原来二手车电商的奥妙在这里

互联网技术对于商品交易的颠覆，是将线下交互移植在线上，通过浏览 了解商品或服务的品牌，从而使信任度养成习惯，性价比通过对比，进而促成购买或交易。

然而，理论上来说，二手车交易通过线上交互完成意向的转换，实现交易，似乎是比较难的，因而这也是行业内人士一直辩论商业模式的根源，也是目前互联网创业公司在原本轻模式的融资BP下，不得已越做越重的主要原因。

事实上，二手车的交易双方至少面临几座大山，而这几座大山的逾越，不是完全能通过线上交互实现的，即便通过线上 线下的模式解决这些问题，但在 过程中并没有出现降低交易成本的有效手段，相反，为了解决二手车交易痛点的每一个环节，交易成本似乎在原来的基础上是层层增加的。那么这样正常吗？

二手车交易是双边的，有人卖车，你才能收到车，再去卖。卖车的人少，所以是卖方市场。作为一名二手车人，不论是线上高大上的产品经理，还是线下 扎在土堆里的黄牛兄弟，都要面临促成交易的几座沟通大山：一是购置税。你在收购车时经常被C1问到“我买车时还交了几万元的购置税呢”（用户忽略买方市场 如果有同等费用的预算，一定会选择新车）；二是新车降价。“我新车买的时候30万，现在你只能给我15万吗”（用户完全忽略新车现行市价已经降至20万 了）；三是限迁导致的买方市场在缩小；四是该车型由迭代造成的新款车型款式不一、配置增加；五是购买新车使用一到两年后卖正好是高速折价期；六是行业门槛 低导致收购环节的恶性竞争；当然，还有购买新车时加装了精品、购买的第一台车是全家人的希望、使用过程中花费的维修保养费用，等等。

交易是一个对期望值平衡的过程。对于卖方（C1）到买方（C2）的几座沟通大山，形成了很高的从期望值到意向值的沟通成本。强交互通常来自于在 利益驱动下的线下能力，是高转化是核心，通过面对面地较量，能直接揣摩到对方的心理与表情的变化，应用不同的策略时攻时守，攻破对方心理防线，才能使得卖 方松口，藉由不成功不罢休的交互状态才使得完成交易。据线上调研，在卖二手车环节中有很大一部分用户（意向用户至少在30%以上）不愿意接受拍卖，对拍卖 给出的价格不能接受。因此此类最透明、最高效的二手车交易模式，事实上也由于上述的几座沟通大山的存在也受到了严峻的挑战。

当然，用最流行的话来说，市场需要培养、用户需要教育，但这又是与当前投资环境相悖的。如果投资方愿意接受培养市场与教育用户的过程和成本，何 不直接投资重模式创造更大的把握？投资是要预设回报的，这一点本无可厚非，但是短期回报的追逐反而会导致除商业模式之外的重重布局、以及用数据和故事创造 更大商业泡沫的可能性。

场景稍微了解一个欧美日的二手车市场，就会发展二手车的性价比的确很高，正常一辆车况良好的二手车对比中国的二手车价格，相差大约在30%到 50%左右，而且品牌成熟、社会体系健全。因此，单纯的以保有量来测算中国二手车市场的前景是不够的，因为根据车辆使用5年后销售来计算的话，国内近亿保 有量的车辆都在近5年内购买。

即便要改变当前，也只有选择流量与服务相向而行，以线下的强交互作为线上弱交互的补充，以提高转化成交率来稀释高额的流量成本，兴许方为上策。最后给一句忠告：投资方不要太浮躁。

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