4S店投资回报率到底几何？

6月18日，一汽丰田在山东青岛召开2016经销商招募大会，面向全社会公开招募经销商合作伙伴，参会的55家经销商投资人中，有53家与一汽丰田达成了 投资意向。按照一汽丰田的规划，到2020年全国4S店布局将达到700家以上。面对厂家美好的愿景，有汽车流通人士提醒，不要“好了伤疤忘了疼。现有投 资人的满意度才是最重要的资本”。

■ “退网”未平 “扩网”又来

缘何业内人士对厂家扩网反响如此强烈？或许与近两年一汽丰田销售渠道的动荡有着直接关系。

2015年9月，北京5家一汽丰田4S店集体退网。当时，北京惠通四惠、中业、和裕、五方桥、中新兴达5家经销店因经营困难， 展开了与一汽丰田的退网谈判，经销商们不约而同地将矛头指向了在销售环境不佳的情况下，一汽丰田仍疯狂扩张销售网络，导致经销商为消化库存，只能赔钱卖车 争取厂家返点，陷入到卖得越多，赔得越多的恶性循环中。甚至有经销商直指一汽丰田“一心追逐销量，不管经销商死活”。而在2014年，一汽丰田经销商生存 困难就以显现端倪。有统计数据显示，当年一汽丰田全国523家经销商中，95%都在亏损，中国汽车流通协会因此向厂家提出警示，如果公司不能及时调整销售 目标和商务政策，可能将有10%的经销商退网。

在今年的招募大会上，面对媒体质疑，一汽丰田汽车销售有限公司华北大区总监邵学斌回应：“汽车流通行业还是有投资价值的，不过 卖车暴利的时代已经一去不复返了，经销商利润正趋向于正常商业 模式下的合理受益。经销商需要通过提高自身经营水平来提升利润，躺着赚钱的时代已经不存在了。”

不过，在新常态下，投资者已不再奢望“躺着赚钱”。一位湖北的投资者甚至表示，厂家承诺的建店补贴都可以忽略不计，他们最担心的是未来厂家会不会进一步加重压库行为。

■ 投资回报滑坡 建新店恐难回本

在当前市场情况下，业内专家提醒经销商投资建新店时一定要考虑投资回报率。所谓投资回报率(return on investment，简称ROI)是指通过投资而应返回的价值，即企业从一项投资活动中得到的经济回报。

统计数据显示，2012年我国百强汽车经销商净利率已经开始下滑，从2011年的2.3%降到1.2%，下滑幅度接近50%， 当年百强经销商平均净资产回报率为11.5%。根据近三年连续入围的83家经销商集团统计数据，2013年，百强经销商投资回报率有所好转，上升至 12.07%，但是2014年下挫3.35个百分点，降至8.72%，2015年再度下滑1.04个百分点，降至7.68%。

深圳前海复星瑞哲资产管理有限公司执行总经理王斌告诉记者，目前大部分汽车厂家在国内销售渠道布局已经基本完成，一些核心区域甚至出现过剩现象。这种情况下，一些盈利能力较差的4S店必然倒闭，而这些店基本都是最近一两年才建立的，没有基盘客户，无法保证稳定的利润来源。

王斌认为，未来汽车经销商行业会产生两级分化，大的经销商集团凭借其资金实力会并购整合其他经销商，通过经营存量客户得以生存，他们投资新建4S店的可能性不大；而选择投资的“个体”4S店，财务管理没有那么严格，可以尽量降低运营成本，来保证利润率。

行业观点

全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源: 未来发展方向关键看消费者需求

“4S店投资价值肯定是有的，但就看企业怎么整合。目前的市场竞争是企业兼并重组的好机会，投资方面大型经销商集团更有话语 权。”朱孔源表示，目前汽车4S店投资已不是暴利行业，这是经济发展到现阶段必然呈现的市场现象，经销商的所谓4S投资无价值论其实只是对4S店盈利水平 削弱的抱怨。

目前，不只是经销商在转型，厂家亦在不断探索转型，而厂家在互联网平台方面的试水造成了部分经销商的恐慌，但事实证明，短期内要撇开经销商做电商是必然失败的，毕竟汽车流通行业就是重资产服务行业。

“互联网是未来发展趋势。对于厂家而言，他们也认识到新车销售层面的困难，通过互联网找出路，不把鸡蛋放在一个篮子里，这是厂家销售层面的创新。”朱孔源表示。

“商业社会不是非A即B,只是在不断寻求新的动态平衡。”朱孔源告诉记者，这一商业观点在汽车流通领域同样适用。目前，无论是 厂家还是经销商的尝试创新都指向一个问题，那就是4S店新车销售利润的薄弱。而尝试的结果就是现有流通渠道的优化。至于流通渠道怎么变化，最后关键要看消 费者需要什么。

中国汽车经销商投资人联合会常务秘书长郑晓飞: 提高投资回报率可考虑降低“分母”

郑晓飞表示，2005年至2012年，我国汽车销售呈现高速增长态势，新车销售保持了较高利润率。资本的特质之一就是逐利，看 到销售汽车利润率高，很多投资人跟风投资，再加上汽车厂家对销售渠道管控，使4S店成了稀缺资源，让投资者趋之若鹜，根本不会考虑投资回报率（ROI）的 问题。

直到近两年，汽车销售利润率不断降低，经销商盈利能力开始面临巨大挑战，投资人才意识到投资风险，开始寻求理性的投资方式。

郑晓飞介绍，通过投资回报率这一指标，投资者不仅可以预估出某品牌4S店回报期，还可以与其他品牌4S店，甚至是不同商业项目进行比较，选择投资方向。

他指出，近两年投资回报率降低的原因是在投资总额这个分母不变的情况下，利润这个分子变少了。关于如何提高利润，行业专家已经给出了很多意见，郑晓飞强调，通过降低投资总额，也可以有效提高投资回报率。

“我国4S店的建店标准在国际范围内都过高。对于经销商来说，能够满足售后维修需求的投资是最合理的。”郑晓飞建议，“汽车厂家和投资人应该协商制定新的建店标准，给投资人减轻资金压力，把更多的资金用到后期店面运营中，从而增强抗风险能力。”

北京嘉华基业投资有限公司副总裁杨非: 变革期投资回报率是重要参考指标

“汽车流通行业多数企业并没有投资回报率指标，反倒是投资公司对这个指标很看重。其实这个指标是判断行业景气程度一个重要指标。”杨非表示。

在杨非看来，之前大家没有重视，首先是因为经销商没有考虑过是不是要继续做这个行业。很多以4S店起家的经销商对其他行业并不熟悉，除非是有转型或者出售资产的意向，否则不会考虑投资回报率。

其次是因为汽车经销商行业的特殊性。与汽车库存和销售相比，建店成本和设备购置等固定资产投入的资金比重并不大，投入大量资金从厂家提车，用最短的时间将车销售出去才是经销商和4S店最关心的，即资金周转率和经营利润两个指标是至关重要的。

杨非介绍，对于制造业来说，每年10%的投资回报率是可以接受的，前几年中端品牌店投资在2000万元左右，5年基本可以收回 投资，高端品牌店由于投资更高，需要8~10年才能收回投资。但现阶段我国整体经济环境和市场供需都发生了较大改变，汽车流通行业也经历着变革期，投资者 对投资4S店的收益越来越没有把握，所以投资回报率被当成一个决定投资与否的重要参考指标。

汽车行业资深专家颜景辉: 信心比金子更重要

“市场变化是正常现象，任何一个领域形势好时有倒闭的企业，不好时也有寻求创新经营方式盈利能力比较强的企业。”颜景辉告诉记 者，在我国目前经济发展状态下，4S店经营困难肯定比较大，但信心比金子更重要，如何用创新思维调整经营战略，寻找新的盈利点，是经销商必须考虑的。

建设新4S店的投资回报问题，涉及方面很多。首先是厂家的网店布局，现在是到了厂家要听取经销商建议，布局及营销策略都要考虑 经销商盈利能力的时候了。其次，从经销商层面，新建店必须考虑品牌、车型和区域集中度。老店有基盘客户的积累，有后市场支撑，但新店的支撑运营条件会相对 弱很多，如何顺利度过漫长的投资回报期是一个严峻考验。

鉴于以上分析，在一定程度上，经销商集团投资更有优势。另外，近期国内汽车利好政策，如新能源汽车、二手车、平行进口等领域的利好政策层出不穷，加大这些方面的投资力度，将有助于经销商优化收入结构。

颜景辉表示，如今不只是经销商在探索转型，厂家以及部分后市场主体也在尝试转型，如加强互联网应用，但这只是现有销售主体的一种补充，并不意味着4S店的消亡， 至于将来哪种模式会在经营上取得突破还有待探讨。

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