中国汽车经销商的发展策略需转变

【导言】看我们中国汽车市场，新车市场约是两千万辆，基本上已经是全世界第一了，好像超过美国了，记得美国 2014年是1600多万辆新车。而美国在汽车销售的特点是什么呢？它的新车并不全部是卖给消费者的，它有很多的车都是卖给那些租赁公司的，走的是金融渠 道。如果说美国的金融渠道断裂的话，整个汽车市场将会变得非常惨淡，就像金融危机的时候似的。

二手车在中国发展如何呢？2009年销售新车超过了一千万辆之后，这些车按照行业的规律平均六年半换车，在 2015年怎么也进到二手车市场了。一千万辆车进到二手车市场，2015年二手车交易量也应该过一千万台了。如果2009年是新车增长的里程碑，那么 2015年应该算是二手车增长的元年了。

做生意，特别强调要顺着市场走，如果说市场是平缓增长的话，就意味着你要跟竞争对手厮杀来抢份额。如果市场是快速增长的话，其实你坐在本地什么也不干，你的业务都能够自然增长。

第一，就是我们每年新车两千万辆是不怎么增长的，已经基本持平了。所以在卖新车的时候，就会陷入到卖新车的各厂家在相互厮杀，抢市场份额，提高自己的市场费用，提高自己的人员效率，就是现在你做的种种努力比以前更费力气，但仍然只能是维持到以前的水平。

第二个我们会发现慢慢出现优胜劣汰的局面，在一个平稳的态势里面，好的可能会越来越好，但是差的可能会加速下滑。而在一个快速上升的市场里面，大家都能赚钱。

所以我觉得二手车市场可能在未来几年，每年甚至会30%到50%的增长。所以，这是一个什么点呢？做新车销售 的千万别忘了考虑怎么进入二手车销售。在美国4S店比较少。1S店、2S店、3S店比较多，但是在美国卖新车的4S店里面，可能它都有40%甚至50%是 卖二手车的。所以说在汽车零售这个环节里面，我觉得马上会进入到新车、二手车并重的这么一个市场了。

汽车4S店集团在任何一个国家和地区，一个标志性的财务的影响就是它的毛利是一直上升的。其实卖新车我认为在 中国已经进入了一个平稳期，不能算夕阳期，它的竞争可能会越来越激烈，中国两万多家4S店，可能会慢慢出现一些优胜劣汰，可能会有一些兼并机会的出现，就 会慢慢产生一些行业巨无霸的出现。比如广汇一直以来进行的行业收购，今年它的销售收入有可能突破一千亿。

我们看到，90后开始成为汽车市场消费主流。90后这个人群有多大？粗算大概有1.9亿人，这个人群中还没有 持有驾照的人数还很多。换句话说，中国想开车，有意愿进入到汽车领域的人是非常多的，有个数据是说驾照持有增长率是9%，超过现在GDP，这是一个很重要 的数据。

所以可以肯定地说，汽车市场在未来的五到十年里边，依然是一个繁荣昌盛的市场，只不过新车销售这个领域，可能 比较平稳了，但是它会雨后春笋般地衍生出很多的服务模式来。就是越来越多的人有车，越来越多的人有驾照想开车，所以它的服务模式会展现出多种多样。现在中 国的汽车4S店上市集团，大概不到十个，其他衍生领域里边的上市公司还非常少，可以想见在未来五年里，会酝酿出很多新的上市公司。

这就为我们汽车经销商们提出了一个非常值得深思的课题：我们的发展策略该如何调整，我们该如何抓住市场在当今时代使企业立于不败之境地。

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