贺必德：OEM和经销商必须共同面对挑战

新浪汽车讯 2017（第八届）全球汽车论坛于6月7日-6月8日在重庆悦来国际会议中心举办，本届论坛以“变革创新与转型升级”为主题，全球汽车业主要厂商，政策制定者、监管者、各个领域的代表、专家们共聚一堂，共同探讨汽车产业所面临的挑战，力图引发行业从整体战略上思考如何在新的历史条件下把握住产业发展的机会。以下为德胜康名集团创始合伙人贺必德的讲话实录：

大家下午好，我希望大家能够听懂我的德式英文，非常荣幸来演讲，讲一下关于经销商。今天会场上剩下的观众不多了，也许大家都饿了。我给大家介绍一下我在中国工作15年的经验。今天我们提到了技术创新，市场的成熟度等等，我们在受到市场成熟度的时候，更多的就是看到销量的增长。在说到零售的时候，对我来说我们还需要考虑很多其他的因素，才能够认为一个市场是成熟的。长期和短期的挑战以及机会等等，这些都是我们需要去考虑的。

有一些观点可能是之前的几位发言人没有提到的，我会强调一下。如果从市场上来看，我们知道中国占到全球汽车产量的30%。并不是这个价值链上的人都赚钱，过去几年里，不同的品牌，不同的经销商他们都在很努力地赚钱，也面临了很多困难。

总的来说，在中国我们大概是有3万个这样的经销商，但是我们的零售的经销商还没有完全成熟。我们看一下中国大概是有很多的车辆其实都不到3年50%的经销商不到三年，很多经销商的经理都不到35岁，而且他们跳槽了很多次，所以零售业还有很大的变化。销售量虽然很大，但是专业化程度还需要进一步提升。我们也看到这个库存量也是不断变化的，比如说翁先生，东风雷诺做得都不错。主要就是依赖于新车的销售，因为我们的市场非常的自然，比如说有50%的车都不到三年的话，你可以看到新车的销量肯定不会有那么大。即使在未来五年我们的销量零增长的话，还是意味着中国整车厂的数量还会增加一倍。即使我们的销量没有增加，而且还有很多的一些客户需要我们去更多的关注，更好的服务。关于客户忠诚度方面的话题可能还没有开始，很多的消费者他们可能就是一辈子会购买1-2台车，所以他们对品牌忠诚度相对来说都是比较低的。专业化理解的程度，还有客户服务的程度，这些都需要进一步来成长。可能都需要未来两年才能够决定。比如接下来两年他能够回来的话，你就会知道他的忠诚度情况是什么样的。

与此同时，我们也在讨论电动汽车以及自动驾驶，以及电动化的需求等等这些话题。在价值链终端，经销商对产品的影响非常小，他们需要考虑到，零售商应该继续考虑到整个生态系统的移动性，这点也有人提到了。未来消费者用什么行为，会不会购买汽车，或者分享汽车，来拼车，他们的需求会怎么样，新的概念得到了一些实施，在市场上其他地方，比如说他们不买车，他们会跟大家共享一辆汽车，而不是自己拥有一辆汽车，在其他地方出现了。如果你的家庭周末想去旅游的时候，可以来共享车，也可以租车，就会出现这样的趋势。因此不同的概念已经出现了，如果我们展望未来的话，比如说滴滴打车也会给我们改变很多现状。最终我们会看到有一些OEM通过率低了，经销商不断有新的服务，一些整车厂在不断地努力。我们可以预见到一些OEM希望这个服务直接给客户，不再通过经销商，那么经销商潜在的来讲就会需要创新，而不能依赖一些租赁合同来盈利。因此经销商未来仍然可以发挥作用，以不同的方式来服务于消费者。不管怎么样，经销商的收入会发生改变。跟欧美相比中国的经销商是更加独立的，尤其是在新车的销售上，部分原因由于市场规模不一样，现在其实金融也在发展，后市场并没有一个高效的方式在得到实施。我们认为经销商的数量会发生变化。因为新的市场参与者也会进来，很明显的大家看到一些独立的一些后市场会出现。我们会看到一些更多的数字化，更大的满足于消费者的一些方便性，可能比4S店的价格低20%-30%，很显然对于经销商继续发展是一个威胁，所以经销商应该去进行创新，才能迎接未来。

我们将会看到新的商业模式出现，我们认为要积极地看待商业模式，因为新的商业模式对于经销商未来三到五年是非常重要的，经销商需要留住并且吸引更多的客户，很多中国的品牌跟其他的品牌相比的话，中国汽车销量非常好，这是非常好的起点但是需要横向的管理，要持续地给消费者带来非常高质的产品和服务，并且持续做到这一点。未来几年经销商如果使得短期的问题得到改变的话，我觉得经销商的利润还可以得到保证的。你仍然需要考虑中期和长远的一些挑战。可能在短期会面临很大的挑战，其中的问题经销商应该自己问一下，我们是不是准备好迎接后市场的增长，如果你失去了后市场的话，实际上最后就没有很多的消费者来购买新车了。顾客的一生会和经销商打16，17次的交道，他们会到经销商那里看一看，我们认为经销商要抓住机会把消费者留到店里，给他们提供服务。五年后我们认为可能变化不大，可是10年后变化会很快，更多的经销商商业模型不是花钱来驱动了，可能消费者每天只花一两个小时在咨询上。我在中国已经发展了15年现在发展比以前更快了，我们的客户能够大胆地思考，并且拥抱创新的发展方式。在2025年，电动车可能会达到40%甚至都有可能，经销商怎样来应对变化呢？全电气化的车辆也会出现，也意味着对于发动机的要求发生改变。我们会看到20%的收入的下降，就是受到全电气化车辆的影响。如何来迎接和准备这样的未来？可能我们还会预见到中国的特大城市他们有移动性的解决方案。也就是说我们看到市场会呈现多样化，比较北京、上海和四线五线城市是不同的，客户的行为也是不同的，新的技术，新的移动解决方案需要不断加速来落实，可能将来经销商的面貌也是不一样的，当然大城市和四五线城市也是不一样的，因此我们考虑劳动区域化的差别，有些情况下我们发现我们需要应对不同的形势，不同的层级的经销商应该有不同的策略。我们会看到经销商的角色会发生改变，好的消息尽管新车的增长比较成熟，我们会仍然看到未来几年的利润，但是整个经营管理应该更加的专业化，才能够迈上一个新台阶。

我们看到新的车主的行为和概念尤其要注意这一点，而不只是要由经销商来决定很多情况。在过去有很多增长是由新产品带来的，还有价格定位，以及经销商的表现，还有市场的扩展，现在经销商仍然比较年轻，问题在于如何来平衡零售商利润的增长。谈到利润的网络的话，我们会考虑到电动车和其他的创新，OEM的品牌，经销商仍然会是中心。从我们的角度来看，车主的满意度是非常重要的，如果你失去了消费者你就失去了一切，你就不可能打造很好的移动性的未来。有一些形势需要调整，因为现在我们看到有对大规模的经销商他们的投资非常的大，他们需要收回自己大额的投资，他们有着更加灵活的投资方式。经销商需要去考虑到他们未来收入的预测前景。我们通常会说我们要关注短期，重点也要关注提供移动解决方案的实体。我们看到在二手车市场发生了很大的改变，尤其是后市场模型。消费者群体也会发生改变，如果你有B2B需求的话，你就可以提供移动性解决方案。在未来，我们可能关注的不仅仅是私人，个人，还有一些集团的采购，希望这些大客户会使用OEM的网络。

前面的演讲人给我们讲了很多的信息，在线和线下的无缝互动是非常重要的，应该被视为能够提高消费者满意度的一个方法。

最后一点也非常重要，整零关系正如我说过的很多情况并不是直接由经销商来影响的，是由OEM影响的，所以双方应该更好地合作，经销商不应该忘了这一点，中国提供了最大的机会能够更好地赢取消费者，提高他们的忠诚度。对经销商来说，尽管我们谈到了创新，拥抱未来，在线，线上是不容忽视的，还有一些市场的基本面，体量非常大，需求也非常大，如果能抓住这些还是有利润可寻的。因此不断地创新是能够抓住机会的，谢谢！

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