整个家居产业全链路数字化程度还是非常低。
好消息是,整个业务在线化、业务数据化,已经在行业中开始受到重视。三维家的出现,就是开发升级在线化、数据化、云端SaaS。在这样的链路中,设计端软件三维家是钻得比较深。在整个行业中,撕开一个口子,拉动了营销端、交付端、生产端的应用。
基本上行业中有一个共识,头部公司或者二三线公司,推行全链路数据的互联互通,推动业务的在线,这也是非常紧迫工作。当下整体经济环境不好。所以,除了生产端进展比较顺利,其他各个链路进程相对比较缓慢,数字化程度还是比较低。
三维家已经从实体端开始向生产端、设备端延展、营销端、店铺端延展,也有更针对性的解决方案给企业进行选择。
二、提供SaaS的矩阵打通数据闭环
蔡志森表示,打通数据闭环,一定要做SaaS。因为SaaS轻量化、费用低,可以按年付费。三维家的定位就是,基于云端的SaaS,实现数据在线、业务在线。从设计端软件出发,延伸到消费端、设备端,实现向上向下的双方向延展。
以CIDCM为核心,寻找社会资源和合作伙伴,帮助客户打通数据、打通用户,提供SaaS矩阵。策略就是要做从消费者到门店,门店到工厂,工厂到设备,设备到原材料,以及到安装交付,全链路打通。最核心做业务在线化、数据在线化,节点之间的数据做互联互通,以图形软件为核心团结很多SaaS一起来拓展。
三、三项措施解决疫情带来的市场困局
蔡志森表示,由于疫情,门店客流基本上消失了。三维家推出三项措施,帮助客户度过难关。第一,推出数字化店铺工具,让门店的展示场景,产品展示、店铺展示搬到线上。并结合行业特性,把营销活动也搬到线上去。针对门店的人、事、物,提供个性化展示、宣传、营销,做了数字化店铺。例如:有VR店铺、有产品3D展示,还有各种针对性营销活动。
但是,让客户花很多钱持续投广告不现实,这个行业很多都是小本经营的夫妻店。于是,三维家让客户做内容引流、社群引流,做精美的小视频、图片和VR。三维家有专业团队,帮助客户投稿,投到微信朋友圈、百度等。效果很好,而且零成本。不仅帮助店铺曝光,还帮家中户做社群。三维家还开发了一些小工具,帮助客户制定社交激励体系。例如:拉人给奖励,一个层级的返现等激励体系。
数字化店铺二月上线后,在近八万店铺在上面投放使用,总体效果和客户口碑都十分良好。实现内容引流和社群引流,关键是交易转化。三维家结合这个行业的特点,做了具备行业特性的直播工具。例如:做设计直播、活动直播,可以实现引流+转化,促进成交额、客单价。营销端原来有30多万至40多万活跃用户,现在30%左右开始转化,而且每天都在持续增长。
因为门店没有工人上门服务,到客户家中测量相关尺寸,需要客户自己测量。三维家开发了远程设计协同小程序,小程序虽然比较简单,以往却没有企业开发使用。可以远程指导客户在使用量尺,并在整个过程中随时互动沟通。例如:两边看同一个桌面,两边进行交流。远程讨论方案,对同一个屏幕实现设计协同。这些功能,帮助了门店在疫情期间触达客户,实现更高效的转化成交。
同时,三维家在生产端也帮助了很多客户解决经营问题。因为很多工厂的工人无法复工,特别是审单拆单工作无法落地。三维家网站是基于云,用户只需登录就可以远程操作。基于云的拆单工具,帮助了很多客户实现了远程居家办公。特别湖北的工厂,在家里通过电脑就可以轻松完成拆单工作后上传,基于云的SaaS工具,打破了物理空间的限制。
四、逛逛美家赋能家居企业获客和营销
“逛逛美家”的核心是让客户做数字化店铺,具备三个功能:一是数字化店铺,就是展示、营销工具;二是直播功能;三是社交电商的功能。“逛逛美家”的营销策略,是偏向于社交电商,也就是关系链电商,帮助门店内容营销和社群营销。
三维家不仅可以出图,可以做出VR,还可以做视频。根据营销优势,三维家的云设计软件相当于内容的制作器,现在可以输出精美的视频,还可以帮助做内容的分发。直接分发到百度、微信生态圈、分发到头条、抖音等流量平台。
每个客户都有行业垂直属性和自身的关系链,而三维家有200多万用户,可以帮助客户触达关系链。三维家什么敢杀入这个领域,就是因为有内容优势,也有活跃受众群体优势。可以通过引流工具去直接触达消费者,再通过直播工具进行激活转化;或者通过建立微信群结合直播工具,打通利益关系链,帮助客户实现销售转化。家居通常是大件、耐用、低关注度的商品,逛逛美家会通过云设计软件给客户做解决方案,以促进线下成交率,并提高客单价。
蔡志森表示,三维家发力重点有两个方面。第一,打通路由器,以设计软件为核心,重心向生产数字化走,让生产更加透明、靠谱,生产数字化进展相对缓慢,所以今年投入力度会增加。
第二,进一步巩固营销数字化,所有的工具能提升各个角色的工作效率,节约生产端成本。战略重心就是推四个SaaS:营销端SaaS、设计端SaaS,制造端云制造的SaaS,还有数字化工厂的SaaS。其中营销端SaaS,还有细分,逛逛美家里面还有一个引流种草社区,帮助客户在淘系做引流。
同时,还要做成交易平台,比如说至爱智家,帮助工厂卖货,也是进一步做夯实,把最小闭环做夯实,未来也基本上这个范畴,重心做SaaS,还要做成产业交易平台。
家居行业,市场态势有些雪上加霜。新房拉动不像以前那么迅猛,增量延缓。国内GDP增长也不再高歌猛进,低头增长是行业的新增量市场,也成为市场常态。家居产业存量市场占比较少,都是靠新增市场做拉动,这就是雪。而霜就是疫情,特别是疫情的常态化,对家居产业有重大影响。
但积极的一面是,中国人口众多,中国城镇化进程全世界也是最大。中国有发达国家、发展中国家、欠发达国家的综合文化,而且中国人讲究以家为回归的情结,这也是重要利好。综合来看,整个家居产业还是有巨大发展潜力和市场商机。不会像餐饮或者酒店,受到的创伤是短期无法逆转的。
相信,家居产业会掀起更加迅猛的数字化浪潮,或业务在线化浪潮。比如说工厂可以让工人,在家云办公。因为有了云SaaS工具,可以实现在家里拆单,完成工作方案,和客户沟通具体环节。只要把内容做好、小视频做的精美,在家里不出门一样可以做营销。基于网络数字化的协同工具,家居产业发展一定会非常迅猛。
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