2月6日,公牛集团正式入驻资本市场,募集资金35.67亿元。在短短10多天后,集团市值更是突破千亿大关。这个作坊起家的企业,其成功的背后固然有货真价实高品质产品的支撑,但无可否认的是,其独特的销售策略,尤其是最后一公里销售网的打造,也是其成就今日辉煌的致胜法宝之一。
那么,公牛是如何打通“最后一公里”的呢?
经销为主、直销为辅
公牛一直采取的是以经销为主、直销为辅的销售策略。通过这一策略公牛,成功构建了覆盖全国31个省、自治区、直辖市的最后一公里销售网。
在经销销售方面,公牛既通过经销体系构筑了百万级线下网点,也实现了渠道层级的扁平化,包括转换器、墙壁开关插座、数码配件三大线下经销体系和线上经销体系,在三大线下体系内实行分区域独家经销,买断式销售,公司与经销商合作时间长,关系稳固。
公牛直销销售涵盖电商、商超、外销三个领域。
电商直销方面,公牛通过天猫、京东、淘宝等电商平台开设由公牛直接运营的公牛天猫旗舰店、公牛京东旗舰店、公牛淘宝企业店铺等,进行直接面向终端消费者的销售;通过京东自营、阿里巴巴、天猫超市等平台进行销售(直接客户为京东和阿里巴巴等)。
商超直销方面,公牛统一与家乐福、大润发、沃尔玛、麦德龙等全国连锁商超开展业务合作,提高公牛品牌覆盖率;同时,公牛还在上海区域采取线下直销的模式开展业务,以上海区域作为新品首发上市、营销新模式试行的试验基地。
外销方面,公牛以境外OEM业务为主,将产品销售给境外品牌厂商或其贸易商。据悉,近年来,公牛也在加快境外自主品牌和跨境电商业务的开拓。
先内后外,先大后小
公牛在销售渠道建设方面显然不乏过人之处,比如其“先内后外,先大后小”的渠道拓展思路。
所谓“内”,即国内;所谓“外”,即国外;所谓“大”,即大城市、大商场;所谓“小”,即小地方、小商店。
在全国范围内,公牛通过代理制模式,发展了2000多个经销商,同时针对大城市,公牛在上海成立了全国性超市管理部和品牌中心,协调全国大型卖场超市的进场、促销和宣传工作,推动公牛插座迅速打入沃尔玛、家乐福、麦德隆等国内外大型连锁超市。
而在二三线及以下市场,为了有效提高销售额,公牛更是匠心独运,引入快速消费品销售模式,祭出“牛奶怎么卖,可口可乐怎么卖,插座就怎么卖”的奇招,销售网铺展到乡镇、村落的40多万个销售点,几千辆带有公牛logo的送货车分区域穿梭其间,不经意间成为别样风景——以快销品销售方式卖电工产品,这种营销模式,恐怕大多数人闻所未闻。各地经销商分别统计好区域内零售店要货量,按时挨家挨户去派送,就像可口可乐的送货员一样,变“你要就来买”为“你要我就送”。如此一来,轻易就把几十万家零售店的销量牢牢握在手里,将竞争对手远远甩在了后头。要不,为什么地球人都知道“有公牛的地方就有五金店,有五金店的地方就有公牛”呢?
不难看出,公牛最后一公里销售网络的建立,不仅稳固并不断扩大了产品销售,其强大的品牌效应及行之有效的营销管理、激励机制还保证了资金的及时回笼,为企业的健康发展奠定了十分坚实基础。从这个意义上说,正是最后一公里销售网铸就了公牛上市之路。
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