柳燕:沃尔沃新V40车型瞄准85后

网易汽车6月7日报道在2016年第二十届深港澳国际车展上，沃尔沃汽车中国（微博）宣布2017款V40和V40 Cross Country越界车（以下简称V40CC）共3种动力配置6款车型上市。

沃尔沃2017款V40和V40 Cross Country越界车官方指导价

在深港澳车展上，沃尔沃汽车中国销售有限公司首席执行官柳燕女士接受网易汽访谈时表示，这次推出的新V4最大的变化是外观，使用了全新设计语言，比如说“雷神之锤”大灯等，“也首次引进搭载了Drive-E系列发动机，整个动力系统有了非常多的变化。”

另外，她还表示，整个新V40和V40 Cross Country的客户群体瞄准的是：85后。

“这种人群是比较多的，非常崇尚自由。他们不需要我用一辆车来证明自己，要一个多高端的品牌来说明已经是什么样了，他们就想符合我的个性就好了。”柳燕说。

以下是访谈实录（参与访谈的有沃尔沃汽车集团亚太区总裁袁小林先生、沃尔沃汽车中国销售有限公司首席执行官柳燕女士、沃尔沃汽车中国区企业传播部产品公关总监徐红女士）

网易汽车：以前V40的发布会我也参加过，我想知道新版V40和之前有什么差别，有什么提升的方面？

柳燕：V40最早进入中国是2013年4月份，2017款和2016年是不一样的，我们叫新V40。应该说除动力系统变化之外，最重要的就是外观变化，而且VOLVO一些全新设计语言都体现在新V40上，比如说“雷神之锤”大灯的设计等等。新V40 Cross Country今年首次引进Drive-E系列发动机，整个动力系统有了非常多的变化。同时也随着沃尔沃整个产品系列智能化的推进，在新V40和V40 Cross Country上面，智能互联的最成果都有所体现。除此之外，性价比也有提升，你会看到我们跟以前的车型相比价格看上去是没有动的，但是事实上是配置升级，性价比高了。

沃尔沃中国销售有限公司首席执行官柳燕女士宣布2017款V40/V40CC上市

网易汽车：新V40 Cross Country所在的细分市场是很小的市场，在这个市场里面您能谈谈V40 Cross Country这款车型的竞争对手，相对于竞争对手的优势是什么？

柳燕：新V40 Cross Country作为豪华车市面上还是有一些同类的，V40 Cross Country作为一个越界车，其实很难定义一个细分市场。据我们知道，在竞品车里面，如果完全按照设计以及它介于轿车和SUV的定位之间来说，其实V40 Cross Country严格意义上说是没有竞争对手，所以我们也不把它列为一个细分市场来对待。您说的有一点是对的，它在中国市场上是比较窄众的市场，在销售规划上这款车不承载销售任务，主要是承载Volvo品牌年轻化这个概念。

网易汽车：在消费者洞察这一块，新V40 Cross Country年轻化这块大家是怎么样的一个年龄段，用户画像是怎么样的一个情况？

柳燕：整个新V40和V40 Cross Country整体来说我们跟它定义是85后。你现在想想85后都是30多岁，很多都是事业小有成就，有了家，我们新V40和V40 Cross Country用户好多是有家没有孩子，这种人群是比较多的，非常向往崇尚自由。他们不需要我用一辆车来证明我自己，要一个多高端的品牌来说明已经是什么样，他就想符合我的个性就好了。

网易汽车：这个车是针对我们85后的年轻群体，针对我们这个年轻群体有没有特殊的销售金融政策？

柳燕：20%首付和一年0利率，这个目前在行业内是比较有吸引力的金融政策。首付如果能够通过银行机构审核的话基本上没有问题。这次我们还有一个区别是属于另外一个层面的，我们在整个车系产品结构上面，T3的比例比较大，这也是2014年4季度开始国家对1.6L以上的排量实施一个减半政策，1.5升T3车型就符合这个政策，我们在新款的规划当中又把这个T3车型增加了。这个综合起来还是很有竞争力的，实际上我们今天上市的是2017年款，2016款的T3已经没货两个多月了。

网易汽车：您谈到新V40的推出主要是针对年轻人，对我们客户来讲的话，V40要走年轻化的道路，但是具体我们有没有实施的一个策略去区别于其他品牌的？

柳燕：应该是体现在营销的好多方面，比如说我们向用户端呈现的创意、语言的表现，也由我们团队里面“85后”开发出来，他们也会使用网络化的语言，采用新媒体。所以你基本上不会在传统媒体上看到V40，而我们一些市场推广基本上都出现在目标消费群体会接触的地方。举个例子，比如说像健身房的广告，一些非常热门的手机APP的开屏广告，完全切合这个群体的接触媒体层次，同时我们也会有一些符合这个年轻群体的一些现象。

网易汽车：我来自广州，我看到现在路上很多年轻车主，但我们接触的Volvo年轻车主比较少，我想了解一下目前Volvo群体年轻化的改变？

柳燕：很明显的，我们有我们自己的调研，有第三方的调研，也有媒体做的。实际上，Volvo年轻化的比例是越来越大的，再加上车载智能互联的广泛使用，所以用户当中年轻人的比例实际上是越来越大的。我没有办法给你一个固定的比例，因为来自不同的调研机构的结果是不一样的，但是V40基本上全是。

网易汽车：在哪个年龄阶段比较多一些？

柳燕：应该是在40岁以下，基本上还有一些特点：比如说学历偏高，有一定的财富水平，所以年龄也不会太小。Volvo最明显的标签就是社会中坚，专业人士，高学历，注重家庭，注重安全健康，这些是特别明显的标签，好多客户对号入座，还是比较准的。

袁小林：刚才柳总讲的年轻化，是我们在宣传自己品牌的时候有一些渠道，哪些渠道是可以变得年轻化。从Volvo的特色来讲，包括安全、健康、环保、功能性、包括设计，这些要素是Volvo的产品和服务体现出来的，我想从价值认知上可能对很多比较成熟群体的比较容易，但这些价值是不是年轻人所想的。我们要通过走向市场的方式让大家更容易能够接受到这些信息，对这些价值认可，年轻人更多的体现是一种在价值观认同上，Volvo必须是Volvo。

徐红：还有一个是产品上面的特色，实际上像40、60系车主上面有一些专业人士是很看中智能互联、随车管家、智能在线，年轻用户是很看中的。在操控方面的智能提升也是一方面，像Polestar这些运动款，可能对于年轻消费者来讲也非常有吸引力，这个是从产品的角度看。

网易汽车：请谈下到今天为止Volvo中国区的销售表现，今年的全年目标是？

袁小林：媒体经常给我们下任务，这些数据恐怕从任何一个厂商来讲在说这个时段，都是非常的谨慎的。实际上从公司的角度我们没有过说某一个具体的数额和目标，从沃尔沃来讲，更多是如何确保我们的产品和服务体现我们追求的价值。

如何把整个体系的能力提高起来，给客户提供Volvo所代表的这些产品价值，我觉得市场最终表现得什么样，取决于我们所有人，包括用户如何能够认知到，这是Volvo提供的有特点的北欧豪华，它的产品和服务是什么样的，这些做好了之后，至于说最后达到什么销量，我觉得这是自然的结果。当然是不是越高越好，从厂商来讲，从业务层面来讲肯定是这样，但是我认为更重要的是我们体系的能力，我们如何能够把自己的产品和服务做到更加符合市场的需求，能够给用户提供价值，我觉得这个是更重要的。

柳燕：我是具体负责销售的，从我们内部的角度也从来没有这么具体的任务，希望Volvo销量上升到比较高的高度，这是一个比较好的目标。现在竞争很激烈，销售数量、销售质量、客户的满意度等等都有很大的挑战。

网易汽车：近两年市场发生了巨大的变化，袁总您觉得让您感受到深刻的变化，或者是发现市场变更的一些东西，能否跟我们分享一下你们团队引领潮流的变化？

袁小林：其实我一直有这么一个观念，做业务，每一个品牌、每一项业务都有它自己的品牌特性，业务也有它自身规律性的东西，如果要是能有简单的奇招出来的话，我想一定是他发现了某一个市场空间，也许是时代发展出现了一个机会，他走得比较快，也许是他自己原先做的短板没有做好补上。

从沃尔沃来说更多的是保证所有业务各个方面能够很协调的做一个完整的体系，各个环节，从研发、采购、销售，各个环节无缝配合，同时也需要整个经销商体系能够配合市场的发展，配合厂商的节奏。我觉得是一个体系的事，是不断的在完善。

中国市场因为变化快，需要我们有比较强的适应能力，同时，又要有相当的定力。说实话，如果要每天盯着具体的数字和听到各种各样的潮流走的话，我想对于像汽车业这样长周期大投入、高度集成化、高度工业化的体系来讲，很难说是可以走得很远的，也许你在一时抢到某一个热点热闹一下，但是我想Volvo 89年的历史，这么走下来，其实让我们知道，要想走得更远，只有提供更有竞争力的产品和服务，还需要有这个定力。

所以为什么我们的客户更多表现出成熟、理性。先不说年龄，这些人他会看到你提供的价值是什么，很多东西我觉得Volvo做得非常的扎实。如果大家有时间可以去体会一下，沃尔沃的车型不是一下让你感觉到如何抓眼球，销售只是开始的起点，并不是说我把车卖给你就结束了，用车才是真正的开始。所以为什么Volvo注重安全、环保，特别是在中国现在的大环境下，健康这个概念我觉得对很多人来说都被忽视了，咱们一直在谈PM2.5，空气质量是很重要的，我们每天呼吸，但是有多少人真正做到了？你坐在车里的时候，所有你呼吸到的车内室发出来的气味，你接触的多大程度上是无毒、无害、无味的，有多少人注意到这个，又有多少厂商在这个方面真正发力，确保卖给客户的东西一定是健康，大家有时间多了解一下。Volvo提供的这些价值很多人一眼看不出来，但是你真正了解的时候，这个价值是时时刻刻提供给你。

比如说安全这个概念，一直被一些朋友包括媒体问，Volvo能不能改点特性，别再谈安全了，安全都差不多，甚至我们体系内部的人，很多时候也是对安全这个概念认识不足。Volvo谈的这个安全和其他厂商谈的安全，我个人认为完全不是一个层次上的。

Volvo说的安全是什么，其实更多的是一个体系，这个体系是研发就贯穿下来的，一直到生命周期结束，必须保证安全。

第一个阶段是VOLVO从设计的时候，它一定在设计各个方面提供给你，让你驾驶过程当中提供给你充分的信息，让你对整个的路况、整个的车况有一个很好的把握，所以你得到正确的信息才可以作出反应，比如说视线，比如说信息的提示，不会干扰你，给大家最好的信息输入。

第二个阶段，当有相对来说比较危险的，风险高的情况出现的时候，它及时的给你提示，有各种各样的功能。如果你开一个月Volvo的车，你再试试换其他的车，我个人的经历，你一定会感觉到有很多的信息，你希望它在那，但是它没有，这就是Volvo提供给你的。

第三个阶段，实际上在我们人可能失控的情况下，车能够帮你作出反应，比如说行人侦测系统、全力自动刹车、十字路口防碰撞，所有的这些是人失控的情况下车帮助你的。就Volvo来讲，仅采用增强版城市安全系统就减少了28%的事故发生率和损失，这在瑞典是实际道路事故中统计出来的，可能未必适合中国这个环境，因为中国统计比较困难。

第四个阶段才涉及到所谓的被动安全，实在不能避免的才撞上。大家看各种各样的，这些我个人认为更多的是像一个出题的考试，说白了现在划一个圈你去考试，大家可以针对这个情况去准备。突然出一个测试，咱们在题目之外测试，比如说美国高速公路保险公司，我们上一代的XC90，在去年进行这些测试，依然是在竞争对手当中最厉害的，这才叫实力。所以我说我们的车是非常安全的。第二个在实际道路交通驾驶产生的交通事故造成的伤亡情况，这个东西有的车多有的车少，只能用公里数来比较，这是属于公平的比较，有一个数据，以1公里为基数算发生交通事故的伤亡，离沃尔沃最近的竞争对手，沃尔沃大概要超过他20%，和行业平均线应该是几乎强50%。这个是瑞典一个保险公司的统计数据。

柳燕：每年都发布，遥遥领先第二名。

袁小林：保险公司是涵盖所有车险。

柳燕：中国现在在搞这个，已经开始在尝试。

袁小林：对所有出险的进行统计，Volvo跑1公里的伤亡是什么情况，某一个品牌跑1公里伤亡是什么情况，这个东西是实际跑出来的结果，不是我说我们安全。这是我觉得当说被动安全的时候，很多人都说你们的钢硬不硬，我们也在说我们的钢硬，这件东西就是把真正有高科技含量的东西更简单化的方式，所以很多人就说我这个用了多少个气囊，你用100个气囊这个东西也未必有用。所以这个东西在很多市场公关宣传的时候，大家希望以简单的方式来传递这种东西，但是真正能不能代表安全，我觉得还有第五个层次。

第五个阶段是撞完之后，Volvo车发生碰撞后自动连接Volvo的安全中心，马上救急来帮助你。比如说在很偏远的地方发生事故你没有能力求救，这个车是自动的发出求救信息。当谈安全的时候，很多人就在想，只在于谈它整个体系当中的一个侧面的时候，其实真的是需要花点时间来理解Volvo说的安全不是一个层次上的，刚才讲的安全还有一个方面，就是健康。我感觉你坐在Volvo的车里，这么长时间，尤其是在北京，越来越无法忍受交通拥堵的状况，但是开车窗外面是PM2.5，闭了车窗是车内室发出的可能对人体更有害挥发物的汽车，但是Volvo给大家提供这种很健康的车内环境，这个健康我觉得是很少有人真正意识到提供的价值是什么，这个就涉及到刚才柳总讲的，我们怎么去让大家认识到真正对人是有价值的东西。

网易汽车：我非常欣赏Volvo在安全、健康领域的坚持，但是回归到现实，市场竞争非常激烈，竞品品牌的价格也一直在下降。Volvo去年也有几次降价，大家就觉得以降价来竞争，我这辆车前几年的车主他买了之后他再来看新款车的价格，他心里是寒的。

柳燕：刚才袁总介绍了很多Volvo产品给客户带来的价值的坚持，这些坚持也不随波逐流。大家打价格战的时候，Volvo也是要坚持，只要是涉及到健康是不减配的，但是不等于是Volvo不接地气，我们是非常接地气的，首先在定价上面要做充分的竞争分析之后定的价，像我们今天新V40的价格，性价比比2016款又有了提升，2017年款在价格不变的情况下就加了很多的东西。从新V40CC来说2017款价格有了很大幅度的调整，更加具有亲和力。与此同时还有一些，从媒体上看不见的东西，我们所谓的执行层面的销售政策，我们也会给经销商很多销售政策的支持，使得他有能力去应对客户对于价格的预期，但是真正豪华车的车主大部分都是理性的消费者，他看到的那些东西，而这些东西通常是Volvo的优势。

我们会有很多差异化的优势，比如非常简约的北欧设计，还有V40有行人安全设计，在一些目前疯狂降成本的公司里面绝对不会做到这样的，像Volvo全球首创的，只要认为对生命极度的保护就会装上来，所有的这些再加上我们独特的价值，我们觉得是可以完全应对市场上的价格战的。

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