车市六月淡季大促销 卖一辆亏一辆也要卖

进入6月，无锡车市逐渐进入传统意义上的淡季。眼看６月份已过半，为冲量上半年业绩，汽车经销商纷纷转向让利模式，整个车市迎来了促销热。

前端：各种手段培训销售人员

“先生，冒昧问一下您是怎么来的？”“开车来远吗？”“您平时有自驾游等爱好吗？”“开高速比在市里省油点。您关注油耗吗？”……在主动送上免费红茶后，4S 店销售人员随意和顾客“拉家常”，一点点摸清了顾客对新车的需求。

这是昨天上午在东方汽车新城举行的一个销售人员比赛，销售人员模拟现场销售环境对顾客进行推荐、介绍，最后由评委进行打分。

在评委们的点评中，“FBI情景诱导”等“高大上”的 词汇不时出现，让人很难觉察到这是汽车销售顾问的能力要求。而如果不是在现场，很难发现汽 车销售顾问们有这么高的要求：不仅脸上要时刻挂着充满亲和力的笑容，还要高情商揣测客户的每个眼神和动作；同时，脑袋里要装着一本涵盖着汽车、艺术、天文 地理的“百科全书”。而在如此高要求的背后，其实是整个行业对从业人员服务水平的比拼已经进入了白热化的阶段。

如果只看成交量，无论是全国还是无锡的车市上半年表现都已经开始止跌回暖。据全国乘联会的数据显示，今年5月，狭义乘用车销量为170.3万 辆，同比增长14.5%，环比增长4%，实现历年最好的环比增幅。其中，今年5月，轿车销量为92.4万辆，同比增长2.9%，止跌回稳。在无锡，来自东 方汽车新城的行业数据显示全市今年以来销量在6万辆左右，和去年同期相比增长了10%。

价格：新车销售基本不赚钱

尽管销售量上去了，但是价格却让经销商们苦不堪言。记者走访发现，整个市场呈现出“不促不销”的局面，如若没有促销较难实现销售。除了每月定期 促销，还有不停的外展、小区巡展……今年元旦起政府取消了小型车3000元节能补贴，经销商们就通过自己补贴、送保险等手段仍然维持这一块优惠。“平均中 端车型每辆让价1万元左右，高端的宝马、沃尔沃等6月份卖一辆亏个三四万元。”东方汽车新城的运营业务中心销售管理部负责人介绍说。

业内人士指出，为了完成任务指标以及减轻库存压力，各经销商仍在增加价格优惠幅度； 市场价格进一步下探,虽然已经处于亏损销售，但市场价格竞争依然惨烈。为在上半年取得一份亮眼的成绩单，不少经销商已经做好冲量准备，力争在淡季实现销量 增长。“中、高端车型价格不断下探，再加上淡季的到来，将使6月份的终端销售市场面临大范围的价格下调压力，价格竞争更加激烈。”

在这样的重压之下，4S店也在谋求转型，其中汽车后市场就是大家盯上的一块蛋糕。交通运输部等8部委联合推出的《汽车维修技术信息公开实施管理 办法》，明确托修方、维修经营者可以使用“产品质量等同或者高于装车零部件标准要求，且具有良好装车性能的配件”，从而打破了4S店的配件垄断。这样的压 力之下，“专业”“快修”“廉价”成了争抢汽车后市场的关键词，除了众多O2O汽车维修平台在无锡大肆做广告，东方汽车新城等大型经销商也在组建自己的维 修专家团队，以更加专业的“车医生”模式面向车主。

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