汽车流通业迎战新常态重在创新求变

中国车市进入新常态已是业界共识，专家们对如何应对新常态各有各的看法。

设立多品牌汽车大卖场、重视树立品牌并延伸服务、开拓新能源汽车和二手车业务等建议值得从业者思考借鉴。那么应如何理解汽车流通市场新常态？

一家经销商可以卖多个品牌车了，车不好卖了，卖车不赚钱了，买方市场形成了，狼来了。这些关键语句是与会专家 对新常态的解析。《汽车销售管理办法》即将出台，未来不需要品牌授权，只要去工商局注册一个公司就可以卖车，汽车流通业的游戏规则可能因此改变，所有汽 车销售企业都要适应这一变化，做好应对挑战的准备。

2010年以后，汽车销量增速放缓，供需变化导致汽车销售价格下调，卖车利润随之被挤压，我国汽车市场已逐渐 由卖方市场转向买方市场，单纯靠卖车挣钱的日子一去不返。过去4S店一家独大，汽车市场放开后，各种业态进入汽车流通领域，传统企业面临来自四面八方的竞 争，也许当你还没缓过神来的时候，生意已被别人抢走了。

业内专家认为，这些都是汽车市场的新常态。面对新常态企业又该如何创新求变？

如果不积极面对，主动调整，那么只有等死。与会专家观点基本一致。但应该怎么变呢？北京北辰亚运村汽车交易市 场中心副总经理蔡海员认为，未来汽车超市、汽车大卖场是一个新方向。南方城市已有经销商关闭了有形市场外的4S 店，在有形市场内布置大展厅，将几个不同品牌的全部车型放在一个集中展厅销售。另外，在京津冀一体化，疏解非首都核心功能的背景下，亚市也要开始调整，适 应新常态。

4S店没有好与不好之分，只有品牌代理这种特许经营的模式能否顺应时代做出改变。由于之前的政策约束和高速增长的销售业绩，流通业没有形成自己的品牌，而是在厂家品牌光环下一心挣钱，但现在经销商应该从销售型向服务型企业转变，要形成自己的品牌，打通服务链。

就业务而言，可以把目光投向新能源汽车和二手车。新能源汽车是未来发展的趋势，而二手车每年15%的增长率才是正常增建，所以还有很大的增长空间。

4S店介入后市场选项多

近两年，我国汽车市场告别了高速增长的时代，进入了低速增长的新常态，在市场上表现最明显的一点就是4S店售卖新 车越来越不赚钱。最新的公安部统计数据显示，截至2015年底，我国汽车保有量达到1.72亿辆，汽车后市场越发显现出巨大潜力，也成为了4S店一大有效 的转型方向。在此背景下，来自维修保养、二手车、有形市场、改装等领域的专家在会上共议传统汽车流通企业如何介入汽车后市场发展，他们的观点又将给行业带 来哪些启示？

尽管我国新车市场比较低迷，但中国汽车流通协会有形市场商会常务副理事长苏晖依然对我国汽车市场充满信心，他 表示之所以在困难的情况下依然有4S店生存得不错，原因在于：第一，不是实体店不行，是你的实体店不行；第二，4S店必须尽快转变思想，适应新经济环境。 “如果4S店观念不转变，未来一定被淘汰出局。”苏晖说。

那么到底4S店应该怎么转型？“我认为‘一把好牌’都在4S店手里，但凡能释放一点变革动力，其在未来就有很 好的发展机会。”有壹手快修联合创始人朱伟华建议从三方面进行供给侧改革，玩好手中的牌：第一，二手车一定要做好；第二，做好汽车保险，只有4S店卖保 险，才能由保险拉动事故车维修、配件售卖；第三，力图把产品金融化，增强融资能力，防止资金链断裂。

近年来，二手车逐渐成为大家关注的焦点和汽车业新的支撑点，也是很多经销商介入后市场的选择。对此，中国汽车 流通协会副秘书长沈荣表示，目前汽车行业面对两大变数：互联网技术的影响和国内外投资机构的介入。他强调经销商在转型做二手车时，应发挥服务消费者的经验 优势。“谁能赢得消费者信任，谁能满足消费者诉求，不管是做新车、二手车，还是售后服务都将成为赢家。”沈荣说。

说起汽车改装，可能很多人都会以为离自己的生活很远，但实际上即使在目前改装政策空缺之时，近几年改装业也都 保持在30%以上的增幅。北京车友协会副会长、改联汽车网总经理吴中华表示，有较多车主资源的经销商，转型做改装业务也可成为介入后市场的方式，但4S店 也应该调整内部流程、优化结算体制、放下高高在上的心态，注重开发好车主资源，做好营销宣传。

平行进口车要给正规渠道拾遗补缺

平行进口车其实之前就存在，经过连续多年增长，如今已站上年销10万辆的规模，它是市场的有效补充。由于去年 自贸区政策多利好平行进口车，平行进口车着实火了一阵，尽管在去年进口车市场上牌量、进口量均负增长时，平行进口车却保持了4.3%的增长势头。那么平行 进口车份额到底有多大？车企、经销商对平行进口车的态度又如何？

国机汽车股份有限公司市场营销部总监胡丝羽表示，去年汽车进口量达107.8万辆，平行进口车达11.4万 辆，基本接近上限，这个市场不可能无限放大。在市场有限的状况下，车企到底对平行进口车业务持什么态度？中国消费者报主任郝庆丰表示，各车企表态各不相 同，赞同、默认、反对三种态度都有，有的车企甚至在调查谁把车卖到中国来，并暗中限制，这就是反对的态度，这对该品牌车型的售后服务将产生不利影响。

胡丝羽表示，厂商原来的确坚决抵制，这主要因为《汽车品牌销售管理实施办法》的相关规定，但后来也逐步转换成 相对愿意接纳的态度。那么，4S店对平行进口车又是什么态度？会不会存在抵触拒绝的情况？“经销商也正积极顺应国家的政策导向，尝试去做一些平行进口车业 务。”胡丝羽说。“平行进口车的存在满足了消费者多元化需求。”中车庆红汽车销售服务有限公司总经理乔红如此看待平行进口车的定位，同时他也表示，正是有 一些从业者看到了平行进口车去年良好的发展势头，因而引来了不少投资机构和创业者在此布局。但在汽车行业分析师钟师看来，创业者不应误以为该市场规模很 大，也不应盲目进入。“做平行进口车业务必须有丰富的经验，包括如何做客户服务，对政策、汇率、物流的把握等，其中包含很多专业技巧，因此要提醒创业者还 应谨慎。”他说，“而现在做平行进口车业务的商家，还应在服务方面让消费者更加满意，做好业务落地和相应售后保障，使平行进口车能真正为大宗正规渠道拾遗补缺。”

互联网助力流通企业服务质量更上层楼

去年不得不提到的一个关键词就是“互联网 ”，尽管一些传统的汽车流通企业受到互联网浪潮的冲击，但也有越来 越多的传统企业选择与电商平台携手合作。互联网到底给汽车流通业带来了什么变化？是促进了消费需求“量”的增长，还是改进了商家服务的“质”？对此，多位 与会人士表示互联网带来了新兴经济形态的发展，提升了服务质量和经营效率。“互联网让线上、线下在服务的基础上形成了互动，对于汽车行业来说，互联网对服 务进行了有效提升。”北京北辰亚运村汽车交易市场党委副书记牛力说，“互联网打破了地域限制，给消费者带来了更大的实惠和便利。”

对于传统企业来说，互联网除促进服务升级外，还带来了更大的发展机遇，面对巨量增长的市场，唯有拥抱互联网， 双方 合作才能走向共赢。五八快拍CEO邹强认为，互联网不仅为传统企业带来了更多的经营机会和经济价值，也带来了更深入的合作机会，而能否取得成功则 要看有没有能力把握机会。对此，车易拍（北京）汽车技术服务有限公司联合创始人蔡旭表示，互联网并不是在颠覆谁，对于那些有准备的人将是推动力，而对那些 没有准备的人可能就是冲击。“互联网使得信息透明化，这带来了效率的提升，传统企业和互联网企业应共同‘把饼做大’。”蔡旭说。

尽管互联网给整个汽车业带来了技术和思维的改造升级，但在具体实践中，企业依然面临着一些限制因素，他们最大 的痛点是什么？推广、融合、效率、落地、诚信成为与会者口中的关键词。电动邦销售总监陈娜表示，如何将利好政策、优质产品和服务让更多用户了解是她需要解 决的痛点。同时她也指出，如果没有和经销商渠道的融合，所谓电商和O2O业务只不过是空中楼阁，因此整个产业链应该共通。“我认为汽车流通业的痛点依然是 效率低下，电商确实能够促进企业形成规模效应，但国家政策、法规依然比较滞后。”蔡旭说。对此，新浪秒车运营总监李颜伟表示非常赞同，并认为互联网实际上 能做的就是提升效率，即提升企业销售、服务的效率和用户购买、接受服务的效率。

虽然互联网带来了服务质量的提升，但如何真正解决消费者的痛点呢？邹强表示，互联网平台只有真正落地，才能让消费者在选择商品的同时也得到相应的保障。“安全、实惠、快捷——我们一直秉承这样的理念，希望让所有商户都在我们的平台上遵守诚信。”牛力说。

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