美国是怎样卖二手车的？

在一个成熟的汽车市场里，车辆的各个阶段都会被充分利用，从新车出售、旧车置换、拍卖到报废车辆的拆解。美国的二手车市场历经半个多世纪的发展，已经趋于一种相对稳定的状态，并拥有各种各样的行业形态，其中大多数也成为中国二手车电商的对标选择。

在一个成熟的汽车市场里，车辆的各个阶段都会被充分利用，从新车出售、旧车置换、拍卖到报废车辆的拆解。美国的二手车市场历经半个多世纪的发展，已经趋于一种相对稳定的状态，并拥有各种各样的行业形态，其中大多数也成为中国二手车电商的对标选择。

美国是全球第一大汽车生产国，每年的新车销售量都在1500万辆以上，而二手车的交易量为新车的3到4倍，经 过半个多世纪的发展，美国已经进入一个成熟的二手车交易社会，不仅拥有稳定的B2B和B2C模式交易，近些年还新涌现了C2C模式的二手车流转模式，例如 Beepi公司。

美国二手车市场，从混乱、无序到合规、有序

历史有时候是惊人地相似，在美国的1960年代，中国前些年那样混乱、无序的状态也曾若影若现。当时，很多黄 牛中间商篡改VIN码，调整码表，隐匿事故车，将大量不适合再进入市场的二手车重新倒卖进市场，抑或者用欺瞒消费者的手段，从中获取不法利润。到了 1980年代，随着新车市场的不断饱和，越来越多的汽车经销市场开始注重二手车买卖，从而开始了一个有序经营的时代，各种规章制度得以建立，各种汽车衍生 服务得以出现，例如汽车信息查询、汽车保险等。到了1990年代，美国的二手车市场已经发展到年销售额高达500亿美元的产业，并且逐步形成以B2B模式 为主的交易模式、私家车交易占到总交易额的三分之一、超过4300万的成交量是经销商与消费者之间进行的。综上所述，在全美的二手车市场中，机构车源是主 流，是强势群体；主要模式以B2B模式和B2C模式为主。

因为强势的机构车源出现，美国的二手车交易市场开始迈入有序经营时代，机构比政府更为强势，对行业更为有约束 力。目前，美国政府针对二手车行业有部规定，《二手车法规》（used car rule），条文规定：一个年度之内出让、转手5辆车以上的即被看作是经销商，必须申请二手车销售执照。这个条文杜绝了个人黄牛的出现，也将小型经销商纳 入联邦管理之中。另外，法规还提供了《买车指南》，将二手车交易过程中必须公示的信息，例如车辆概况、质量状况、维修历史等等一一张贴在车内的明显位置。

在估价方面，1980年代，美国商业部出台了一部汽车保用法，即“柠檬法则”，规定如果汽车经销商向消费者转 手了不合格车辆，消费者有权力向经销商索赔。各个州府都出台了各自的“柠檬法”，就不同行驶公里数的车源有着不同时间的质保做了规定。与此同时，美国政府 还积极推进“认证二手车”的普及，首先是针对一些出货量大的经销商，促使他们将买卖的车辆拿去做车辆质检，由此激发大量消费者购买习惯，开始倾向于那些经 过认证的车源。

从车辆识别代码的获取到确定二手车车价

1984年，在美国的哥伦比亚，一家叫Carfax的公司诞生。Carfax是一个帮助购车者查询VIN历史 纪录等车辆历史信息的服务商，共拥有60亿条历史数据信息（vehicle-history report），可以通过查询VIN，得知车主纪录、车辆严重问题纪录、车辆的保养纪录、车价计算器(汽车零售价－折损价＝二手车交易价)等信息，类似的 产品还有Autocheck。消费者在购买车辆之前，可以通过少量付费，得到车辆档案报告，从而获得更多购车依据。事实上，关于Carfax与 Autocheck的准确性，一直也备受争议。有人曾做过尝试，将一台事故车的VIN码在Carfax上进行检索，发现是该车“并没有问题 （clean）。”

当消费者想要购入某款车辆的时候，他可以去Carfax或Autocheck网站对车辆进行查询，之后会得到 一份数据报告和一个建议估值。但更为直接的是，如何获得直接报价？由于美国并没有专门的二手车估价师，一切估价都参考美国汽车经销商协会（NADA）从 1933年开始发布的“二手车价格指南”，该指南流通在全美九个区域，每月发行一本。如今，更为直接的工具还有ATG（AutoTrader Group）旗下的凯利蓝皮书（Kelly Blue Book，简称KBB）。通过KBB，不管是C端的买方还是卖方可以大致了解“我买或卖这辆车需要多少钱？”

登陆KBB页面后，首先，用户需要选择车辆的年份、品牌、款式、里程表；其次，选择车辆的外型，两厢车还是三 厢车；第三，对车辆的配置进行选择，低配、中配还是顶配；第四，选择变速箱，KBB默认手动档；第五，选择交易方式，是个人车主（private party）还是认证二手车，即（Certified Pre-Owned）；最后，对车辆状况进行选择，从极好、很好、好等依次递减。最后，用户可以得到一个估价值。通常，在这一块，用户获得的价格属于置换 价格（trade-in price），即用户把车卖给经销商的价格，也是车商回收汽车的价格。通常，这个价格相较零售价格，会低最多两成。

经销商为主的美国二手车交易市场

就美国的新车市场和二手车市场来看，新车普遍价格不高（由于税低），市场份额反而没有二手车交易多。由于二手 车交易的利润远远高于新车，一些原本以销售新车的经销商纷纷切入二手车市场，即使在经济下行区域期间，二手车受到的波及也相对较小。由机构车源阐发的美国 二手车交易文化，无论从交易体量，还是交易模式多元化都能给其他国家市场带来特别多的启发。

由于汽车残值较高，因此汽车拍卖制度最先兴起，即B2B模式。B2B模式是所有二手车交易类型中最容易起来 的，也是最稳固的代表，因为连接的都是具有品牌意识的、专业化程度较高的车商。以B2B模式为交易手段的年交易量超过2300万，代表公司有美翰（最早叫 Manheim Auctions，后来缩短为Manheim）。美翰成立于1945年，主营业务就是把机构车源（如租车公司的到期车辆、政府的处理车辆等）批发给二级车 商（如下游的4S店、汽车出租公司等）。做B2B这类生意有一个好处，B端的收车能力很强，而且拥有将车源（甚至是C级车）进行重新整修的能力。在经验汽 车拍卖业务的同事Manheim还有汽车翻新、二手车评估等业务。

再来看看B2C模式，成立于1993年的CarMax（卡迈什）是美国一家从事B2C“二手车大卖场”形式的 二手车交易平台，并跻身美国财富500强。CarMax把二手车和超级市场的概念融合在一起，通过明码标价和天天低价的超市化经营，给购车者不一样的用户 体验。有意思的是，CarMax除了展示车辆之外并没有建立现场库存，这就表明它可以把一部分的二手车当成资产，向银行进行抵押，以获得更多灵活的资金； 而另外一部分待售的车辆，CarMax的展示厅里，工作人员会帮助消费者用计算机定位到车辆在车场中的具体位置。

将二手车交易电商化的鼻祖是美国ATG公司，它旗下有KKB和AutoTrader.com两家网站，前者偏 在线估价，而后者则偏在线交易。从比对车型开始，直到撮合购买一整条链路。从2012年6月开始，KBB上的车源由AutoTrader的付费经销商提 供。首先，AutoTrader是基于LBS进行服务的，也是就说不会出现异地购车这样的情况；其次，针对平台上有大量来自B端的车 源，AutoTrader还引进了Yelp（一家第三方点评公司）对经销商进行增信。AutoTrader更像是一个二手车的在线自由市场，充分考验着车 源的真实性和车源的充足提供能力。

C2C模式在美国的鼻祖是Beepi这家公司，Beepi成立于2014年4月，并已经万B轮融资，累计融资 额8000万美元，有望跻身“独角兽”之列。垂直于C2C领域的Beepi公司，两头连接的是二手车个人车源和个人买主，实在充分利用互联网为工具来提高 信息对称尺度。首先，Beepi会为车辆进行检测，由专业检测员拎着工具上门进行检测，并最终给出一个定价，将车源信息发布到网站上。完成在线交易 后，Beepi帮助进行车辆清洗、过户，最终开车上门交给另一端的买家。

Beepi这类的C2C撮合交易最终实现了2个痛点的击破，第一，信息可以提高对称性，传统上倾向于卖方的市 场，由于有了平台的出现，买卖双方会变得平衡一些；第二，价格的降低，相比传统车商对垒个人买家这样强势的压价，以及一些中间商环节的取消，个人买家和卖 家都能避免一些中间商的抽成。另外，Beepi还实行包销模式，即在平台上寄卖超过30天，无人问津的，Beepi将会买下，以保证车主利益。

但C2C的模式也会带来一些困扰，由于直接售卖给C端用户，因此对于车辆车况的要求就会高了许多。要知道，这 类消费者打算直接买来就开的。因此，在车源品质（出厂时间少于6年、驾驶公里数少于10万公里，转手少于2次）提升的基础上，车源供给也成为最大问题。第 二，对于自身盈利模式也是一种考验，依靠单纯的卖车提成，实际上无法控制盈利规模，还要继续引入各种金融、保险等增值服务。第三，作为极其“轻”的C2C 模式，平台唯一对车辆把控的体系就是车辆检测，如何提升检测精准度，如何在条件有限的上门服务里提高服务质量，是一个至关重要的问题。

由于美国的汽车市场是一个高度成熟的市场，消费者制定买车决策比较容易，市场信用值也普遍高。另外，美国的二 手车文化也决定了市场会出现各种模式，以针对不同的消费者心理，如C2C模式（对个人信用要求很高）在美国可以被广泛接受。由于市场发展历史悠久，以 KBB和Edmunds为代表的评估机制也较为完善，消费者普遍放心。结合新车市场来说，美国的新车售价较为稳定，所以二手车也能形成一个稳定的盈利效 应，整体行业得以良性发展。

在一个二手车交易成熟、信用机制完善的市场，汽车的平均更新周期能大为缩短，例如美国市场仅为4年，而中国市 场在7年有余。对比、参照美国二手车市场，中国市场要想赶快迎来风口，不仅需要引入更多可为借鉴的商业模式，还需要从政策层面对二手车流通进行管理，需要 市场里出现更为细分的职能商，例如专门拆解汽车零部件的市场。一个更合理发展的二手车市场应该是什么样的？将一级二手车车源直接供向C端消费者；将需要整 修的二手车车源供给经销商进行整修，再流通给下游；将无法再流向市场的二手车进行拆解和再利用。事实上，每一种模式在这个市场里都有生存之道，只有多方投 入，一起推动市场合规化经营才能迎来二手车交易的春天。

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