对2016汽车后市场解读：要么出局，要么出众

罗胖的跨年演讲，带来了一场自媒体界的狂欢。4个小时的视频，我看了不下5遍。除了记住两个尿点，也引发了更多对于2016年一些的新思考和期待。随着汽车后市场第一季在2015年落下帷幕，我从中总结了一些观点，与即将走上第二季的团队分享，共勉之。

一、汽车后市场的实际规模在萎缩

这是我的第一个判断。2015年之前的二十年，汽修一直是非常赚钱的行业，对于懂行的老板无异于一台疯狂的印钞机。他们主要的利润组成：高额的维修费、副厂当原厂件销售的巨额利差、骗保。2015年是一个巨变的市场环境，资本进入、公车改革和保费改革，这蛇打七寸，直插汽修厂的心脏。

2014年汽车后市场的规模大概在7000亿元，2015年我测算的真实规模大概只在4200亿元。只在一年间，由于三柄利剑，后市场迎来一场毁灭式的规模坍塌。2016年，汽车后市场只是在回归的路上，这回归是基于理性的服务及汽车保有量带来的合理增长。任何一个汽车后市场的企业，如果不能真实认清现有的市场情况，唯死而已！

二、天然生态，何须平台

有非常多的企业奢望做一个平台，而非常有名的平台诸如BAT、滴滴出行，乐视。所谓平台，定然要在一个行业的各个细分子行业有自己的触角，并且触角所占的份额有相当的体量。

就后市场而言，连锁企业有成为平台的可能，并且具有唯一性。这个世界是人人平等的，但是行业有大小，金钱有贵贱。后市场不是纯互联网企业，唯有连锁，才能有庞大的基础设施，才能支撑保险、二手车交易、年检、维修、保养、钣喷等多元化业务的同期展开。他需要在每一个城市，基于当地的汽车保有量、汽车业发展进程展现自己强大的生存能力和扩张力。

中国的各城市发展极为不均，中国人又天生好内斗，我不看好连锁能走进每个地级市，极限就是成为区域性龙头。连锁成长的时间慢，在管理上会有非常大的难度。对于汽修连锁，未来将面临一个巨大的风险：无人驾驶的大规模推广。

汽修厂是技术积累型企业，一般在五年会迎来一个人员变动周期，三年迎来汽车车型的变动，非常不易于技术的积累和长久复制，业界有一句口口相传的话‘活到老，学到老’，由此可见一斑。那些离职的大师傅会开自己的路边店或者社会修理厂，这种现象就像野草，生生不息。此消彼长，我基本认定五年之内，后市场无平台。

三、垂直细分将会形成第一梯队

关于这点，我十分认同菁葵投资康炳华总之观点，不只是垂直细分，应当是重度垂直。垂直细分，互联网称之为小而美，我到有一个更贴切的词叫窄门经济。这路虽小，却只有我在这里来回。别人再要进来，对不起，我把路堵死了，你得一米一米的进攻。所谓重度，就是我的巷子足够深，深到不见底。

我们大可以细数后市场相对有规模的典型企业，汽修、美容、保养连锁店不在讨论之列，他们的目标是去区域性占有市场，我们讨论的是具有辐射全国性市场的细分领域：

途虎是最大的轮胎服务商，他的战略必然沿着产业链的上下游去延伸，向上入股制造商做自己的品牌并同时保持采购的多元化，向下建自营店保证现金流，并允许加盟店增加活力和延伸触角。

诸葛修车网最大的价值在于他强大的物流配送体系，做过配件的老人都知道物流是一个有非常多现金流且利润稳定的环节。物流是汽车后市场的微信，它连接仓库、制造商和供应商。

最大的润滑油商是京东和淘汽档口，这两家已经不用说。淘汽云修的战略也是非常宏大，做出此战略之人必然做实业出身，不贪一日之功。我内心深以为惧！

车点点和微车也活的很不错，依托加油站的油品卡充值保证现金流。这种类型的企业基于目前的油价波动，更像期货公司。他们的掣肘也是非常明显，石化双雄在目前的中国，仍然是神一般的存在，真怕有一天石化双雄也推出类似的服务。做轻了，也就被看轻了，咽喉在别人的指尖。后续如何破局，还看两家企业掌舵人的决心。

易损件最典型的是中驰车福和康众连锁，一个是网站为前端，一个是门店为前端，中驰可低库存运营但粘性不足，要现金流就必然要自建物流；康众连锁粘性强但库存压力大，并且必须深刻把握好汽配SKU的采购节奏，汽车零部件可是一种三年一换的“长生鲜”；两家目前规模都很大，但在我看来他们目前最大的对手是“京东＆天猫 快修先生”这种联合体。联合体具有和互联网非常相似的特性：轻便、有车主端的现金流、不惧合作商的兴亡、有相对稳定的利润。

当然，我们的零部件项目“随时卖”也在拆车件领域做一些探索和尝试，将非标的产品标准化处理，做一个自主研发的先进的后台系统，并期望在上下游做延伸，在这个细分领域与LKQ汽配一争高下。

综上所看，整个汽车后市场的垂直细分领域最后走出来的团队不会超过20家。

四、补贴是穿肠毒药

汽车后市场是被动消费型领域，他比不得京东天猫亚马逊，那些生活类电子类是主动型消费，用促销的方式是非常有诱惑力的。汽车后市场消费，一定是从汽车需要保养或者维修为起点，因为汽车不会说话，所以补贴等于对牛谈情。最好的促销方式就是口碑相传，补贴能换来只是品牌的快速传播。而当你的手艺无法承载你的声名远播，那就是败亡的开始。

五、爱恨情仇投资人

我完全没想明白，2015年的汽车后市场是怎么火热起来的。要我判断，起源很可能是滴滴打车那场惊心动魄的补贴大战，移动出行领域的快速成长为O2O领域贴了无数的金片。投资人是很善于复盘并且寻找相似性的，建模的能力堪比欧拉傅里叶牛顿灵魂附体。

汽车后市场就是这么被推上历史舞台的，此时的他是个虚弱的大胖子，被那些妖艳的众天使们一剂春药砸进了万丈深渊。结果就是，汽车后市场从此被贴上了“投资人偏见领域”的标签，万劫不复。

一切皆有因果，汽修人作恶二十年带来的恶果，遇上了携带重金的天使，最后落得相生相杀后的老死不相往来。大概没有一个行业，如汽车后市场的今天这般，让人避而远之。

作为第二季的参与者，你我都要明白，这就是一出：我爱你你爱他他爱她的苦情戏。我们好吃不如百味草，好看不如蘑菇街，惊艳不似VR，满嘴说不过乐视贾。我们要学会面对这慢慢长夜，天使离我们很远，好在我们还有月光。

六、关于大数据

汽车后市场有很多数据公司，大数据也很火，目前来说最出色的莫过于上海力洋和南京的车三百，当然，我所了解某新晋连锁企业也在研发大数据系统。依然是前文的判断，汽车后市场的数据最大的作用在于匹配，配件和车主汽车的匹配，主要在提升公司内部效率方面。公司开发能力足，可以去做，可以各类型数据整合为一体，若无发开发能力，市面上也很多成型的软件，无非是多几个独立的模块而已。被动型消费领域，数据几乎不具有引导消费的大作用。

这些数据里面最为独立的就是车架号查询，对于做全车件的人来说，这个是最实用的。我们的“随时卖”一天基本要查几十次车架号，积累了非常多的数据。后续扔给二手车行业，一查就知道，这个车出过大事故。唯此而已！

七、热爱是成功之本

2015年很多后市场的项目停止了运营，大家都觉得非常可惜。我对某些团队面对失败的勇气和总结的智慧表示佩服，认同他们的奋斗和努力。可我也常常反问，为什么他们不继续做下去呢？承认失败，就是放弃，这是我对创业的理解。我们年少的时候，常常执着于钟爱的姑娘，暂转反侧又或是恋恋不舍。可是换到我们想要为之奋斗的事业之上，为什么就坚持不了呢？想起冯鑫对罗胖说的话：我哪知道什么叫坚强，完全是硬撑啊。

都问问自己，为什么要去思考这个行业？为什么要有这么多辛苦的岁月？为什么知世事多有不可为而为之？总结应该就是一句：因为热爱啊！

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