4S店和汽车改装能擦出火花吗

“和我们合作的一家经销商集团已经实现了盈利，仅销售我们品牌的改装配件，一年的销售额就达到1200万元。”德国改装厂商ABT中国副总经理王晓鹏说。

当前，我国汽车经销商正面临新车销售利润下滑，客户流失率居高不下的困境，因此不得不寻求业务拓展，引入新的盈利渠道。这其中，由于汽车改装越来越多被追求个性的年轻人所接受，渐成为汽车经销商关注的重点。

记者调查发现，虽然目前我国仅从事越野汽车改装的企业就超过1000家，但实际上改装市场仍处于供需不平衡的阶段，改装企业难以与潜在客户对接。如果4S店和改装企业能够相互取长补短，抓住市场需求，或许将打开汽车后市场新局面。

看似水到渠成

当前，我国汽车产销量连续7年位居世界第一，产销量连年高速增长的同时，汽车流通行业却面临着巨大压力：新车 销售亏损、企业库存压力大……在此形势下，很多经销商将目光投向了汽车后市场维修保养领域。然而，统计数据显示，我国现有汽车维修保养企业数量超过40万 家，市场已近饱和，对于在配件价格和人工成本方面没有优势的4S店来说，如果没有特色业务，难以抢占市场。

虽然维修保养领域几近饱和，但作为汽车后市场的另一部分，改装行业正处于上升期。据不完全统计，去年的汽车改 装市场规模达450亿元。近日，2016年汽车改装法律法规推进会暨中国汽车改装团体标准项目发布会在京召开，全国工商联汽摩配商会改装委员会发布了《中 国汽车改装标准目录》，标志着我国汽车改装行业又向规范化迈进了一步。尽管国家政策还不完全明朗，但部分汽车经销商已开始纷纷拓展合作渠道，以求在市场竞 争中不输在起跑线上。4S店与汽车改装的亲密接触，看起来有水到渠成之势。

理念模式存在差异

4S店开展改装业务虽被业内人士看好，但目前大多数4S店还没有和汽车改装发生“化学反应”。长期以来，4S店已经形成了固有的营销模式，另外，其在与改装企业的合作中往往想占据强势地位，较为苛刻的合作条款让很多改装企业难以接受。

江苏高标科技发展有限公司技术总监张良认为，4S店应转变固有观念，凭借其现有技术水平和服务能力，只要有决心，就一定能做好改装业务，实现新的盈利点。

王晓鹏也表示，4S店能否做好改装业务，关键看投资人有没有沉下心思考改装应该怎么做，如果只是将产品放到陈列柜里，不可能做得好。

“作为工厂要保证产品质量和供应能力；作为供应商要把握好销售和服务水平；作为4S店则要统一做好店内的思想 工作，把改装业务真正提升到主控店面利润空间的地位，也可以参与到研发的环节，去定制消费者真正想要的产品，这样或许更符合4S店内部的结构需求。”张良 说，“4S店筛选合作伙伴标准非常重要，现阶段供应商应该根据4S店的需求，从研发、生产、售后、安装、培训等方面对自己进行考量，否则一旦错配，会给双 方带来损失。”

北京迪克萨贸易有限公司总经理张景翔强调，汽车改装行业并非暴利行业，4S店应该摆正心态，确定开展改装业务的定位，制定恰当的销售策略，与合作伙伴协作共赢。

获得盈利才能引起重视

有业内人士表示，4S店和汽车改装行业的结合仍然存在改装企业一厢情愿的状况，还没有形成默契。因为4S店拥 有广泛的客户基础、更强的服务能力和品牌信誉度，所以在很多改装配件生产企业积极寻求与4S店合作时，迫于新车销售利润下滑、售后维修巨大竞争压力的4S 店不得不被动尝试引入改装业务，但多数经销商并没有从主观上认识到汽车个性化需求在不久的将来将形成巨大市场。

现实执行过程中，，4S店引入改装业务也存在障碍。首先是改装法规没有放开，汽车厂家对改装车型不予保修，4S店需要承担一定经营风险；其次是现阶段消费者的改装需求没有被激发，如果没有一定的销量积累，难以为4S店提供更多利润，导致经销商集团积极性不高。

中国汽车定制改装行业联盟秘书长秦国指出，对于改装企业来说，与4S店合作也要面临一些现实问题，比如经常遭遇4S店押款、压价，一旦改装车辆出现问题，配件提供企业还要承担较大的法律风险等。

与家具、服装一样，汽车作为一种消费品，也会向个性化、定制化方向发展，4S店如果仍然采取观望态度，不及时作出调整，一旦其他经营主体进入市场并形成规模，4S店就将处于竞争劣势。

“关键是要通过改变，实现4S店在汽车改装业务方面的收益。”秦国说。

北京迪克萨贸易有限公司总经理张景翔

由简入繁 精耕细作

北京迪克萨贸易有限公司总经理张景翔认为，之前4S店之所以没有涉及改装业务，对改装行业不了解是原因之一。他建议，有意愿开展此项业务的4S店可以从以下三个方面进行尝试。

首先，改装难度由简入繁。张景翔表示，很多4S店集团认为改装很难，此时可以从产品选择入手，开始时选择比较简单的内饰、轮毂、排气等改装配件，甚至电机方面的改装产品，如此可以减小差错几率。并且通过简单操作，还可以锻炼队伍，提升技师技能。

其次，锁定重点，深耕细作。张景翔告诉记者，经销商集团通常代理不同汽车品牌的销售，所以做改装业务也希望多个品牌并驾齐驱。实际上，业务开展初期，实现多品牌个性化服务难度较大，因为供应商不能覆盖全部产品，这种情况下不如锁定一个品牌，一款车型。

第三，多个环节合作磨合。此前4S店只需从厂家进货，不用对产品质量进行检查，而采购改装配件则不同。“很多 4S店认为采购就是买到最便宜的配件，从而产生最大利益，但却忽视了售后服务和产品质量问题。”张景翔说，“除了改变以上观点外，4S店还要从销售到安装 等各个环节对员工进行培训，让整个团队熟悉这项业务，通过不断磨合，摸索最佳盈利模式。”

ABT中国副总经理王晓鹏

重视激励 多方共赢

ABT中国副总经理王晓鹏从人员激励的重要性方面，对4S店开展改装业务提出了建议。王晓鹏介绍，与ABT开 展合作的一家进口大众汽车经销商集团已经尝到了个性化改装业务带来的“甜头”。而之所以改装业务开展得好，是因为通过绩效考核和奖励制度，调动了员工的积 极性。据介绍，测试期内，该集团下属4S店将销售改装配件售价的20%奖励给销售人员，极大地刺激了员工的销售热情，测试首月某销售主管就销售了五套配 件，提成近10万元。经过两个月测试，4S店摸清了销售人员的销售能力，为个人制定了绩效考核目标，达到考核标准将得到更高奖励。

王晓鹏表示，合理的考核机制，不仅让员工对改装业务热情高涨，对4S店盈利也作出了贡献，促使经销商更加重视改装业务，从而巩固了与供应商的合作关系，形成多赢的局面。

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