汽车电商和传统业态必有一战

2016年4月27日，在微信朋友圈里，开始传《汽车之家秦致的一封公开信》。

据公开信披露，汽车之家的最大股东——澳大利亚电讯公司（以下简称澳洲电讯），已发布公告称，其将出售绝大部分股份。

从资本市场来看，澳洲电讯在汽车之家股价高位的时候，抛出股份套现，是无可厚非的。但从另一层面来看，是否也反映了，澳洲电讯对汽车之家后续增长的担忧呢？

秦致在信中提到：“过去的十年，我们跑完了第一个赛程”。汽车之家增长最快的十年，是伴随着中国汽车市场高歌猛进的十年，也是汽车产销增量最快的十年。

创始人李想后来解释说，2004年创建汽车之家的原因：

1、对手很差，后来者有机会。

汽车是标准化的产品，品类非常简单，复杂度远远小于手机品类的复杂度。

看看这个行业里的人，就是一帮垃圾，天天在发厂商的新闻稿，不做任何东西。

2、看准时机。当时汽车市场跟1999年、2000年的电脑市场非常相似，是一个卖方市场。汽车之家抓住卖方市场向买方市场转换的过程。

十年过去了，汽车市场的变化和李想预测的一致，从一个卖方市场完全转化为买方市场，而且变化如此剧烈：经销商建4S店，从一年回本，到卖车赔钱。

十年过去了，互联网电商平台也都发现了一个问题：汽车品类的复杂程度，远远大于手机品类。仅仅车型配件数据库的建立，就够忙活几年了。

汽车垂直网站如易车、汽车之家、爱卡等，包括新浪、搜狐等汽车频道，在这十年中，也一直在探索汽车电商的发展路径，但除了通过导流客户线索，向经销商和厂家收取会员和广告费用外，没有找到更好的盈利方向。

迄今，全国26000家4S店，能开通这些网站会员的，基本都开通了，除了每年以涨价的方式来提升外，没有更好的方法。

但经销商也因为互联网电商平台之间的竞争，开始测算这些客户线索的成交成本。有经销商明确表示：如果效果没有提升，随时可以替换掉。

从电商的本质上看，交易车辆才是终极目标，而不是靠销售线索来导流。每年的双十一、双十二，汽车电商平台都会试图打通线上与线下交易的对接，但时至今日，所有电商平台每年交易的所有新车，销量才20多万台，其中有一些数据，还被经销商讥讽为刷单模式。

这一切的矛盾，根源在于，汽车电商平台除了竞价模式外，似乎并没有创造出新的效益，甚至有一些汽车电商经营者私下称：所谓的折扣其实都是噱头。无形中，等于加大消费者的购车成本。消费者去4S店购车，也许也不是最优解，但很明显，现在的汽车电商也不是。

战争已经打响

新车电商要真正实现O2O，前提是，线上有大流量，线下有足够的客流，否则就不是O2O，而是CRM（客户管理系统），无非是将会员体系做得更数字化、可追踪而已。

互联网企业的线上大流量从何而来？通行的做法无非是以下几种：

1、花大价钱从搜索引擎（比如百度）导流。当然这些成本最终会转嫁到经销商和厂家身上。

2、线上刷流量。现在很多经销商反馈，后台有很多虚假和重复信息。

3、大小平台之间的合并重组或者互推。还是刷数据。

4、线下渠道整合线上。比如广汇收购爱卡汽车，汽车集团自建平台。

5、线上电商下沉到线下。比如易车的“汽车经纪人”（现在更名为买车顾问），把4S店自然到店客流，通过经纪人反补到线上。

可以预测，五年内，汽车电商和传统业态之间必有一战。一方跨过界限，另一方为了生存，会奋起反抗。战争的结果，目前还不好说。

尼奥和史密斯的决战维系着两个文明的命运

4S店如何应战

当年刘强东也是一个线下经销商。对于经销商集团来说，有足够的线下客源，从线下走到线上，实现互联网化的电商O2O，其实更容易实现。

1、抓住机遇，消费电商被产业电商取代。产业电商意味着制造、医疗、农业、交通、汽车等行业的全面互联网化，机会更多属于资源、资金实力雄厚的传统企业，4S店集团明显具有这个优势，当然，相对3C行业，汽车4S店转型并不会那么快。

2、从战略层面深化到执行层面。战略层面，传统行业已经具备互联网思维，接下来还有策略和战术执行层面，这一步尤其难，企业领导人须以放空自己的心态沉浸到一线去，真正为客户创造价值。

3、引入股权和利益激活团队。传统企业的短板是资本机制的革新，既然要借助资本力量，向互联网模式做转型，就要尊重游戏规则，采用股权激励。如果还像以前一样，用底薪找人才卖命，趁早死了这条心。

4、供应链与价值链重构。很多传统企业认为开个微博、微信账号，或到天猫、京东开个店，就是转型互联网了。其实这只是最初级层次的试水。要真正转型互联网，需要供应链与价值链重构。

总结

传统行业要转型互联网，打通O2O，其实最难的不是执行层面，而是投资人要从根上了解互联网，推进内部改革。

思维与体制的变革是根本。电商无非是卖货、卖服务、赚取差价或增值服务。而传统行业的职业经理人没有权利也没有动力自我革新，必须投资人亲自挂帅。

很多汽车经销商总是热衷于参加各种论坛大会、培训班，试图论证清楚所有可能的方向和细节，迟迟不去动手，其实方向已经不需要再找，缺乏的是下定决心，果断行动。

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。